您的位置:自考365 > 复习指导 > 笔记串讲 > 法学 > 09年自考现代谈判学复习资料第十一章

09年自考现代谈判学复习资料第十一章

2009-09-18 10:03  新浪教育 【 】【我要纠错

第十一章 谈判实践的国别比较

  一、名词解释

  1、谈判风格:是指谈判人员在谈判活动中通过言谈举止表现出来的、与其传统文化密切相关的谈判思想。

  2、一揽子交易:是指洽谈某一项目时,将(设计、开发、生产、销售、形象、信誉、素质、实力、交易条件以及公共关系状况等)一系列问题放到一起而形成的方案。

  二、选择题

  1、文化习俗对谈判决策的影响是思维方式的差异决定的。

  2、英国人认为中国人的谈判风格是顾面子、具有专门知识、对西方人不信任。

  3、交谈中要注意四方面的禁忌:举止忌、谈话忌、语气忌、礼遇忌。

  三、简答题

  1、试论文化习俗对谈判的影响。

  (1)文化习俗影响谈判决策(2)文化习俗影响谈判方式(3)文化习俗影响谈判态度

  (4)文化习俗影响谈判效率(5)文化习俗影响谈判群体

  2、谈判风格含义包含哪些内容?

  谈判风格:是指谈判人员在谈判活动中通过言谈举止表现出来的、与其传统文化密切相关的谈判思想。

  (1)谈判风格是在谈判场合、谈判活动中表现出来的特点

  (2)谈判风格是对谈判人员文化积淀的折射和反映

  (3)不同国家或地区的谈判人员有着明显不同的谈判风格

  (4)谈判风格的形成原因是具有一致性,被同一国家或地区的谈判人员所认同

  3、简述美国人的谈判风格?

  (1)干脆利落,毫不含糊(2)雷厉风行,重视效率(3)追求实利,不讲情面

  (4)喜欢采用一揽子交易(5)重视合同,以法为据(6)充满自信,善于竞争

  4、简述日本人的谈判风格?

  (1)以礼求让,顾全情面(2)强调等级,重视地位(3)慎重决策,集体参与

  (4)耐心十足,婉转圆滑(5)精于商务,以柔克刚(6)轻视法律,重视履约

  5、简述英国人的谈判风格?

  (1)言行稳重,重视友谊(2)自信心强,灵活性差(3)崇尚守时,讲究效率(4)忌谈政治,宜谈天气

  6、简述德国人的谈判风格?

  (1)准备充分,严谨周密(2)认真负责,讲究效率(3)自信执着,坚持己见(4)崇尚契约,严守信用

  7、简述法国人的谈判风格?

  (1)坚持使用法语谈判(2)偏爱采用横向谈判(3)重视友谊,富有情趣(4)强调个人,轻视集体

  (5)急于签约,常常反悔

  8、简述韩国人的谈判风格?

  (1)准备充分,注重礼仪(2)注重技巧,直言不讳(3)重视关系,轻视契约

  9、简述俄罗斯人的谈判风格?

  (1)固守传统,缺乏灵活(2)节奏缓慢,效率低下(3)注重礼仪,长于策略

  10、简述谈判中馈赠的礼仪与禁忌

  谈判活动中的馈赠礼品,主要时为了联络感情,增强友谊,促进谈判进展。

  (1)了解风俗习惯:西方人忌讳棕色物品,棕色视为邪恶凶丧之色;日本人认为绿色为不祥之兆,不喜欢有狐狸图案的礼品

  (2)突出民族特色:我国谈判人员向外方人员馈赠时最好选择有中国特色的礼品,如景泰蓝、丝绸金秀等,不宜过于昂贵,否则对方认为是贿赂,引起对方的疑虑于戒备

  (3)注意时间场合:法国人下次重逢赠礼,英国人在晚餐后或看完戏后赠礼,我国是在别离前赠礼

  (4)讲究赠受方式:我国不讲究包装,不当面拆礼物,西方人及日本人注重包装,西方人当面拆礼物,并表示赞赏

  11、外国人认为中国人在谈判中的特点和对策是什么?

  特点:

  (1)自尊心强,爱面子,历史感强(2)谈判时政策性原则性强,灵活性差

  (3)谨慎多疑,条件苛刻,“防人之心不可无”(4)重视友情,讲义气,热情好客

  (5)善于讨价还价(6)有时表现为缺乏商业知识,办事效率低,履约率低

  对策:

  (1)态度谦恭,顾全面子,勿伤其自尊(2)要有耐心,“一切都需要等待”

  (3)注意联络感情,取得信任,建立长期友好关系(4)适当报高价格,步步为营,不可轻易降价。

  12、交谈的礼仪与禁忌是什么?

  (1)举止忌:忌姿势歪斜、手舞足蹈、以手指人、拉拉扯扯、左顾右盼、目视远处、频频看表、舒伸懒腰、

  玩弄东西、抓耳挠腮

  (2)谈话忌:忌荒唐淫秽、个人私事、他人履历、工资收入、私人财产、衣饰价值、批评尊长、非议宗教、

  嘲弄异性

  (3)语气忌:忌大声辩论、高谈阔论、恶言恶语、争吵辱骂、出言不逊

  (4)礼遇忌:忌冷落他人、搞一言堂、轻易表态、打断异议、纠缠不止、随意插话、随意辞别。

1234567891011

资料来源于网络,仅供参考!

本文转载链接:09年自考现代谈判学复习资料第十一章

分享到:
  • 站内搜索
  • 课程搜索
  • 试题搜索

热门搜索:教材 报名 查分 免考 考试计划