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09年自考现代谈判学复习资料第八章

2009-09-18 09:54  新浪教育 【 】【我要纠错

第八章 谈判实践的策略技巧

  一、名词解释

  1、谋略:是为了实现某种目标而设计、制定或采用的计谋。

  2、谈判谋略:是指谈判人员在谈判过程中为了达到预期的目标,根据形势的发展变化而制定或采取的行动方针和斗争方式。

  3、谈判技巧:是指谈判过程中在实施方针、使用方法时表现出来的技能。

  二、选择题

  1、谋略的主要特点:全局性、战略性、对抗性、功利性、针对性、机密性。

  2、谈判谋略的重要作用在于,指导谈判人员在权衡各种条件,调节各种需要,分析各种因素的基础之上,从自己的动机出发,针对对方的动机,设计出稳妥的、可行的、有利于谈判进展的行动计划或策略技巧。

  3、谋略的基本类型:常规式谋略、利导式谋略、迂回式谋略、冲激式谋略。

  4、策略的具体应用涉及到三个方面的要素:策略、施策主体和施策客体。

  5、策略技巧的应用效果以谈判的形式、谈判的主体、谈判的客体等几个主要因素作为标准。

  6、谈判形式包括秘密谈判、掩人耳目的谈判、非实质性谈判、欺骗性谈判。

  7、谈判主体的素质包括地位、经验、态度作为选择策略的依据。

  8、处理反对意见的基本方法:引例法、逆转法、置之不理法、正面回击法。

  9、置之不理法又叫“充耳不闻法”。

  三、简答题

  1、谈判策略技巧具有哪些作用?

  (1)创造良好的开端

  (2)掌握前进的方向

  (3)控制谈判的进程

  (4)促进双方的合作

  (5)保证理想的结局

  2、理性对抗有哪些特点?

  (1)理性对抗奉行的是反常的原则

  (2)理性对抗中常运用逆向思维

  (3)理性对抗呈曲线发展状态

  3、策略技巧的应用规律和效果有哪些?

  规律:(1)以对方的谈判失误为前提

  (2)顺应对方趋利避害的心理

  (3)符合客观事物的发展规律

  效果:(1)以谈判形式为标准:秘密谈判、掩人耳目的谈判、非实质性谈判、欺骗性谈判

  (2)以谈判主体为标准:主体素质包括地位、经验、态度作为选择策略的依据

  (3)以谈判客体为标准:卖方占据优势地位应选择速战速决;

  卖方处于劣势地位应采取低姿态速战速决、忍耐克制的策略;

  买方占据优势应采取速战速决;

  买方处于劣势地位应采取具有威慑性,速战速决,克制性的策略

  4、创造洽谈气氛的策略技巧有哪些?

  (1)服饰整洁大方

  (2)寒暄恰到好处

  (3)破题引人入胜

  (4)动作自然得体

  (5)讲究表情语言

  (6)注意察言观色

  5、提出谈判方案时的策略技巧有哪些?

  (1)提出书面条件不准备作口头补充

  (2)提出书面条件并准备作口头补充

  (3)不提交书面文件只口头提出条件

  (4)在提出方案问题上可供选择的策略技巧

  6、交流、磋商的策略技巧包括些什么内容?

  (1)探测对方底细的策略技巧

  (2)处理反对意见的策略方法

  (3)施加消除压力的策略技巧

  (4)处于不同地位的策略技巧

  (5)应对僵持局面的策略技巧

  (6)破解以战取胜的策略技巧

  7、探测对方底细的策略技巧是什么?

  (1)火力侦察(2)四面出击(3)漫天要价(4)投石问路

  8、处理反对意见的策略技巧和方法有哪些?

  技巧:(1)加以区别    (2)实施就是   (3)慎重认真    (4)避免冲突

  方法:(1)引例法      (2)逆转法     (3)置之不理法  (4)正面回击法

  9、施加、消除压力的策略技巧是什么?

  (1)主动出击   (2)集中火力   (3)分而克之   (4)坚守阵地

  (5)拖延战术   (6)保持冷静   (7)利益诱导   (8)揭示弊端

  10、处理不同地位的策略技巧有哪些?

  处于平等地位的策略技巧

  (1)尽量避免无谓争论(2)摆出问题坦诚协商(3)讨价还价留有余地(4)避免过早暴露目标

  处于被动地位的策略技巧

  (1)忍耐克制等待机会(2)尽量让对方多说话(3)抓住关键先入为主

  处于主动地位的策略技巧

  (1)坚持标准规定期限(2)提出要求先苦后甜

  11、应对僵持局面的策略技巧是什么?

  制造僵局的策略技巧:(1)理由充分(2)进退有度

  打破僵局的策略技巧:(1)提供方案(2)齐头并进(3)建议休会(4)更换人员(5)改变环境

  12、破解“以战取胜”的策略技巧有哪些?

  破解以战取胜的方法措施

  (1)阻止进攻(2)控制局势(3)针蜂相对(4)避免冲动

  “以战取胜”的表现形式:(1)闪电战术   (2)咄咄逼人   (3)先取后予   (4)嘻笑怒骂

  (5)不露真面   (6)玩弄措辞   (7)拒绝成交   (8)越级上告

  13、让步原则、策略、方式是什么?

  让步原则:(1)适宜创造和谐气氛(2)服务谈判总体目标(3)利于建立长远关系

  (4)应当得到相应回报(5)必须引起对方重视

  拒绝让步策略:(1)忍耐等待(2)以攻为守(3)利用自尊(4)利用权限(5)设立限制(6)不开先例

  主动让步策略:(1)主动退让(2)出其不意(3)软硬搭配(4)声东击西(5)纵横交错(6)以退为进

  让步基本方式:(1)最先全让式    (2)最后全让式    (3)四步均等式    (4)依次递减式

  (5)大减加加式    (6)大减减加式    (7)中间不让式    (8)有退有进式

  14、表达成交意愿的技巧途径有哪些?

  表达成交意愿的技巧:(1)言辞精练(2)建议明确(3)表态坚定(4)回答简单

  观察成交意愿的途径:(1)简单重复(2)论证有力(3)不再退让(4)核实承诺(5)要求具体

  15、谈判终局的方法技巧是什么?

  (1)回顾与评估相关问题:开盘时的双方目标差距、目前情况与目标的差距、对方所采取的让步态度、

  对方所使用的让步态度、对相关问题的解决程度、谈判过程中的其他因素、

  (2)终局让步的时机选择:对主要部分的让步可安排在最后期限之前;

  次要部分的让步应当以对方的回报情况作为依据

  (3)确定最后让步的幅度:这种让步必须掌握分寸

  (4)终局让步的策略技巧:推卸责任、暗示诱导、等量退让、借助他人

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