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09年自考市场营销学名词解释08

2009-04-01 16:00  新浪教育 【 】【我要纠错

  351.让价策略:这是另一种类型的价目表价格的减价。如以旧换新折让、促销折让。

  352.地区定价策略:就是企业要决定对于卖给不同地区(包括当地和外地不同地区)顾客的某种产品,是分别确定不同的价格,还是制定相同的价格。也就是说,企业要决定是否制定地区差价。

  353.FOB原产地定价:就是顾客(买方)按照厂家购买某种产品,企业(卖方)只负责将这种产品运到产地某种运输工具(如卡车、火车、船舶、飞机等)上交货。

  354.统一交货定价:就是企业对于卖给不同地区顾客的某种产品,都按照相同的厂价加相同的运费(按平均运费计算)定价,也就是说,对全国不同地区的顾客,不论远近,都实行一个价。因此,这种定价又叫邮资定价。

  355.分区定价:就是企业把全国(或某些地区)分为若干价格区,对于卖给不同价格区顾客的某种产品,分别制定不同的地区价格。距离企业远的价格区,价格定得较高;距离企业近的价格区,价格定得较低。在各个价格区范围内实行一个价。

  356.基点定价:就是企业选定某些城市作为基点,然后按一定的厂价加上从基点城市到顾客所在地的运费来定价(不管货物实际上是从哪个城市起运的)。

  357.运费免收定价:有些企业因为急于和某些地区做生意,负担全部或部分实际运费。

  358.声望定价:是指企业利用消费者仰慕名牌商品或名店声望的心理来确定商品的价格,故意把价格定成整数或高价。

  359.尾数定价:又称奇数定价,即利用消费者数字认知的特殊心理制定带有零头的价格,使消费者产生价格较便宜的感觉,还能使消费者产生卖主定价认真的印象:有尾数的价格是经过认真的成本核算才得出来的。这样,就容易使消费者对定价产生信任感。

  360.招徕定价:零售利用部分顾客求便宜的心理,特意将某几种商品的价格定得较低以吸引顾客。

  361.差别定价:也叫价格歧视,就是企业按照两种或两种以上不反映成本费用的比例差异的价格销售某种产品或劳务。

  362.顾客差别定价:即企业按照不同的价格把同一种产品或劳务卖给不同的顾客。

  363.产品形式差别定价:即企业对不同型号或形式的产品分别制定不同的价格,但是,不同型号或形式产品的价格之间的差额和成本费用之间的差额并不成比例。

  364.产品部位差别定价:即企业对于处在不同位置的产品或服务分别制定不同的价格,即使这些产品或服务的成本费用没有任何差异。

  365.销售时间差别定价:即企业对于不同季节、不同时期甚至不同钟点的产品或服务也分别制定不同的价格。

  366.撇脂定价:它是指在产品生命周期的最初阶段,把产品的价格定得很高,以攫取最大利润,就像从鲜奶中撇取奶油。

  367.渗透定价:它是指企业把它的创新产品的价格定得相对较低,以吸引大量顾客,提高市场占有率。

  368.市场营销渠道:是指配合在一起生产、分销和消费某一个生产者的产品和服务的所有企业和个人。也就是说,市场营销渠道包括某一种产品供、产、销过程中的所有有关企业和个人,如供应商、生产者、商人中间商、代理中间商、辅助商以及最终消费者或用户等。

  369.分销渠道:是指某种商品和服务从生产者向消费者转移过程中,取得这种商品和服务的所有权或帮助所有权转移的所有企业和个人。

  370.渠道层次:在产品从生产者转移到消费者的过程中,任何一个对产品拥有所有权或负有销售责任的机构,都叫做一个渠道层次。

  371.直接分销渠道:零阶渠道通常叫做直接分销渠道,是指产品从生产者流向最终消费者的过程中不经过任何中间商转手的分销渠道。

  372.分销渠道的宽度:是指渠道的每个层次使用同种类型的中间商数目的多少。它与企业分销策略密切相关,而企业的分销策略通常可分为三种:密集分销、选择分销和独家分销。

  373.密集分销:是指制造商尽可能地通过许多负责任的、适当的批发商、零售商推销其产品。

  374.选择分销:是指制造商在某一地区仅仅通过少数几个精心挑选的、最合适的中间商来推销其产品。

  375.独家分销:是指制造商在某一地区仅选择一家中间商推销其产品,通常双方协商签订独家经销合同,规定经销商不得经营竞争者的产品,以便控制经销商的业务经营,调动其经营积极性,从而占领市场。

  376.渠道成员:构成分销渠道的不同环节的企业和个人,叫做渠道成员。

  377.传统渠道系统:是指有各自独立的生产商、批发商、零售商和消费者组成的分销渠道。传统渠道成员之间的系统结构是松散的。由于这种渠道的每一个成员均是独立的,因此它们往往各自为政,几乎没有一个成员能完全控制其他成员。

  378.整合渠道系统:是指渠道成员通过一体化整合而形成的分销渠道系统。

  379.垂直渠道系统:这是由生产者、批发商和零售商纵向整合组成,其成员属于同一家公司,或为专卖特许权授予成员,或为有足够控制能力的企业。

  380.公司式:即由一家公司拥有和管理若干工厂、批发机构和零售机构,控制渠道的若干层次,甚至整个分销渠道,综合经营生产、批发和零售业务的渠道系统。

  381.管理式:即通过渠道中某个有实力的成员来协调整个产销通路的渠道系统。

  382.合同式:既不同层次的独立的制造商和中间商,以合同为基础建立的联合渠道系统,如批发商组织的自愿连锁系统、零售商合作系统、特许零售系统等。

  383.水平渠道系统:这是由两家或两家以上的公司横向联合,共同开拓新的营销机会的分销渠道系统。这些公司因资本、人力、生产技术、营销资源不足,无力单独开发市场,或因惧怕独自承担风险,或因与其他公司联合可实现最佳协同效益而形成共生联合的渠道系统。

  384.多渠道系统:它是指对同一或不同的细分市场,采用多条渠道的分销系统。多渠道系统大致有两种形式:一种是制造商通过两条以上的竞争性分销渠道销售同一商标的产品;另一种是制造商通过多条分销渠道销售不同商标的差异性产品。此外,还有一些公司通过同一种产品在销售过程中的服务内容与方式的差异,形成多条渠道以满足不同顾客的需求。

  385.分销规划:是指建立一个有计划的,实行专业化管理的垂直营销系统,把制造商的需要与经销商的需要结合起来。制造商可在营销部门下专设一个分销关系规划处,负责确认经销商的需要,制定交易计划及其他各种方案以帮助经销商以最佳方式经营。

  386.强制力:是指生产者对不合作(如顾客服务差、未实现销售目标、窜货等)的中间商威胁撤回某种资源或中止关系而形成的势力。

  387.奖赏力:是指生产者给执行了某种职能的中间商额外付酬而形成的势力。

  388.法定力:是指生产者要求中间商履行双方达成的合同而执行某些职能的势力。

  389.专长力:是指生产者因拥有某种专业知识而对中间商构成的控制力。

  390.感召力:是指中间商对生产者身怀敬意并希望与之长期合作而形成的势力。

  391.渠道冲突:是指某渠道成员意识到另一个成员从事损害、威胁其利益或以牺牲其利益为代价获取稀缺资源的活动,从而引发的争执、敌对和报复等行动。渠道冲突是渠道成员合作过程中出现的渐次发展过程,包括潜在冲突、知觉冲突、感官冲突、行为冲突和冲突余波五个阶段。

  392.垂直渠道冲突:指同一渠道中不同层次的渠道成员之间发生的冲突。

  393.水平渠道冲突:指同一层次的渠道成员之间发生的冲突。

  394.多渠道冲突:指同一制造商建立的两条以上渠道向同一市场出售产品引起的冲突。

  395.信息加强型策略:是指通过渠道成员之间充分的信息沟通,实现信息共享,预防和化解渠道冲突。

  396.信息保护型策略:是指冲突双方各持己见、互不相让,需要第三方的介入来解决冲突的策略。主要方法有:调解、仲裁、诉讼。

  397.渠道势力策略:是指应用渠道势力来解决冲突问题。主要有以下几种方法和途径:合理使用渠道势力,减少渠道冲突;利用渠道势力预防渠道冲突;利用渠道势力化解渠道冲突。

  398.物流:是指通过有效地安排商品的仓储、管理和转移,使商品在需要的时间到达需要的地点的经营活动。

  399.供应链管理(Supply Chain Management,简称SCM):在一个组织内集成不同功能领域,加强从直接战略供应商通过生产制造商与分销商到最终客户物流流动过程管理的体系。

  400.供应链:是围绕核心企业,通过对信息流、物流、资金流的控制,从采购原材料开始,制成中间产品以及最终产品,最后由销售网络把产品送到消费者手中的将供应商、制造商、分销商、零售商、直到最终用户连成一个整体的功能网链结构模式。

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