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自考“国际贸易实务(三)”笔记(34)

2007-06-18 13:58   【 】【我要纠错

  何为促销组合策略?

  促销组合就是有计划地、有目的地将各种促销方式结合起来综合运用。促销组合的变量有四种,即人员推销、营业推广、广告和公共关系。这些促销活动可分为人员促销和非人员促销,促销策略了可相应地分为

  A、推动策略:指用人员推销的方式,通过一定的渠道,把产品和劳务推荐给消费者,常用的方法有:访问推销法、示范推销法、服务推销法、网点销售法等。

  B、拉引策略:指企业利用广告、公共关系、营业推广等非人员方式宣传产品,吸引顾客购买,常用方法有:广告促销法、邀请促销法、代销、试销促销法、信誉促销法等。

  促销组合各变量的定义、主要策略及主要方法:

  1.人员推销:是企业派出人员直接向顾客介绍商品促成购买行业的活动,是一种直接的促销活动,主要特点是灵活机动,创造需求,提供服务,收集信息反馈及时,培养感情巩固产销关系等。主要策略:A一般性策略;B试探性策略;C针对性策略;D诱导性策略。主要方法:A直接推销法;B间接推销法;C团体推销法;D合作推销法。

  2.营业推广:又称为销售促进,指除了人员推销、广告和公共关系以外的、刺激消费者购买和经销商效益的各种企业营销活动,多用于一定时期、一定任务的短期特别促销。主要策略:对消费者进行推广和对中间商进行推广。主要方式:购买折扣、合作广告、经销竞赛、业务会议和贸易展览、培训人员等。

  3.广告策略,主要包括:

  1)广告定位策略:广告产品定位和广告生命周期策略。

  2)广告市场策略:广告目标市场策略、广告促销策略、广告心理策略。

  3)广告创意策略:战略型广告创意和战术型广告创意。

  4)广告实施策略:广告差别策略、广告系列策略、广告时间策略、广告媒体策略。

  4.公共关系策略:公共关系被视为一种促销手段,它强调通过搞好与公众的关系和树立良好的企业形象来促进产品的销售。

  国际营销公共关系活动的基本方式主要有:

  1.公共关系新闻活动的开展;

  2.公共关系广告宣传:企业广告、响应广告、创意、心象广告;

  3.公共关系中的谈判活动;

  4.公共关系专题活动:参观活动、联谊活动、赞助活动、记者招待会、展览会、典礼仪式等。

  出口目标市场策略有哪些?

  出口目标市场策略即出口企业确定把多少个细分市场作为自己的目标市场。一般有三种策略,即

  1.无差异出口营销策略:指出口企业把整个世界市场作为自己的目标市场,用一种标准化的营销组合策略,努力进入更多的国家,吸引更多的顾客。

  2.差异性出口营销策略:指企业经过市场细分后,认为企业中以把全部或多数子市场作为目标市场,并且为不同的子市场设计不同的营销组合方案。

  3.密集性出口营销策略:也称集中性营销策略,指企业在市场细分的基础上,集中力量开拓一个或少数几个很相似的市场,实行专业化经营,进行密集性开发。

  第十九章 战略实施中的组织

  企业出口的目的与要求有哪些?

  目的:

  1.为获取更多利润;

  2.为扩大生产规模、降低成本、取得规模效益;

  3.为延长产品的生命周期;

  4.为减少季节性;

  5.减少时令性的国内市场波动;

  6.为分散国内市场风险;

  7.为提高企业知名度;

  8.为发挥企业在新技术,发挥新产品上的优势等。

  企业出口成功与否取决于企业是否具备一定的条件,因此企业在出口前应从以下几方面进行分析:

  1.目前的经营能力;

  2.目前的金融状况;

  3.现有生产能力;

  4.目前的产品线

  5.目前在国内市场的状况等。

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