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自考“企业管理咨询”笔记(37)

2007-06-28 14:26   【 】【我要纠错

  7.产品定价目标咨询

  (1)定价目标。

  1)长远利润最大化目标。

  达到长期目标总利润最高。企业可采取薄利多销的方法,低价进入市场,它适合于投资较大,规模实力较雄厚,能够达到一定规模经济的咨询对象企业使用。

  2)投资利润率目标。

  适用于企业技改、新建后尽快收回投资。但要考虑价格能否被市场接受。

  3)市场占有率目标。

  即以保持或提高市场占有率为目标,确定产品价格。

  4)适应或避免竞争目标。

  5)稳定价格目标。

  这是大企业为巩固自己市场地位而选择的定价目标。要有丰富的货源作后盾,以保持供求平衡。

  6)维持营业目标。

  7)维护企业和产品声誉目标。

  8)保持与流通部门良好关系目标。

  (2)步骤

  1)定价目标与企业营销战略的一致性。价格战略是实现营销总体战略的手段。

  2)对咨询对象企业单位成本进行测算。

  3)将咨询对象企业主要产品的性能、质量、造型、包装与主要竞争对手同类产品比较,根据采用降价策略还是提价策略。

  4)根据市场竞争形势,测算不同价格变化的需求弹性,咨询乾根据客户企业提供材料和自己的实际调查,对主要产品近中期价格发展趋势做出有见解的分析。

  5)协助客户企业,选择科学、合理的定价方法。

  8.渠道咨询

  销售渠道结构分析就是咨询人员根据客户企业产品特点,建议采用何种分销渠道将产品安全、及时、经济地输送到消费者或用户手中的过程。

  包括:长渠道、中渠道、宽渠道、适中宽度、窄渠道等。

  (1)渠道长度影响因素

  1)产品。

  2)市场。

  3)竞争。

  4)生产企业自身能力。

  5)渠道可短些;规模小,经营能力弱的企业则要依靠中间商,渠道要长些。

  6)其它因素。

  (2)企业销售渠道宽度战略的影响因素分析。

  1)市场。

  2)产品。

  3)大型企业。

  4)竞争剧烈,可采用宽渠道战略;

  (3)对中间商的策略分析

  中间商是生产企业和消费者的中介,在生产和消费之间起桥梁,包括代理商、批发商、经纪人等。

  1 .选择中间商的条件。

  (1)经营能力。

  (2)经营水平。

  (3)管理能力。

  2 .使用代理商的策略。

  (1)使用全权代理策略。

  (2)使用独家代理策略。要注意代理商地区的合理分布。

  (3)使用一般代理商策略。

  9.促销管理咨询

  (1)市场营销信息沟通决策分析

  1) who —— 何人,由谁评价。

  2) when —— 何时评价。

  3) why —— 为什么评价。

  4) what —— 评价什么。

  5) how —— 如何评价。

  (2)促销活动手段分析

  一类是人员推销;另一类是非人员推销。

  (3)销售服务咨询。

  三、营销管理咨询的方法

  要求:

  1.识记:

  (1)市场预测法;

  (2)市场细分法;

  (3)知名度;

  (4)美誉度;

  (5)市场占有率;

  (6)市场覆盖面。

  2.领会:

  (1)市场组合法的目的;

  (2)运用需求导向定价法的意义;

  (3)分销渠道结构图分析法的目的。

  3.应用:联系某一企业实际,运用定性分析与定量分析相结合的方法,分析和评价其市场营销战略。

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