P135三大联想律：在空间上或时间上的接近、对比和类似的观念的联系，有接近律、对比律和类似律。

　　P135四大联想律：在三大联想律基础上补充因果律。

　　P135接近律：在时间或空间上接近的事物容易发生联想。火柴和香烟P135对比律：在性质或特点上相反的事物容易发生联想。白天与黑夜P135类似律：在形貌和内涵上相似的事物容易发生联想。鸡与鸭孵蛋P136因果律：在逻辑上有着因果关系的事物容易发生联想。潮湿与下雨P136自由联想：是指给定一个词要求说出头脑中浮现的第一个词。

　　P144认知：全部认识过程的总称，又称认识。包括：知觉、注意、表象、学习、记忆、思维、言语。

　　P144组块策略：将零散的构件组成有意义的单元。

　　P145高级统领者：指的是突出重点，统领各部，构成一个完整创意。

　　P145类比策略：从某个客体的特性，形象地说明另一个客体的特性。

　　P145境联策略：通过背景烘托广告对象（主要信息）的策略。

　　P146对比策略：通过比较使用和没有使用特定商品或劳务，突出改善后的效果。

　　P146镶嵌策略：将品牌名称镶嵌到该商品中，或者把该商品镶嵌到文字里。

　　P146转换策略：是把文字（或外文字母）变换成相关的图形，以达到生动地表达文字信息的目的。

　　P146特征展露策略：将商品特色突出出来。

　　P147认知失谐：就是认知“反常态”在现实环境中，人们接触到各种各样的事物，获得了许多经验和知识。这些熟悉的事物、经验和知识、在人的大脑里会形成一定的定势，也就是形成了习惯性思维。当熟悉的事物、经验和知识突然以一种反常的方式出现时，业已形成的定势就会被破坏，出现认知失谐现象。

　　P153说服：是通过给予接受者一定的诉求，引导其态度和行为趋向于说服者预定的方向。如果通过大众媒体，旨在促进消费者对特定商品产生积极的态度和购买行为，就是广告的说服。

　　P153态度：它是个体以特定方式对待人、物、思想观念的一种倾向性。这种倾向性以语言、文字表达出来就是意见。而意见的本身，也就是态度的表现。除意见之外，态度也可以通过行动表现出来。

　　P157态度的改变：既包括由肯定向否定转变，也包括否定向肯定转变，还包括肯定或否定程度上的发展。前者是性质上的改变，后者是程度上的变化。

　　P158精细加工可能性模型（ELM）：20世纪80年代佩蒂、卡西窝波和休曼。该理论把态度改变归纳为两个基本的路径：中枢的和边缘的。中枢说服路径把态度改变看成是消费者认真考虑和综合信息的结果。边缘说服路径的看法与中枢的相反，认为消费者对客体的态度改变不在于考虑对像本身的特性或证据，而是将该对像同诸多线索联系起来。这线索可能是肯定的，也可能是否定的。ELM模型的基本原则是：不同的说服方法依赖于对传播信息作精细加工的可能性高低。当精细加工的可能性是高时，说服的中枢路径特别有效；而当这种可能性是低时，则边缘的路径有效。两条说服路径的效果有两点重要的区别：中枢路径所引起的态度变化比边缘路径的要持久，中枢路径所形成的态度可能比边缘路径预测后来的行为更好。

　　P163态度改变的协调论：把对两者不同的态度结合在一起，对两者的态度就会有所变化，积极的态度会下降，消极的态度会有所改善，出现某种综合效果。

　　P167说服的传播模型：1959年霍夫兰德和詹尼斯。说服模型的每个环节，都表明了所关联的重要因素：传递者或信息源涉及的问题是，它是否从自己所维护的看法中得到个人的好处。客观性或无私心成为可信的基本条件。意见传播，也就是进行说服。主要取决于信息的本身，但传播方式方法对说服效果亦有影响接受者是被说服的对象。中心问题是信念和人格（人性）。情境因素对说服过程的影响主要涉及警告与分心。

　　P174误导性广告：误导是一种心理效应。它借助与文字、图案等知觉线索，让人对特定对象产生错误的理解。利用误导，是消费者对产品产生不切实际的期望，造成了负面社会效应，这种广告就是误导性广告。

　　P185广告的理性诉求：基于商品的功能和特性的一种诉求。

　　P186独特销售建议\独特销售点说\ USP理论\瑞夫斯： 广告不能表现商品的所有特性，只有找出消费者更喜欢的特性，商品的效能才能被消费者重视。与其他品牌相比，你的商品的特性越独特，就越能从众多的品牌中脱颖而出，是消费者对该品牌产生好感。因此要找出竞争对手的商品所没有的特性，在广告中加以强调。 USP学说的基本前提是：视消费者为理性思维者，他们在做出购买决策时，追求利益更大化是他们的法则。

　　P190需要：一种基础，在它之上建立着人的全部行为和全部心理活动，包括他的思维、情绪和意志。

　　P192动机：推动有机体寻求满足需要目标的力。①唤起身体的能量，即激活一般的紧张状态，它的功能表现为对其行为的发动、加强、维持、直至终止；②指向于个体在所处环境中可满足需要的对象。它使其行为表现出明显的选择性。

　　P192动机冲突：在动机系统中，通常还可能出现相互抵触的动机成分。

　　P192双趋式：消费者至少有两个吸引力的目标，可是因某种情况无法同时满足，即两者必择其一。

　　P192双避式：消费者在两个都回避的情境中，实际只能回避其一，而不可能实现同时回避两种情境，因而形成双避式冲突。

　　P192趋避式：消费者面临的是一个积极与消极并存的情境。

　　P193双重趋避式：消费者处在这样一种冲突之中：两者都并存着利弊。

　　P194自然需要：个体为保护和维持自己生命及延续其后代所需条件的要求。

　　P194社会性需要：指对文化艺术、道德、知识、交往、劳动等需求。这是对维持和发展社会正常生活所必需的条件的反映。

　　P195物质需要：包括对自然需要和社会需要中的物质对像的需要。

　　P195精神需要：是指对观念对象的需求，诸如，道德、情感、求知、审美等等。

　　P196需要层次理论：马斯洛1943年，人类至少有5种基本需要，扼要地说，它们是生理的、安全的、爱与归属的、尊重和自我实现的需要。上述基本需要是相互联系的，并且每一种需要相对地组成层次，由低级（生理性）需要向高级（心理性）需要顺序地发展，未满足的需要将支配意识，并调动有机体的能量去获得满足。已经满足的需要就不再是活动的推动力。

　　P200动态需要：需要的时间特征。从宏观方面说，包括需要的时代性和季节性；从微观方面说，优势需要与非优势需要是会转换的。

　　P200需要的时代性：人类需要内容、水平和满足需要的方式，都制约社会经济的发展。

　　P200需要的季节性：自然季节的变化也明显影响到需要的变化。

　　P202系统加工理论：这种理论的基本假设是，消费者在接受理性广告时，是一个积极的信息加工者。其信息加工过程包括对信息的获取、评价、权衡重要性并与其它信息综合，然后对不同商标的同类商品可能提供的好处加以比较，更后决定要购买的具体对象。因此，广告诉求应立足于传播商品功能的优点。

　　P202广告的学习理论：费希宾1963认为人们将商标产品看成是一推属性，认为一则广告想促使消费者有积极的态度可以通过提高消费者对该商标产品属性的主观评价值，还可以借助该商标的主要属性的改变来达到。而对一个对象属性的评价的改变，只能间接通过改变个体对那个属性特征的信念来获得。因此，态度的变化包含人的信念的改变。

　　P203麦吉尔的说服理论：认为态度的变化有赖于给消费者提供信息，促使其学习和接受它。而且注意到为促进对信息接受所提供的论证应显示对随后结论的支持。

　　P203“渐进型”广告信息提供方式：在不断提出问题之后，不断提供解决的信息，直至全部信息提出。

　　P204认知反应理论：认为当接收者接受和加工传播时所产生的思想会中介说服效果，接受者不是被动地被说服，而是主动评价信息，并且在这样的情况下说服自己。

　　P204失谐理论：费斯庭格1957年 该理论述说，人们对于一个对像形成新的态度时会有下述倾向：使新的态度与原有的态度、价值观和个性相一致。如果感知到的新信息与原有的了解、信念或态度不一致，那么，就会体验到失谐并由此产生态度的改变，或者说，引起消费者寻求解除这种不愉快的失谐。

　　P205功能一致性过程：消费者把从广告中所获得的产品性能方面的特点，与其心目中理想的产品性能特点相匹配的过程。