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08自考“电子商务概论”知识点(6)

2008-09-01 17:27   【 】【我要纠错

  在线零售

  1、在线零售的潜力分析:

  (1)商场过度建设和市场供应的相对过剩:生产率低、人工成本高、利润下滑;寻求新的零售方法。

  (2)消费人口统计特征的变化:老龄化;双职工家庭。

  (3)消费行为的变化:价值购物者的出现。

  2、在线零售的形式:电视购物、基于光盘的购物、基于在线的购物。

  3、电视购物的优势:(多选)

  (1)从范围和广度来看,1994年,家庭购物网络公司(HSN)覆盖了全美6580万个电视家庭;这些家庭每周7天、每天24小时通过有限电视、广播和卫星接收HSN的信号。

  (2)电视购物的目标受众是中等收入的家庭,多数是妇女。在线受众大部分都比较富裕且受过良好教育。

  4、光盘商品目录的优势:(多选)

  (1)光盘目录基本上是传统商品目录的变形,且有多媒体功能,能通过声音、图片和动感图像展示产品。

  (2)光盘可互动,顾客可挑选某类产品或显示某些图像。

  光盘商品目录的劣势:(多选)

  (1)并非所有人都有光盘驱动器;

  (2)光盘是一种静态媒体,一旦光盘制作完成九不能更新,而其他在线方法则可以不断更新。

  5、在线零售上分为四类:

  (1)开始建立在线店面的传统零售商;(2)关注在线商品目录的商品目录零售商;

  (3)“新生代”零售商;(4)探索直接面对消费者销售的制造商。

  6、消费者类型:(1)冲动购买者;(2)耐心购买者;(3)分析购买者。(选择)

  7、购物经验:功利主义的购物体验;享乐主义的购物体验。

  8、购买行为的类型:(选择/填空)

  (1)专门计划购买;(2)简单计划购买;(3)提醒者购买;(4)完全无计划购买。

  9、消费者在线购买的三阶段:购前准备、购买完成、购后交互。

  (1)购买准备阶段:消费者在购买前要经历的步骤:考虑、比较和协商。

  购前考虑:指消费者初次考虑购买到实际购买间所经过的时间。

  寻找过程从两个纬度分类:(选择)

  1)消费者寻找:大多数消费者在寻找过程中都是将比较价格作为重点。

  2)组织寻找:第一是购买者为从外部环境获取信息所付出的努力;

  第二是从最初的信息收集活动到获得制定决策所需信息间的时间。

  (2)购买完成阶段:找到需要的产品,买卖双方交互,完成交易。

  (3)购后交互阶段:此阶段会对顾客价值、价格和成本等产生重要影响。退货和索赔是购买过程中的重要部分,会影响到管理成本、残料成本和运输支出及顾客关系。购后服务可提高顾客满意度和企业长期的盈利,因为这种服务能传递信息并增强顾客关系。

  10、在线零售成功的关键:(多选)

  (1)树立品牌;(2)减少存货;(3)降低成本;(4)利用定制营销;(5)正确定价。

  11、在线零售与邮购的相同之处:

  (1)省时方便;

  (2)没有传统的仓库和门店:零库存、低成本。

  (3)商品种类相似:不是所有商品都适合邮购和网上销售;质量标准,不需要亲自试用(穿)。

  12、在线零售比邮购的优势:

  (1)结算的优势;(2)成本的优势;(3)交互性的优势;(4)实时的优势;

  (5)受众范围的优势;(6)展示的优势;(7)信息比较的优势;(8)管理的优势。

  13、在线零售从邮购中吸取的教训:

  (1)认清本质:多了一种购物方式;

  (2)机会存在,但也有例外;

  (3)区分客户和品牌是成功关键;

  (4)没有一种单独的零售形式能取代所有形式;

  (5)只有价格很低时,零售市场份额才会发生变化。

  14、一个商务活动涉及四“流”:信息流、资金流、物流、商流(商品所有权的转移)。

  15、互联网目标市场营销模型:

  (1)目标市场;(2)产品或服务;(3)品牌;(4)分销;

  (5)价格;(6)促销;(7)行业成本结构;(8)竞争环境;

  (9)法律环境和市场需求;(10)社会文化环境和市场需求;(11)政治环境;

  (12)经济环境;(13)技术环境。

  16、最适宜在网上销售的是旅行社的机票服务,其次是在线图书,不适宜在网上销售的是比萨连锁店(但广告宣传可以在网上作)。

  17、在线零售的订单履行面临的挑战:

  (1)控制顾客数据;(2)整合在线和离线订单;(3)提高送货的成本效益;(4)处理退货。

  18、定单履行的三种战略方式(混合搭配的市场):(简答)

  (1)外包者:适用于规模小、业务量小的小企业。

  (2)选择性的营造者:有足够规模和经验的电子商务企业、通过收购某行业。适用于大企业。

  (3)集成者:自己控制整个作业链:接单、备货、包装、运输、售后服务。

  19、选择哪种战略决定于四个因素:

  (1)顾客同商品和卖方进行交互的性质;

  (2)企业目前的能力;

  (3)具备的“商品流转”作业的能力,但无法保持所有的优势;

  (4)在时间和控制权之间做出折中。

  (18+19=论述)

  20、WWW销售的业务模式:(多选)

  (1)销售商品和服务;(2)销售信息和其他数字内容;(3)广告支持的模式;

  (4)广告和订阅混合模式;(5)交易费用模式。

  21、在线零售的管理问题:(论述)

  (1)提出零售战略:零售战略设计的步骤:寻找潜在顾客、确定顾客价值、了解顾客需求、了解顾客购买过程、选择展示方法、进行展示、根据顾客反映调整展示、应付反对意见、与顾客协商价格、完成销售建立长期关系。零售战略必须能够刺激需求。良好的零售战略会对市场产生重大影响。

  (2)管理渠道冲突:在线经济会威胁到中间商的地位。

  (3)了解在线产品/服务的定价:在线市场上的定价法:接入定价(顾客为获得进入商店购物的权利而向商店付费)和产品定价。

  (4)实现满意的购物经历:能很快找到想要的产品、做出购买决策并在整个过程中感觉愉快。

  (5)设计在线商店的布局:货位补贴是制造商向零售商提前支付的总费用,目的是让零售商购进其新产品。商店的陈设同样有赖于用户界面的水平。

  (6)管理品牌:在线品牌管理是零售管理的领域。

  (7)建立正确的激励机制。适当的激励能影响消费者的接受程度。零售商为不同在线产品制定的激励战略:降低价格、提供价值、给老顾客优惠。

  22、网上拍卖:(名词)P192

  23、拍卖的种类:英式拍卖、荷兰式拍卖、密封递价拍卖、双重拍卖。

  24、英式拍卖(出价逐升式拍卖):出价人叫一个比前一个出价更高的价格,直到没人出更高的出价为止。

  25、荷兰式拍卖(出价逐降式拍卖):出价从高价开始,一直降到有出价人接受这个价格为止。

  26、密封递价拍卖:出价人各自递交自己的出价,通常不允许相互协商。密封递价高价拍卖和密封递价最高价拍卖类似。

  27、双重拍卖:买家和卖家都向拍卖人同时递交价格和数量来出价。

  28、网上拍卖的类型:(1)普通消费品拍卖;(2)特殊消费品拍卖;(3)企业间的拍卖。

  29、拍卖网站要定位于某个明确的细分市场以获得竞争优势。

  30、企业间的三种拍卖方式:P199-P200

  31、与拍卖有关的服务:代管契约服务、拍卖目录、拍卖检索和价格监测服务。

  32、代管契约服务:是独立的第三方,它等美方收到所购物品并且物品和卖方所说一样后,才把卖方支付的货款付给卖家。(名词)

  33、拍卖目录:(名词)

  34、拍卖检索和价格监测服务:替用户监视特定物品或物品种类在流行拍卖网站的出价情况。(名词)

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