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自考“电子商务概论”复习题(7)

2007-06-29 15:05   【 】【我要纠错

  网络营销与传统营销的整合:

  将网络营销战略与传统营销战略集成起来称做“有形互联”,也称网络营销与传统营销的整合。

  优势:节约成本;引导用户访问公司网站和自动回复电子邮件,有助于促使潜在顾客进入购买阶段,而无需销售人员或管理人员的任何人干涉,进一步节约成本、缩短销售周期并提高销量;传统品牌效应可以帮助公司拓展网络业务;对只在网络上生存的公司来说,建立有形的证明有助于用户对公司产生信任。

  集成的步骤:

  1.根据互联网战略集成的要求培训广告、沟通和公关人员;

  2.根据互联网集成的要求培训品牌管理、营销规划和营销活动的员工和经理;

  3.更新公司的沟通指导方针和政策,以反映出现今环境里从事业务活动的实际情况。

  集成战略包括的内容:

  1.在传统沟通媒体上提供有关公司网站的情况;

  2.在顾客支持媒体上提供公司网站情况;

  3.在网站提供有形证明,建立用户信任感;

  4.在网站提供传统媒体宣传材料。

  客户关系管理:

  实际上就是整合销售、营销和服务的战略,它不是单纯地吸引顾客,而是要求一系列活动相互协同。

  目标是,企业实施客户关系管理是为了更好地维系客户,从而使收益最大化。

  具体表现在:

  1.利用现有的客户关系增加收入;

  2.利用整合的信息提供优质服务;

  3.导入易重复的销售业务流程和程序;

  4.创造新价值并培养客户忠诚;

  5.贯彻积极解决问题的策略。

  三个阶段:

  1.争取客户,建立一个新的商业关系。这个阶段对顾客来说价值就在于买到称心如意的商品同时享受了更优质的服务;

  2.加强现有客户关系。在客户满意的基础上展开连带销售和高销售,对客户而言的价值是客户能以更低的成本得到更大的便利,让客户在你这里一次性购齐全部产品;

  3.维系同老客户关系,是企业发展的基础。这三个阶段是相互关联的,企业不可能同时做好三个阶段,所以要选择好自身定位,才能发展整合战略。

  连带销售和高销售软件的特点:

  连带销售是指企业在提供服务时也能开展销售,连带销售能为公司的营销部门带来战略性优势,使公司能够建立起识别在在客户的机制。

  高销售是指企业想客户推荐比客户所选商品价值更高的商品,并说服其购买。特点:

  1.识别现在客户、跟踪客户并在适当时让销售人员接触客户;

  2.可以用来安排销售电话,保存详细的销售活动记录,检查客户订单履行情况;

  3.可以同库存软件整合,以便销售人员及时了解商品的库存情况;

  4.可同现场服务和客户支持系统整合,使服务人员了解商品为客户服务的方式。

  企业现在的销售业务流程存在的问题:

  1.各种营销信息彼此矛盾或过时;

  2.销售人员把大量精力放在事务性工作上;

  3.客户下单后没有完整的订单支持系统,是客户不得不同多个部门联系以了解订单履行的情况;

  4.目前的销售应用不够灵活;

  5.目前的系统没有整合,订单需要重复输入。以上的问题不仅提高了成本、降低了质量,而且还降低了客户满意度。

  ERP企业资源规划:

  它不是一个单独的系统,而是一个应用系统的框架,它包括管理应用层、人力资源管理系统和制造资源规划系统等。企业资源规划系统是电子上午的基础。优势表现在:

  1.实施了企业资源规划解决方案后,传统的系统将被去嗲,取而代之的是能够支持当前的业务实践并且能适应未来变化的新系统(改善了订单处理系统)。

  2.系统增强了管理和控制能力(将生产、财务、分销/后勤和人力资源等业务职能应用统一起来。

  3.能够管理全球业务。

  4.提高公司决策的统一性。

  供应链:

  指产品从生产到交付客户的全过程,它是为企业采购、生产和交货而同企业伙伴建立的负责的关系网络。

  供应链应用的整合阶段:

  1.支持信息共享;

  2.建立统一的业绩衡量和协同计划流程;

  3.重新定义责任和义务;

  4.重新设计产品和业务流程以间化和方便业务。

  设计供应链时要注意:

  1.要选择适合自己企业业务战略的供应链。

  2.要看企业所选的供应炼是否能实现差异化。

  3.企业所选的供应链是否有利与订单履行。

  4.供应链的应用结构是否正确。

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