第十章　推销概述

　　一、学习目的与要求

　　通过本章的学习，理解推销的含义与特点，熟悉推销决策的内容，明确推销人员的结构与规模、职责与素质，掌握销售活动分析等。

　　二、课程内容

　　第一节　推销的含义与特点

　　（一）推销的含义

　　推销的含义。企业可以建立自己的推销组织，也可以使用合同推销组织如中间商来推销产品。

　　（二）推销的作用

　　推销在现代企业营销中具有不可替代的重要作用。它是实现销售的关键，是买卖关系的桥梁，是对付竞争的砝码，是信息传递的载体。

　　（三）推销的特征

　　人员推销具有灵活性、选择性、完整性和长远性特征。

　　（四）推销决策的内容

　　第二节　推销人员的组织结构与规模

　　（一）推销人员的组织结构

　　各种推销组织结构，如区域式结构、产品式结构、顾客式结构和复合式结构的含义和特点。

　　（二）推销人员的规模

　　企业可以运用销售百分比法、销售能力法和工作量法等不同的方法来确定推销人员的规模。

　　第三节　推销人员的职责与素质

　　（一）推销人员的职责

　　推销人员应该收集信息资料，制定销售计划，进行实际推销，做好售后服务。

　　（二）推销人员的素质

　　推销人员应该具有的强烈的敬业精神、敏锐的观察能力、良好的服务态度、说服顾客的能力及较宽阔的知识面。

　　（三）成功推销人员的特征

　　成功的推销人员具有一定的外在特征和内在特质。前者包括端庄整洁的仪表、良好的语言表达能力、待人接物真诚热情等，后者包括高度自信、不断进取、全力以赴等。

　　（四）推销道德

　　现代推销必须讲求道德，推销道德具有守信、负责、公平等基本原则。

　　第四节　推销活动分析

　　（一）推销活动分析的程序

　　推销活动分析的步骤有确定分析目标、收集分析资料、研究分析内容、作出分析结论、撰写分析报告等。

　　（二）推销活动分析的方法

　　推销活动分析的方法包括绝对分析法、相对分析法、因素替代法和量本利分析法等。

　　（三）撰写推销总结报告

　　推销报告内容包括取得的成绩、存在的问题、原因分析和改进措施等。

　　三、考核知识点

　　1.推销的含义与特征。

　　2.推销人员的组织结构与规模。

　　3.推销人员的职责与素质。

　　4.推销活动分析。

　　四、考核要求

　　（一）推销的含义与特点

　　1.识记：推销的含义。

　　2.领会：推销与其他促销方式相比的特征。

　　3.应用：说明推销在现代企业营销中的重要作用。

　　（二）推销人员的组织结构与规模

　　1.识记：推销人员组织结构的主要形式。

　　2.领会：确定推销人员规模的方法。

　　（三）推销人员的职责与素质

　　1.识记：推销人员应有的职责。

　　2.应用；推销活动中推销人员应具备的素质。

　　（四）推销活动分析

　　1.识记：推销活动分析的程序。

　　2.领会：推销活动分析的方法。

　　3.应用：撰写推销总结报告。

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