第四节　价格变动和企业对策

　　一、企业降价与提价

　　二、顾客对价格变动的反应

　　三、竞争者对价格变动的反应

　　面对竞争者的变价，企业必须认真研究的问题。

　　四、企业对竞争者变价的反应

　　面对竞争者的变价，企业必须认真调查研究如下问题：

　　（1）为什么竞争者变价？

　　（2）竞争者打算暂时变价还是永久变价？

　　（3）如果对竞争者变价置之不理，将对企业的市场占有率和利润有何影响？

　　（4）其他企业是否会作出反应？

　　（5）竞争者和其他企业对于本企业的每一个可能的反应又会有什么反应？

　　（三）企业应对变价需考虑的因素

　　第十章　分销策略

　　提醒大家特别需要注意的重点复习内容：

　　要了解分销渠道的职能、类型和策略，渠道的设计、管理等主要原理，理解物流职能、物流目标、物流系统等基本概念以及物流管理的基本方法。

　　第一节　分销渠道的职能和类型

　　一、分销渠道职能

　　市场营销渠道和分销渠道的区别。分销渠道的基本职能。

　　分销渠道包括商人中间商和代理中间商，此外，它还包括处于渠道起点和终点的生产者和更终消费者或用户。但是，它不包括供应商、辅助商。

　　二、分销渠道类型

　　企业的分销策略分为：密集分销、选择分销和独家分销。

　　三、渠道系统的新发展

　　垂直渠道系统

　　水平渠道系统

　　第二节　分销渠道策略

　　一、影响分销渠道设计的因素

　　影响渠道设计的主要因素：顾客特性、产品特性、中间商特性、竞争特性、企业特性和环境特性。

　　二、分销渠道的设计

　　企业对各种渠道方案设计评估的标准有三个：经济性、控制性、适应性。

　　三、分销渠道的管理

　　四、渠道冲突管理

　　渠道冲突、渠道冲突的类型、渠道冲突的原因。

　　渠道冲突是渠道成员合作过程中出现的渐次发展过程，包括潜在冲突、知觉冲突、感觉冲突、行为冲突和冲突余波五个阶段。

　　第三节　物流策略

　　一、物流的涵义、职能与目标

　　所谓物流，是指通过有效地安排商品的仓储、管理和转移，使商品在需要的时间到达需要的地点的经营活动。

　　“物流冰山说”“效益背反说”第三利润源说。

　　人类历史上曾经有过两个大量提供利润的领域。第一个是物质资源领域，第二个是人力资源领域。

　　（二）物流的职能

　　物流的职能，就是将产品由其生产地转移到消费地，从而创造地点效用。

　　合理的物流目标：

　　（1）将各项物流费用视为一个整体。

　　（2）将全部市场营销活动视为一个整体。

　　（3）善于权衡各项物流费用及其效果。

　　二、物流系统

　　物流系统、设计物流系统时企业的选择、设计物流的着眼点。

　　三、存货与运输策略

　　订购点决策、订购前置时间、订购量决策、更佳订购量。

　　1.订购点决策。

　　（1）订购前置时间。

　　（2）使用率。

　　（3）服务水平。

　　2.订购量决策。企业有关订购多少（即订购量）的决策直接影响到企业的订购频率。

　　3.更佳订购量。

　　（二）运输策略

　　1.铁路运输。一般来说，整车运输收费标准更低，而零担货车收费较高。

　　2.水运。水运的成本很低，但是，这一运输方式速度慢，另外，也容易受到气候条件的影响。

　　3.卡车运输。卡车是一种有效的运输方式。在许多情况下，卡车运费与铁路运输相比较，具有较强的竞争力，而且卡车所提供的服务一般更快。

　　4.管道运输。

　　5.空运。空运在运输业中所占的比重较低，但其重要性越来越明显。经常空运的产品有易腐产品（如鲜鱼、鲜花等）和价值高、体积小的产品（如科技仪器、珠宝等）。