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自考“国际贸易实务(三)”笔记(33)

2007-06-18 13:57   【 】【我要纠错

  产品组合,指当一个企业开展多品种营销时其生产经营的全部产品的结构或构成,它由若干产品线和产品项目组成。产品线指在技术上或结构上密切相关能满足同类需求,但规格、档次、款式不同的一组产品。产品项目是产品线中不同的个别产品。

  出口产品组合策略有几种:

  1.产品直接延伸策略,即企业将现有产品组合中的某种或某几种产品,不做任何改动直接销往国际市场。

  2.产品更改策略,即根据特定目标市场需求偏好将企业现有产品组合中的某几种产品适当修改后推向国际市场。

  3.产品创新策略,即放弃企业现有产品组合,以某一特定国际市场需求为依据开发新产品并推向目标市场。

  优化产品组合的策略有哪些?

  1.扩大产品组合:即拓展产品组合的广度和深度,以便充分利用现有资源和市场机会并分散经营风险。

  2.缩减产品组合:当东道国市场需求发生较大变化时,适当淘汰那些亏损的产品线或产品项目。

  3.产品线延伸策略:改变产品原来的市场地位增加产品档次,扩大市场覆盖面。又分:向下、向上及双向延伸。

  出口企业的品牌策略有几种?

  1、制造商品牌与经销商品牌策略;2、个别品牌与家族品牌策略;

  3、多种品牌策略;4、品牌推展策略。

  出口企业的定价目标有哪些:

  1.利润最大化;

  2.实现预期的投资收益率;

  3.追求较高的市场占有率;

  4.为适应价格竞争,通常实力较弱的中小企业会追随大企业价格。

  影响出口企业定价的主要因素有:

  1、成本费用;2、市场供求状况;3、市场竞争态势;

  4、计价货币的选择与汇率波动;5、政策法律因素。

  出口企业定价方法有哪些?

  1.成本导向定价。具体方法有:A成本加成定价法;B损益平衡定价法;C边际贡献定价法。

  2.需求导向定价。具体方法有:A理解价值定价法;B需求差异定价法。

  3.竞争导向定价。具体方法有:A随行就市定价法;B低于竞争者价格定价法;C高于竞争者价格定价法;D领导价格定价法;E密封投标定价法。

  出口企业的定价技巧有哪些:

  1.心理定价,即利用不同消费者的价格心理确定价格水平,如尾数定价、整数定价、声望定价、分级定价等;

  2.折扣定价,一种减价策略,如现金折扣、数量折扣、交易折扣;

  3.新产品定价,定价技巧有:A取脂定价B渗透定价;C中间价格。

  4.关联定价,即组合定价,对相关产品按一定的综合毛利率定价,实现企业整体利润最大化的目标。

  选择出口渠道应考虑哪些因素?

  1.应考虑产品特性,包括产品体积、重量、技术复杂程度、顾客服务要求、季节时令性、易腐性等因素来决定产品是适合于多环节的长渠道还是中间商较少的短渠道。

  2.应考虑市场需求的特点,即不同目标市场消费者数量、地区分布、购买习惯等方面的特性。

  3.应考虑企业自身特点。

  4.应考虑不同国别市场在分销渠道选择上的特殊要求和规定。

  出口企业的渠道策略有哪些:

  1.直接渠道还是间接渠道;

  2.长渠道还是短渠道;

  3.宽渠道还是窄渠道;

  4.传统渠道还是现代渠道;

  5.统一渠道还是国别渠道。

  渠道宽度:是指企业在某一地区市场上并列使用同类中间商数目的多少,多者为宽,少则为窄。

  在决策渠道宽度时,出口企业可有三种选择:

  1.密集分销:即出口企业在某一目标市场上尽可能通过许多中间商推销其产品以加速市场扩散,扩大市场覆盖面,使顾客能随时方便地购买;

  2.选择分销:即出口企业在某一目标市场上只选择几个中间商推销其产品,可以节约渠道费用,维护产品在某地区的信誉;

  3.独家分销:即出口企业在某一目标市场上只通过一家中间商推销其产品。

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