5、仲裁协议的形式和作用

　　（1）仲裁协议的形式有两种

　　①争议发生之前订立的，是买卖合同的组成部分，是合同中的仲裁条款；

　　②争议发生之后订立的仲裁协议。

　　前一种属于合同的组成部分，第二种是合同之外的文件，同样具有法律效力。

　　（2）仲裁协议的作用：

　　①仲裁协议对双方当事人具有约束力，一旦发生争议时，双方只能仲裁，不得到法院去起诉；

　　②仲裁协议可以排除法院对有关案件的管辖权。法院不予受理，退交仲裁庭裁决；

　　③仲裁机构取得对争议案件的管辖权。

　　6、仲裁地点的规定：

　　在我国进出口合同中，仲裁地点的规定有三种：

　　（1）在中国仲裁；

　　（2）在申请人所在国仲裁；

　　（3）在第三国仲裁

　　以上三种规定中，如选择第三种在第三同仲裁时，应该选择政治上对我国友好，办事公道，效率较高，有一定专业知识，能胜任仲裁任务的国家来担任。

　　7、仲裁机构

　　在国际商事仲载机构有两种形式，一种是常设机构，一种是临时性机构。

　　（1）国际上的常设机构：

　　如国际商会成立的“国际商会仲裁院”、“斯德哥尔摩商会仲裁院”、“苏黎世商会仲裁院”、“美国仲裁协会”、“香港国际仲裁中心”，和我国的“中国国际经济贸易仲裁委员会”。我们的仲裁在国际上影响很好，设立的机构有三个，北京、深圳、上海。在世界主要国家的仲裁机构当中，我国的仲裁机构受理案件之多，结案之快，名列第二位。

　　7、仲裁裁决的效力

　　仲裁裁决做出之后，这个裁决是更终裁决，对双方当事人都具有约束力，（双方都要遵照执行），如败诉的一方不服，不遵照执行，胜诉一方可向法院起诉，强制其执行。

　　8、仲裁费用的负担

　　仲裁费用，一般谁输了官司，谁负担仲裁费用。如果由于买卖合同签得不妥，使双方理解不一样，造成的纠纷、仲裁费用可由仲裁员看情况酌情处理，由双方负担。

　　第十五章 国际商务谈判前的准备工作

　　1、国际商务谈判前的准备

　　国际商务谈判前的准备，更主要的包括如下几项：

　　（1）谈判人员的选定

　　（2）选择目标市场（选择适当的目标市场，合理地确定市场布局。）

　　（3）选择交易对象（要了解客户的有关情况，其政治、文化、背景、资信情况、经营范围、经营能力、经营作风等情况。）

　　（4）正确制定谈判方案。这是很重要的、很关键的一环。（就是要达到的更高或更低的目标，以及为实现这个目标所采取的策略、步骤和做法，它是谈判人员遵循的依据。）

　　（二）交易磋商的法律步骤

　　一般有询盘、发盘、还盘、接受四个环节。或叫四个步骤，其中发盘和接受是达成交易，订立合同不可缺少的两个更主要的法律步骤。

　　3、什么是询盘？

　　询盘又叫询价。询盘一般是买方询问各项交易条件的表示。询盘在法律上没有效力。

　　4、什么是发盘？

　　发盘又称为报价，法律上还称之为“要约”。发盘是每一笔交易中必须有的一个环节。

　　发盘必须具备下面三个必须具备的条件：

　　（1）发盘应向一个或一个以上的特定人发出；

　　（2）发盘的内容必须十分确定；（所谓发盘的内容必须十分确定，就是内容必须具备三个基本要素：①必须标明货物的名称；②必须有商品的数量；③必须有商品的价格。）

　　（3）发盘必须表明：发盘一经受盘人接受，立即生效。

　　我们国家与国外的做法有些不同，发盘有两种：

　　（1）实盘：实盘就是有效的发盘。明确、完整、无有保留条件；

　　（2）虚盘：条件不肯定，有保留条件，没有法律的约束力。

　　发盘的有效期，规定一个时间范围，在一定时间之内，你作出承诺才有效。

　　5、还盘又叫还价，法律上称“反要约”。

　　所谓是还盘是对发盘的一种否定，是受盘人不同意或不完全同意发盘当中提出来的各项交易条件，提出修改、建议增加或限制或修改的表示。这就构成原发盘的失效，发盘人不受发盘条件的约束。实际上也意味着一个新的发盘。

　　6、什么叫接受？

　　接受（Acceptance）法律上叫承诺。

　　接受是指受盘人在发盘规定的时间内，同意发盘人在发盘当中提出来的各项交易条件，并且同意按照这个条件订立合同。

　　接受应具备如上四个条件：

　　①接受必须是受盘人做出，第三者做出无效；

　　②接受必须完全同意发盘人所提出的交易条件（就是无条件的接受）；

　　③接受必须在有效期内做出（过期作废）；

　　④接受的传递方式必须符合发盘人的要求。

　　关于逾期的接受，逾期接受是指过了时间，有效期过了。关键在于发盘人如何表态。

　　7、买卖合同的签订

　　在国外法律规定合同有二种形式，在国际贸易当中一种叫“要式合同”，另一种叫“不要式合同”。“要式合同”是有一定的格式，要有文字的东西：“不要式合同”是指口头的，没有任何形式。

　　合同成立的时间

　　在实际业务中，一般有如下二种：

　　（1）双方在签订正式书面合同时为准；

　　（2）我国法律规定合同获得国家批准时成立。

　　合同成立的有效条件

　　（1）当事人必须具有签订合同的行为能力。如果是“自然人”，那就是十八岁以上的正常人。如果是“法人”，就要在你的职权范围之内成立的合同才有效。

　　（2）合同必须有对价或者久因。“对价”这种说法是“英美法”的提法，“约因”是“大陆法”中“法国法”的提法。“一手交货一手交钱这是”对价“。

　　（3）合同的内容必须合法，不违反公共秩序，不违反国家的法律，不违反道德规范等等。

　　（4）合同必须符合法律规定的形式（书面口头都是可以的；而我国必须签订书面合同）。

　　（5）合同当事人的意思表示必须真实。

　　合同的形式——在国际贸易业务中，合同的形式一般有三种：

　　①是书面合同；②是口头形式的合同；③是随着国际贸易的发展和通讯事业的现代化而提出来的——行为表示的合同。比如用电脑电传。

　　签订书面合同具有那些意义呢：

　　（1）作为合同成立的证据；

　　（2）作为合同生效的条件；

　　（3）作为合同履行的依据。

　　9、合同的内容包括哪几个部分：

　　合同内容包括三个部分：约首、主体、约尾。

　　①约首部分——合同名称、合同编号、双方的名称和地址、电报挂号、电传号码、邮政编码等等。

　　②主体部分——实际上就是买卖合同当中的各项交易条款。

　　③约尾部分——订约日期、订约地点、双方当事人签字和文本，等等。

　　10、签订买卖合同时应注意的问题

　　（1）要注意合同的约束性、法律性；要使合同能够给束住双方，合同就必须平等互利，公平合理，权利义务对等，才能约束住双方。

　　（2）要注意合同条款的一致性，合同中各项条款必须一致，不能相互矛盾，否则影响执行，影响合同的效力；

　　（3）合同要注意政策性，要体现我国对外方针政策，平等互利，互通有无；

　　（4）要注意合同的签订地点，尽可能在我们国家来签订。因为在哪个国家签订合同，受哪一国家法律解析、管辖和保护，所以都愿意在对自己有利的国家签订买卖合同。

　　第十六章 出口合同的履行

　　1、履行合同的意义

　　合同订立之后，买卖双方履行合同，这既是经济行为，又是法律行为。也是行使各自的权利和义务的行为。

　　2、加强对出口合同的科学管理

　　（1）要掌握出口合同的执行情况，就是做好“四排”“三平衡”的工作，这是出口公司多年来经验的总结。

　　（2）对出口合同的管理

　　①合同的流转——所谓合同流转就是买卖合同定了之后，公司的业务部门，要将合同正本连同来往函电以及谈判记录等等建立成档案，并将合同的副本送到上级机关存查（比如报经贸委）；

　　②合同检查——买卖合同签订之后，业务部门（出口公司）应督促检查合同的执行情况，随时掌握有关出口方面的货、证、船情况要掌握。

　　③合同的归档——合同完成之后，业务人员要将合同全部材料装订成册归档。

　　3、出口合同履行的环节

　　出口合同的履行，卖方的主要任务是按时交货和顺利地收取货款。这些环节包括：备货、报验、催证、审证、改证、租船订舱、投保、报关、装船和制单结汇等等。上面这些环节中，更重要的是货、（单）证、船、款四个环节。

　　4、进口合同的履行

　　进口合同的履行主要掌握：开出信用证，租船订舱、派船接货、办理保险、报关、提货、进口索赔。（如果发现有短缺、受损，就需要向对方提出索赔。）这就是进口合同的履行。

　　第十九章 包销

　　1、包销的概念：

　　包销又叫经销，是经销方式的一种，是出口商为把自己的商品打进一个市场，扩大自己的市场，普遍采用的一种贸易方式。包销就是出口方通过包销协议，在一定的地区，一定的时期内，就一种商品或几种商品，独家销售的权利。

　　2、包销的种类

　　包销方式可以分为两种：①独家经销（也叫独家包销）；②一般经销，（ 也叫一般定销）。

　　3、包销的特点

　　（1）四个定：是指商品固定、期限固定、地区固定、数量（或金额）固定；

　　（2）三自：是指包销商自行购买、自行销售、自负盈亏；

　　（3）一专：是包销商享有专营权利（包销商才有，一般经销商就没有）。

　　4、包销的性质和作用。性质指的是包销商和出口商的关系。

　　包销商与出口商的关系是一般的买卖关系。关系的建立是通过双方签订的包销协议来确定的。从法律上讲，供货商和包销商之间是货主对货主的关系，是一种买卖关系。

　　包销的作用有三：

　　（1）有利于调动包销商的积极性，并且利用其销售渠道，来扩大出口；

　　（2）可以避免和减少我们因出口相互竞争而带来的损失；

　　（3）有利于安排生产和组织出口货源。

　　5、包销协议的内容：

　　包销协议一般有两种：

　　（1）一种是协议中，只原则地规定双方的权利与义务，作为订立买卖合同的依据，但它不是买卖合同；

　　（2）在专协议中，不仅有原则上的规定，而且对商品的数量、金额、价格和支付的方式等等的交货条件，也做了明确的规定。供货人只凭包销人通知书就可以供货。在国际贸易的实际业务中，大多数采用第一种。

　　6、协议期限和终止条款。

　　协议的期限首先规定协议生效的时间，签字之日生效；协议的期限可以规定一年，或者若干年。条款当还规定延期条款，就是可以通过双方的商议延期，也可以规定在协议到期前若干天，如果没有终止的通知，就可以延长一期。

　　协议的终止条款，除了规定协议期满终止之外，还规定下列三种情况者也可以终止协议：

　　①任何一方有实质性违约行为，经过一方提出而无改正者；

　　②任何一方破产或者公司改组；

　　③发生了人力不可抗力的事故，使协议落空者。

　　7、包销商的选择

　　包销商选择的好与不好，关系到业务的成败，因为他既是买卖关系，又是合作伙伴关系，选择恰当，即使市场情况不好，也能完成任务，双方受益；如果选择不当，将会给出口方造成损失。所以正确选择包销商非常重要，选择时既要考虑包销商的正确态度，又要考虑包销商的资信情况、经营能力和经营作风。

　　8、包销商品的选定

　　什么样的商品适合于包销，那是很难做统一规定的。一般的说下列三种商品可以采取包销：

　　（1）有一定销售基础，在该市场上竞争对手又比较多，为了巩固这个市场的份额，这种商品可以采取包销；

　　（2）有发展前途的新的商品，当地又有经营能力强、信誉好的客户，专门经营这类商品，又能承担一定数量销售者；比如说我们的彩电、我们的家用电器，在某一个市场上很受欢迎，很有发展前途，打开市场很有潜力，而且经售我们这类商品的人又有经营能力强、信誉好的商家，他又能承担一年之内销售多少数量，像这样的商品也可以包销。

　　（3）在该市场上容量当中，已占有一定份额而扩大销售已感困难的商品。

　　第二十章 代理

　　1、国际货物买卖中代理的概念

　　贸易中的代理是指卖方（就是委托人）给国外客商（代理人）在特定的时期内，在特定的区，享有代销指定商品的权利。通常是作为委托人在国外的业务代表，为委托人的商品买卖服务。

　　2、代理的种类和职权范围

　　代理的种类，形式很多，按照代理人的职权范围大小不同分，可以分为总代理、独家代理和一般代理三种。

　　（1）总代理

　　总代理人是委托人在指定的地区全权代表，除了有权代表委托人从事代理协议中规定的各项商务活动之外，还有权代表委托人进行某些非商业活动，还有权在当地指派若干个分代理人。

　　在进出口业务中，指定我们国家的驻外机构作为我们进出口总公司的总代理。比如香港的华润公司、澳门地区的南光公司就是我们国内外贸总公司的总代理。

　　（2）独家代理

　　独家代理是代理商在指定的时期、指定的地区，享有代销指定商品的专营权利。还代表委托人从事有关的商业活动。比如牵线搭桥、兜揽生意，而且还可以以委托人的名义，同当地的买家签订买卖合同。但是在规定的时期内，不能同时经营其他国家同类的商品；

　　（3）一般代理

　　一般代理是指在同一地区、同一个时期之内，委托人可以同时选定一家或者几家客户作为一般代理，为他推销同类商品，并且根据推销商品的数额支付佣金。委托人也可以直接与该地区的其他客户作买卖，委托人作成的买卖也必须向该代理人支付拥金。

　　3、按照行业性质来分代理，又可以分为销售代理、购货代理、货运代理和保险代理。