第九章　国际货物运输保险

　　1、货运保险的重要性（即作用，有四个）：

　　（1）有利于外贸企业转嫁货物在运输途中的风险；（因为外贸货物运输没有不保险的，保了险减少风险、损失）

　　（2）为国家积累外汇资金；国际上有许多国家规定：凡是进出口货物都要在本国保险，这样就为本国节约了很多外汇的开支，而且积累了大量的外汇收入。

　　（3）保险有助于发展防灾防损工作；即从货损中发现规律，总结经验可以引以为戒，针对这些问题，未雨绸缪，采取措施，就可以防止货损货差再度发生。

　　（4）它有利于加强企业的经济核算。因保险费是有限的，可以把运输中不定的损失，变为固定的费用，有利于外贸企业加强经济核算。

　　2、风险、损失和险别的概念和它们之间的关系风险指的是海上风险，运输途中所发生的风险。损失是风险当中发生的损失；险别是保险公司承保的范围。三者既有区别又有密切的联系。

　　3、什么是保险公司所承保的风险？

　　保险公司所承保的风险一般就是海上风险和外来风险两种，海上风险包括自然灾害和意外事故。自然灾害一般指人力不可抗力的，大的自然灾害；意外事故是非意料之中原因所造成的重大事故。外来风险指的是海上风险之外其他原因造成的风险，外来风险里面又有一般外来风险和特殊外来风险。

　　特殊外来风险就是指的是由于国家的政策、法令、或者是军事上的等原因所造成的风险损失。

　　4、什么叫做海损？海损又可分为几个？

　　海损就是海上风险所造成的损害和损失。

　　海损又可以分为全部损失和部分损失两种。全损里面包括实际全损，和推定全损。我们要记住实际全损的概念是什么？是货物全部变质，或者货物已不可能归还原主，或者船舶失踪了等等。

　　推定全损是保险的货物遭到风险损失之后，虽然还没有达到完全灭失的程度，但是完全灭失的这种可能是不可避免的；或恢复修理后加上运达目的地所需的费用，估计要超过原来货价，还不如就地减价处理。这种做法就叫做“推定全损”。

　　构成推定全损的条件是：

　　（1）保险的货物实际全损已经无法避免；

　　（2）恢复或修理的费用要超过原来的货价；

　　（3）整理和续运费用要超过到达目的地的价格；

　　（4）已失去了货物所有权，如果要收回，其费用要超过原来的货价。

　　5、部分损失部分损失可分为共同海损和单独海损。什么叫共同海损？这个概念一定要记住。

　　（1）共同海损：是指载货的船只，在海上航行途中，碰到危难，这种危难危及船货共同的安全；船方为了船货安全，有意识的采取紧急措施，支付额外的费用，做出特殊牺牲，这种损失就叫做共同海损。

　　（2）构成共同海损的条件是：

　　①危险必须是实际存在的，危及船货共同安全的；

　　②采取的措施必须是解决船货的危险的，措施必须是有意和合理的；

　　③损失必须是属于非正常性质的；

　　④做出的牺牲是特殊的，支出的费用是额外的有效的。

　　（3）共同海损的费用分摊：

　　共同海损造成的损失，国际上有一统一的规定，由得到好处的三家共同分摊。其三家包括：船方、货方、运货方。

　　至于这三方如何分摊法，国际上对“共同海损”有个理算规则，叫“安特卫普规则”，我国也有一个“北京理算规则”，它会替你理算。

　　（4）什么叫做单独海损？就是指共同海损以外的部分损失，只是涉及到货主单方面利益的海损。（辅导时举过例子。）

　　（5）共同海损和单独海损的区别：

　　①造成损失的原因不同：单独海损是风险直接导致的损失；共同海损是人为的，为了解除或者是减轻风险人为的造成的一种损失（即船方采取措施）；

　　②造成损失的承担不同：单独海损由受损方货主单方面承担；共同海损则由受益的船方、货方、运费方三方分摊；

　　③损失的内容不同。单独海损是保险的货物；共同海损造成的损失除货物之外还包括支付的费用。（这我们都举过例子。）

　　6、基本险别基本险别里面包括平安险、水渍险、一切险三种。

　　（1）平安险的英文代号叫FPA；

　　（2）水渍险，英文代号WPA或WA；

　　（3）一切险，英文代号AR.基本险别就要记住这三个：平安险、水渍险和一切险（承保责任范围，详见辅导内容）。

　　7、附加险附加险是保了基本险别之外，要保的附加险别，附加险里面包括一般附加险和特殊附加险两个。一般附加险是根据一般外来风险加保的；特殊附加险就是由于战争、罢工、暴动等等原因造成而加保的险别叫做特殊附加险。

　　七、保险的责任范围和索赔时效

　　（1）保险的责任范围基本险别一般采用“仓至仓条款”，英文简写为W／W.就是从保险单发货人仓库到收货人仓库，这段空间距离所发生的损失，保险公司负责赔偿。

　　（2）如保战争险、责任范围，不采用“仓至仓条款”，而只限于保水面上风险（即运输工具上的风险），归纳起来三句话：①只保水面风险；②如货到目的港不卸，只保15天；③只保常规武器，不保特殊武器。

　　（3）保险索赔时效：如果是海运货物，被保货物卸离海轮之后，更多不超过2年。如果向船方索赔，自货卸海轮之后算起，不超过1年。如果向港方索赔就是180天（半年）。

　　8、英国伦郭保险协会海运货物保险条款（ICC）

　　伦敦保险协会货物保险条款主要有6种：

　　①货物条款A险；

　　②货物条款B险；

　　③货物条款C险；

　　④战争险；

　　⑤罢工险；

　　⑥恶意损害险。

　　这六种险别中的A、B、C险和我们中国人民保险公司的CIC中的险别有哪些相同呢？它的A险相当于我们的一切险；它的B险相当于我们的水渍险；它的C险相当于我们的平安险。

　　9、出口保险的做法出口保险，如按CIF出口，是由出口方负责保险。至于保什么险，买卖合同中要事先做出规定，通常由进口方提出，出口方代为办理。如果进口方没有提出保什么险，按照惯例，保平安险就可以了。再加上按照商品的特性，再加一些附加险。比如玻璃，加破碎险；如果是棉布、棉纱，加保受潮险；如果是食品、茶叶，加保串味险。还有如果商品是分批、分期装运的，也要分批、分期投保。

　　10、进口保险的做法我们的进口，一般都采用FOB、CFR条款成交，就是由我们自己来保险，并且采用预约保险的办法。所谓预约保险的做法，就是当对方发出装船通知之后，我们接到通知，把投保事项告知保险公司，保险公司立即负有承保责任，一切就按照“预约保险合同”办理。但是被保人必须把每批货物价值、包装数量、船名、装运港、目的港等等书面通知保险公司，并要拿到保险凭证。这样货物出了问题的时候，才能够得到保障。

　　11、保险单据（1）保险单（又称大保单），CIF出口，就提供这样的保险单。

　　（2）保险凭证（又叫小保单），就是保险单上除有正面内容之外，对双方的权利和义务从略。但其效力跟大保单是一样的。

　　（3）联合凭证，它是一种更为简化的保险单，就是在发票上面由保险公司加盖保险公司的章子、加注保险编号、保险险别、保险金额，即作为承保的凭证。保险凭证不是谁都适用，只对港、澳地区及新马的部分华侨商人使用。

　　（4）保险通知书凡是采取FOB、CFR、FCA成交出口的，都由进口方投保。

　　出口方发货后，进口方一般要求出口方发出保险通知书。以便进口方进行投保。

　　12、保险险别的约定投保的时候，险别的规定，如果按照CIF或CIP条款成交出口，因为货价当中包括了保险费用，保险约定由卖方负责投保，但是保什么险别，买卖双方事先要约定，如果事先没有定好，就“就低不就高”保更基本的险别，比如平安险就可以了。所以事先一定要预订好。保险中，不包括特殊风险，这要明确：CIF、CIP里面虽然包括保险金，但是不保特殊险，要保进口方负担。

　　13、保险金额的约定按照保险市场的习惯做法，保险的金额一般都是按照CIF或CIP的价格加成来计算。保险加成主要是用作买方预期的利润，就是这批货全部损失了，除100％赔偿以外，还加10％的保险加成。所以保险金额按照110％来承保。如果外商提出按20％或30％加成来投保，那首先要征得保险公司的同意，因为它是带有投资性，一般保险公司不会接受。

　　第十章　国际货款的收付

　　1、国际货款的收付主要是涉及到支付工具、付款时间、付款地点和付款方式等一些问题。

　　支付工具一般指的是货币或票据；支付时间有预付、现付、迟付（或后付）；支付地点主要指出在出口地支付、进口地支付或者在第三国家的银行支付；支付方式有汇付、托收和信用证。所以外贸货款收付当中主要涉及到这些问题。

　　2、在确定货款收付的时候，买卖双方应该考虑哪些问题？

　　（1）要考虑安全问题。

　　（2）要考虑汇价变动的风险。国际上的货币，有上浮动，有下浮动，所以要考虑汇价变动情况的风险，如果用软币，要考虑保值。

　　（3）要考虑费用与成本的问题。

　　（4）要考虑资金周转问题。

　　（5）要考虑经营意图和有利于促进成交的问题。

　　3、支付工具支付工具里面主要包括货币和票据。货币是用来计价，票据是用来结算和支付。货币有本国货币、外国货币，在国际贸易当中，有出口国家的货币、进口国家的货币，还有第三国家的货币。货币有上浮的，有下浮的，上浮的叫做硬币，下浮的叫做软币。要记住这些。

　　所谓硬币，就是指这种货币在国际金融市场上处于稳定地位的上浮的；软币就是指这种货币在国际金融市场上不稳定，经常贬值，是下浮的，所以叫做软币。

　　4、票据票据主要包括：汇票（Bill of Exchange或Draft）（中英文名字都要记住）是一种债权证书，是债权人向债务人发出的一道无条件付款的书面命令。按汇票规定的时间、金额，如数地交给债权人。

　　汇票的性质是属于一种逆汇，逆汇是和顺汇相对而言的。所谓顺汇是指支付凭证与资金流向一致的叫做顺汇。逆汇是指支付凭证与资金流向相反的叫做逆汇。

　　5、汇票的内容①写明“汇票”字样；

　　②汇票要表明无条件付款的支付命令；

　　③要有出票人；

　　④要有受票人；

　　⑤要有收款人；

　　⑥汇票要有金额，要写明货币名称和确切的金额；

　　⑦写明付款期限，就是要明确是即期还是远期；

　　⑧付款地点，一般都是在出口国家所在地银行；

　　⑨出票日期和出票地点，就是汇票是哪个国家开出，要写明日期，写明地点。哪个国家开出的票子，受哪个国家的法律管辖，将来受哪个国家法律约束和保护。

　　6、汇票的当事人汇票的当事人有三个：出票人（签发汇票的人）；受票人（付款人）；收款人（受领汇票金额的人）。如果这个汇票要转让的话，还有背书人，受让人及持票人等。

　　7、汇票的种类有：银行汇票（Banker''''s Draft）、商业汇票（Trader''''s Bill）。银行开出的，付款人是银行的，叫银行汇票。由工商企业开出的，付款可能是工商企业，也可能是银行的，叫商业汇票。

　　按汇票是否跟单来分，有光票和跟单汇票。光票（Clean Bill）就是光有汇票，没有单据；跟单汇票（Documentary Bill）是指带有商业单据的汇票。

　　按付款时间不同来分，有即期汇票与远期汇票之分。即期汇票（Sight Draft）就是见票付款的；远期汇票（Time Bill或Usance Bill）就是指定日期付款的。远期汇票付款的时间有如下几种：

　　（1）见票后若干天付款；

　　（2）出票后若干天付款；

　　（3）提单签发后若干天付款；

　　（4）指定日期付款。

　　此外，还有商业承兑汇票和银行承竞汇票，这些汇票名称都要记住。特别提醒的是这些名词的中英文名字都要记住。

　　8、汇票的使用：

　　汇票使用的步骤：1.出票；2.提示；3.承兑；4.付款；5.背书；6.拒付。

　　9、汇票常用的三种抬头：

　　（A）限制性的抬头。

　　（B）批示性抬头。

　　（C）持票人或来人抬头。

　　什么叫背书？背书有哪几种？背书有记名背书、空白背书和限制性背书，主要的是空白背书和记名背书。

　　10、汇票的贴现与转让（Discount）

　　什么叫贴现呢？汇票的贴现就是把远期汇票卖给银行，变成现款。具体来说就是：一张远期汇票，付款时间未到，要想变为现金，可将承兑过的汇票，经过背书之后，转让给银行，这就叫贴现。

　　11、影响汇票贴现的因素；

　　（A）要看汇票抬头是怎么开的，一般来说指示性抬头的汇票好贴现、好转让。

　　（B）要看开票人、付款人的资信情况如何，资信好，贴现、转让就容易。

　　（C）取决于当时的政治经济形势。政治稳定、经济繁荣，贴现转让就容易。

　　12、汇票的拒付与追索一张远期汇票遭到付款人的承兑或拒付，这就叫拒付，或者叫退票。持票人可以作出拒付或承兑的证明，证明付款人不付款，不承兑，并由付款地点的法院开出“拒付证明”， 持票人凭此证明，马上可以行使追索权。可以从后手追到前手，一直追到开票人，所以汇票上一定要写明开票人，就是这个道理。正因为汇票有追索权，所以汇票才能在市场上流通。

　　13、本票本票的概念：本票是指出票人对受票人承诺，见票后无条件支持确定金额的票据。（出票人即付款人）

　　14、本票的种类：有两种：一种是商业本票。商业本票又有即期、远期之分。另一种是银行本票，银行本票只有即期，没有远期。

　　15、本票与汇票的区别：

　　（A）本票有二个当事人，即出票人、收款人；汇票的当事人则有三个，即出票人、付款人和收款人；

　　（B）本票的出票人就是付款人，远期本票无须承兑；而远期汇票则要办理承兑手续；

　　（C）本票的出票人是绝对的主债务人，而汇票的出票人，承兑前是主债务人；承兑之后，承兑人则成为主债务人。

　　16、什么叫汇付？

　　汇付又称汇款，汇付就是付款人主动把钱通过银行寄给收款人。在国际贸易中，就是进口方主动通过银行将货款汇交给出口方。汇付因是主动付款，属顺汇的一种。

　　汇付的当事人有汇款人、收款人、汇出行、汇入行四个当事人。

　　17、汇付的种类有哪几种？

　　汇付的种类有三种：一种叫信汇（Mail Transfer简称为M／T）；一种叫电汇Telegraphie Transfer（简称为T／T）；第三种叫票汇Demand Draft（简称为D／D）。

　　这里特别要提醒的就是：票汇虽然是通过银行开出的，但是进口方是不是按时、按金额购买汇票，寄出汇票，完全取决于进口方讲不讲信誉，所以按照这种性质，汇票仍然属于商业信用。

　　18、汇付方式在国际贸易中有两种用法：一种叫预付；预付就是先付货款，后收货。后付就是先发货后付款。虽然预付也好，后付也后，对买卖双方都有不利之处，但是买卖双方只要适合于他的经营意图，都愿意采用。在什么情况下愿意采用预付？在什么情况下愿意采用后付？我在辅导中已经讲过，大家可以参阅辅导内容。

　　19、托收（Collection）

　　托收的概念和性质。简单说：托收就是委托银行向进口方收取货款。说详细点就是：出口方发货后，开出汇票连同单据，开出银行委托申请书，通过出口方银行，转进口方银行，向进口方收取货款。这种做法就叫托收。

　　托收的性质完全取决于付款人是不是讲信誉，所以托收的性质仍然属于商业信用。

　　20、托收的当事人及其相互关系托收的当事人有四个：

　　①委托人，即出口方；

　　②委托行，即出口方银行；

　　③代收行，就是进口方银行；

　　④付款人，就是进口方。

　　他们之间的关系：出口方与进口方是买卖业务中的债权人与债务人的关系； 出口方与托收行是委托代理关系，委托书是他们间契约； 托收行与代收行也是委托代理关系，协议是他们之间的法律文件；唯有代收行与进口人之间仅仅是银行业务关系。正因为他们间没有任何协议或法律约束性文件，所以托收就带有风险，所以它属于商业信用。

　　21、托收种类中的一种：叫付款交单？英文（Documents Against payment简称为D／P）。

　　付款交单是指付款是前提条件，出口人的交单以进口人的付款为条件，进口方付清了款才交单。款不付清、不效单不管是即期还是远期。

　　D／P按付款时间的不同，又可分两为：一种是即期付款交单（Documents Against payment at sight）；和远期付款交单（Documents Against payment after sight）。

　　远期付款中，往往碰到这样一种问题：有时船到，货到，就是付款时间未到，进口方就拿不到单据，就不能提货，为了能够提前提货，有两个办法：一个是提前付款；一个向银行借单的办法。借单的办法就叫“凭信托收据借单” .英文名叫（Trust Receipt），所谓“凭信托收据借单”就是进口方要给银行开出一个保函，保函中申明，进口方以银行受托人的身份，向银行借用单据，代为提货、报关、存储、保险、出售，卖出的钱要交银行。所以有人说这种做法叫“付款交单凭信托收据借单”。英文代号（D／P、T／R）。（这个问题要记住，考试当中经常出现的。）

　　银行借单容不容易呢？银行能不能借给他单据？完全取决于两条：一个是进口方的信誉如何；一个是进口方与银行间的关系。关键是信誉。他们借单当中还有这样一个规定：①如果银行自作主张这样做，万一进口方破产，钱收不回来，那银行得承担一切责任；②如果这种借单的办法在买卖合同当中事先规定好的，银行只是奉命行事，如果进口方到时拒不付款，这与银行无关，那是出口方的责任了。

　　22、承兑交单（Documents Against Acceptance，简写为D／A）

　　承兑交单就是出口方的交单以进口方在汇票上签字承兑为条件，即付款人只要在远期汇票上签字承兑，认帐后就交单。

　　23、付款交单D／P和承兑交单D／A的区别：

　　（A）代收行交单条件不同；

　　D／P，付款才交单（不论是即期付款交单，还是远期付款交单）；D／A，承兑后即交单。

　　（B）具体做法不同：

　　D／P，有即期付款交单和远期付款交单两种；D／A，只有远期，没有即期。

　　（C）卖方对货物所有权的保留不同D／P，如买方拒付货款，银行可不交单，单压在银行，物权可以保留； D／A，因承兑即交单，进口方就把单据拿走了，先提了货，物权就转移了，没法保留。

　　（D）风险不同。托收本身就带有风险，只是有大有小之分， D／P，相对来说，风险小一点，因为进口方不付款，就不交单；D／A，风险就较大，因为承兑之后就把货提走了，出口方就有货款两空的危险，所以只能采用D／A方式托书的话，要相当紧慎。

　　24、托收的特点及其利弊托收有三个特点：

　　（A）托收虽通过银行，但完全取决于买方信誉，所以托收属商业信用；

　　（B）托收虽然有银行介入，但银行仅是代理，实际上是三不管：不管单、不管钱、不管货。

　　（C）托收对出口人来说风险很大，但是其中D／A比D／P风险更大（因为他有货款两空的危险）。

　　托收的利弊：

　　从利方面来看，托收方式从总体来说，对买卖双方都有利，但是买方的利大于卖方；从风险来说，也各有风险，但卖方风险大于买方，买方风险很小。

　　25、托收有一个国际惯例，这个国际惯例叫做《商业单据托收统一规则》，因为他在国际商会的出版物里，编号是322号，所以有人叫它为“322号小册子”。 内容共有23条，有80多个国家参加，我们也是认可的。

　　信用证。英文简称为L／C. 1、信用证的概念：信用证是银行保证付款的信用保证。说详细点就是：信用证是银行应进口方的申请，开给卖方的一种有条件保证付款的凭证。即银行承担了第一付款人的责任。规纳起来两句话：信用证是开证行对受益人（出口方）开出的一项书面保证，保证对受益人履行付款；开证行对受益人保证付款的条件是，受益人履行了信用证上规定的条件之后（即交单），才给予付款。

　　2、信用证的性质：它的性质是属于银行信用。因为银行承担了第一付款人的责任。银行信用比商业信用强多了。

　　信用证的特点：①信用证是银行信用；因为银行承担了第一付款人的责任，对卖方来说比较安全，可*多了；②信用证是一种单据的买卖。银行只要求单证相符，单单一致，单据齐全，银行就立即履行付款的责任；③信用证是一项独立的文件。他出自买卖合同，但是一旦开出来了，它就是买卖合同之外独立的文件，有人叫他自足的文件，不受买卖合同约束，而是以信用证行事。

　　3、信用证的作用：①信用证起到了保证的作用，保证买卖双方安全；②信用证的出现，解决了买卖双方支付上的矛盾；③信用证起了资金融通的作用；④信用证对银行也起到了增加资金收入的作用。因进口方开证要交押金，押金等于无息存款的，银行利用它可获取利息。

　　4、信用证方式的当事人，有7个：①开证申请人，一般为进口方；②开证银行，即进口方的银行；③通知行，一般为出口方所在地的银行；④受益人，就是出口方；⑤议付行，就是出口方的银行；⑥付款行，一般就是进口方的开证行；⑦保兑行，一般是为开证银行保兑的银行。

　　当事人之间的关系，出口方与进口方是国际贸易进出口业务中的债权人与债务人之间的关系；出口方与议付行的关系是契约的关系，信用证就是他们之间的法律文件；进口方和开证行的关系也是契约关系，开证申请书就是他们之间的契约； 开证行与议付行，它们间也有契约关系，代理协议，是他们间的法律文件；保兑行与开证行的关系一般是银行间的业务关系。

　　5、信用证的主要内容①对信用证本身的说明；②对汇票的说明；③对装运货物的说明；④对运输事项的说明；⑤对货运单据的说明；⑥对其他事项的要求。具体内容大家可以看辅导中的内容。

　　6、信用证开立的形式有：（1）信开本；（2）电开本。电开本又分三个：（A）简电本；（B）全电本；（C）SWIFT信用证。

　　7、什么是跟单信用证和光票信用证？跟单信用证就是跟随单据的信用证，光票信用证就是光有汇票，不跟随任何单据的信用证。

　　8、什么是可撤销信用证和不可撤销信用证？不可撤销的信用证是不能撤销的。可撤销的信用证是开证未经受益人同意随时都可以撤销的一种信用证。但信用证上要写明“可撤销”的字样。因为500号文件规定：凡是信用证中没有表明可撤销或是不可撤销的字样的信用证一律视为“不可撤销”的信用证。

　　9、保兑信用证和不保兑信用证。保兑信用证就是信用证开出之后，有另外一家银行来担保付款的。保兑信用证必须是不可撤销的信用证才能保兑。保兑信用证不要随便乱用，非万不得已不要乱用。因为进口方的负担加重了，反过来要压你的价或者加你的价。

　　那么在什么情况之下使用保兑信用证呢？有三种情况：①成效金额较大，怕出风险；②开证行的资信不好；③证行所在地的政治、经济形势不稳定。

　　不保兑信用证就是开证行开出的信用证有需要另一家银行加以保兑付款的。在国际贸易中绝在部分使用的都是不保兑的信用证。

　　10、即期信用证和远期信用证什么叫即期信用证？就是信用证开出之后，即期付款兑现的，就叫即期信用证。这种信用证在国际贸易当中用的比较多。

　　远期信用证就是指开证行或者是付款行，收到信用证的单据时，在规定期限内履行付款的义务的信用证，叫做远期信用证。（比如规定60天、90天，甚至更长的时间的都有。）

　　11、假远期信用证（又叫买方远期信用证）

　　假远期信用证就是买卖双方原来的合同定为即期付款，但是进口方又要求出口方开出远期汇票，在信用证上说明“这张远期汇票可以即期议付，由付款人负责贴现，贴现的费用和利息由进口方负担，这种做法，名义上为远期，实际上是即期，所以叫”假远期信用证“。

　　在什么情况下采用假远期信用证呢？有两种情况：①就是进口商利用银行信用和较低的贴现利息来融通资金，做更多的买卖；②有些国家外汇紧张，外汇法令规定：凡是进口商品一律要使用远期信用证，如果按规定的话，买卖就做不成，因出口方要即期付款。在这种情况下，为了使买卖做成，就必须使用假远期信用证。所以假远期信用证需要具备三个条件：①就是付款行保证这种远期汇票负责贴现，把远期汇票当即期使用；②贴现的利息和费用由进口方来负担，在合同中加于明确；③出口方要100%收到货款。

　　12、假远期信用证与一般远期信用证有何区别？有四个区别：

　　（a）开证的基础不同；假远期信用证是以即期付款合同为基础；一般的远期信用证，是以远期付款合同为基础；

　　（b）信用证的条款不同：假远期信用证，明确规定远期汇票当即期使用；一般远期信用证，只规定利息由谁负担的条款。

　　（c）利息负担不同：假远期信用证的利息由进口方负担；一般远期信用证的利息由出口方负担（当然，也有由进口方负担的）；

　　（d）收汇时间不同；假远期信用证，出口方即期收汇；一般远期信用证，汇票到期日才能收汇。

　　13、可转让的信用证和不可转证的信用证可转让的信用证指的是信用的权利能够全部或者大部分权利能转让给他人的，这个受益人叫做第二受益人，这样的信用证叫做可转让信用证。一般在两种情况下使用：①使用中间商的需要；②是由总公司替分公司签订的合同。

　　不可转让的信用证就是信用证的权利不能转让给他人的，就是不可转让的信用证。凡是信用证上没有注明“可转让”字样的信用证，就为不可转让的信用证。

　　14、什么叫循环信用证呢？

　　循环信用证就是信用证上的金额，被出口方全部或者大部分用完之后，它的金额又恢复到原有金额，再度使用，循环反复，一直到合同当中的总金额全部用完为止的，这样的信用证叫做循环信用证。

　　循环信用证又可以分为两种：一种是按照时间循环的信用证；一种是按照金额循环的信用证。按照时间循环的信用证可以分为三种：①自动式循环；②非自动式循环；③半自动式循环。这三种，我在辅导中都讲过了，请大家好好对照看看就行了。

　　15、对开信用证。所谓对开信用证就是你给我开信用证，我给你开信用证。这种信用证一般用在易货贸易、来加工或者补偿贸易。

　　16、背对背信用证。背对背信用证也是为了适应中间商的需要而开的。这种信用证又称为转开信用证，是指受益人要求通知行，以原来的信用证为基础，另外开一张内容相似的新的信用证给另一受益人。（就是实际供货人、出口方）这样的信用证。这种信用证叫背对背信用证。就是这个中间商不让出口方知道，也不让进口方知道。还有就是当两个国家没有直接贸易关系的时候，需要通过第三个国家来沟通贸易时也使用。

　　17、备用信用证。备用信用证就是需要时才用，不需要时不用。备用信用证一般用在投标、招标、承包工程方面。

　　18、备用信用证和跟单信用证的区别：

　　（A）适用范围不同，跟单信用证适用于货物买卖；备用信用证一般适用于投标、承包工程等非货物的买卖。

　　（B）跟单信用证每一笔贸易都要使用，因为是凭单付款；备用信用证只有在申请开证人违反了规定时，才能行使规定的仅利；

　　（C）付款的依据不同。跟单信用证凭单付款，只要单据齐全，单证一致，银行就付款；备用信用证主要凭违约的证明付款。

　　19、《跟单信用证统一惯例》信用证有个国际惯例就是《跟单信用证统一惯例》。这是际商会为了避免和减少当事人之间发生争端，于1930年制订的，后来在1933年，又于1951、1962、1974和1983年几次分别进行过修订，后来改为《跟单信用证统一惯例》。在商会的出版物中排行第500号，所以又称之为500号文件。一共有170个国家银行采用。这个惯例一共有49条，6个部分组成。

　　20、银行保证书的种类。有三种：①是投标保证书；②是履约保证书；③是还款保证书等等。

　　以上介绍的所有信用证的种类中英文名称都要把它记住。

　　21、分期付款和延期付款。什么叫分期付款呢？分期付款就是按照买卖双方商定的付款的期次，每次付款日期，付款的金额、付款的利息、事先加以规定的，就叫分期付款。分期的付款一般用在大型交易，金额比较集中，生产时间较长。在进口方交订金之前，出口方要向进口方提交两个东西，①是出口许可证，②是银行保证书，（也就是银行保函）这样的买卖。分期付款就是分阶段付款，货一交完，货款就要付清，所以属于即期交款。

　　什么叫延期付款呢？延期付款是双方规定在一定时间之后付款的，就叫延期付款。延期付款是一种商品信贷，也是买方利用外资的一种形式。

　　22、分期付款和延期付款的区别：

　　①货款清偿的时间不同，分期付款，货一交完，钱立即就要付清，所以它属于即期交易；延期付款，大部分货款在交货之后，相当一段时间之后才付清的。

　　②所有权转移不同：分期付款，款一付清，所有权即转移；延期付款，货物所有权交货时即转移，尽管付款时间还要苦干年；

　　③利息支付不同：分期付款，属即期交易，不存在利息问题；延期付款，因为买方利用卖方的资金，而且付款时间有的时间拖得还比较长，所以买方要向卖方支付一定的利息。

　　商品检验。

　　1、商品检验的作用。

　　商品检验从出口方来说把好质量关。这是提高商品的信誉，提高企业的信用和国家的声誉，也关系到消费者的利益，使商品在国际市场上给广大消费者树立良好形象，有利于贸易的发展。

　　从进口角度来说，进口商品一般都是关系到国家的经济建设，科学技术的发展，或者是为了提高人们健康生活水平，所以我们也要对进口商品健康卫生各方面有所保证，也是维护我们国家的利益，人民利益所以也要把好这一关。

　　2、检验的时间和地点的重要性。

　　检验的时间和地点，是指什么时间、什么地点行使对货物的检验权。因为检验权是谁检验商品，谁出的证明，就做为交货的依据。所以规定检验的时间地点，直接关系到买卖双方切身的利益。

　　3、在我国检验的时间和地地点有哪些规定呢？

　　①出口国家检验。出口国家检验，又分货物产地、工厂检验；出口装运港（地）检验两个。

　　②进口国家检验，又分目的港检验和用户所在地检验。进口国目的港检验又称“到岸品质、到岸质量”；

　　③出口国家初检进口国家复检。

　　④装运港检验重量，目的港检验品质。

　　4、国际上的商品检验机构的类型有几个：

　　第一种官方检验机构，指的是国家设立，按照国家法令对进出口商品实行强制性的检验。比如像美国的食品、药品管理局，美国的动植物检疫暑、美国的粮检验暑，日本的通商省检验所等等就是属于这一类。

　　第二种半官方检验机构；

　　第三种由私人设立的具有专业检验鉴定技术能力的公证行或者检验公司。

　　5、我们国家的商品检验机构有两种：一种叫官方机构；比如我们的商检总局，各个省、市的商检局。另一种是民间机构。比如中国进口商品检验总公司。

　　6、国家商检局、商检机构的职责有哪些？①是对进出口商品实行检验；②是对进出口商品质量和检验工作实行监督管理；③是办理进出口商品鉴定。

　　7、检验证书有哪些作用？

　　（1）检验证书是买卖双方交接货物的重要依据；

　　（2）检验证书是海关检验、放行的凭证；

　　（3）检验证书是卖方议付货款的重要单据；

　　（4）检验证书是索赔理赔的重要证明。

　　8、商检证书的种类：

　　（1）品质检验证书（2）数量检验证书（3）重量检验证书（4）价值检验证书（5）产地检验证书（6）卫生检验证书（7）兽医检验证书（8）消毒养检验证书（9）验残检验证书，等等。

　　下面介绍第十二章 争议和索赔。

　　1、什么是索赔、理赔。

　　索赔就是指贸易中遭到损害一方向违约的一方提出赔偿损失的要求。理赔就是被索赔的责任方有义务接受损害方提出的赔偿要求，这就叫理赔。索赔、理赔是问题的两个方面。

　　涉及到索赔的在三种情况：

　　（1）买卖双方之间造成的索赔；

　　（2）向承运人提出的运输索赔；

　　（3）向保险人提出的保险范围之内的索赔。

　　2、造成争议的原因。多种多样一般有下面三个方面：①是卖方违约；②是买方违约；③是买卖合同规定不明确不合理，使得双方理解不一样，产生了争议。

　　3、买卖合同中的索赔条款有哪几种？

　　在买卖合同中一般有两种：一种是异议和索赔条款；一种是罚金条款或叫违约金条款。

　　（1）异议索赔条款要注意下面四个问题：

　　①就是索赔的依据就是在提出索赔的证据和出证机关要合格。

　　②索赔的期限要掌握。过期是作废的，更长不得超过二年。

　　③索赔的办法：

　　索赔是一项复杂细致的工作，情况复杂，事先难于预料，也难于做具体规定，故处理索赔时，应该弄清事实、分清责任，分别不同情况有理有据地提出索赔。

　　④至于索赔的金额，订立合同的时候是很难事先预料的，所以只能在事情发现之后本着实事求是的原则酌情处理。

　　（2）罚金或违约金条款卖方不按照交货（或延期交货），买方延期接运货物，拖延开出信用证或拖欠货款，这些都要罚款。那么怎么罚呢？由双方当事人事先商定。罚金有的规定每拖延7天多少钱，不足7天按7天计算。有的规定罚货款总金额的百分之多少（如0.5％）。但罚金条款里面有一条原则规定，就是罚金的总额不能超过合同总金额的5％为限。如果愈期10天，可解除合同。

　　第十三章　不可抗力（Force Majeure）

　　1、不可抗力的概念不可抗力指的是买卖双方订立合同之后，不是由于当事人的过失，是由于发生了合同当事人无法预见、无法预防、无法避免、也是无法控制的大的灾难。

　　2、不可抗力条款的重要性上面已经介绍过，不可抗力，不是当事人自己过失造成的，而是由于人力不可抗力造成的灾难，所以合同中要有不可抗力这个条款。它的重要性就在于国际贸易中合同签订之后，由于天灾人祸造成的不可抗力事故时事有发生，经常出现，加上国际上对于这种不可抗力的现象又没有统一的解析，统一的规定，所以为了避免和减少在执行合同中不必要的纠纷，在买卖合同中，就应该有不可抗力这个条款。有了这个条款，发生了重大天灾人祸，当事人就可以免除责任。如果买卖合同中，没有不可抗力条款，那这个合同就不完善，到时就会被动或造成损失。

　　3、不可抗力条款的规定（一）不可抗力的范围“不可抗力”事故的发生，不是一般的意外事故，而是有它特定的含义。通常指两种情况：一是由自然力造成的事故；二是由政治、社会原因造成的事故。

　　（1）自然力造成的事故——如水灾、火灾、旱灾、雪灾、暴风雨、地震、海啸等等。

　　（2）政府行动、社会事故——如政府颁布禁令、调整政策、发生战争、暴动、骚动等等。

　　至于不可抗力的范围，通常有如下三种规定：概括式、列举式、综合式。

　　4、不可抗力事故的处理一般有两种处理方法：①合同落空的，解除合同；②只是受到影响，没有造成无法履行合同程度的，可推迟执行合同。

　　5、不可抗力事故发生后的通知与证明不可杭力事故发生后，当事人（出口方）应及时通知对方，通知的更迟期限一般为15天。寄出通知的同时还要寄出有关部分提供的证明，作为证据。出证的机关一般为当地商会，或公证机构。我们国家就是“中国国际贸易促进委员会”，这样的机关出的证明有效第十四章 仲裁（Arbitration）

　　1、仲裁的概念在国际贸易当中，买卖双方达成成交协议后，在执行合同过程当中，由于种种原因，使合同不能顺利履行，甚至引起了争议、纠纷。发生争议之后如果通过友好协商不能解决，双方又不愿意到法院去打官司，自愿将争议的问题提交给双方同意的仲裁机构来进行裁决，这种办法就叫仲裁。仲裁又叫公断。

　　2、仲裁的性质仲裁的性质它赋有法律的强制性；仲裁的裁决是更终裁决，定下来后，买卖双方就得遵照执行，所以对买卖双方就有约束力。

　　3、仲裁的好处。

　　①仲裁机构是民间组织，不是政府设立的组织机构。仲裁员不是国家任命的，双方都可推选。

　　②仲裁解决问题快。因仲裁员都是由国际贸易的专家学者组成，他们熟悉业务、国际惯例、国际法，所以解决问题快；

　　③仲裁费用比诉讼少，可大大节约开支。

　　④仲裁是更终裁决，裁决下来，对双方有约束力，都得遵照执行。

　　⑤仲裁方式解决争端气氛较好，不伤和气。有利今后发展贸易。

　　4、解决争议的方法解决争议的方法有以下几种：①友好协商，②调解，③仲裁，④诉讼。

　　诉讼有如下的特点：

　　①法院是国家机器，法官是国家任命的。

　　②诉讼具有强制性，只要一方起诉，另一方就得应诉。

　　③诉讼程序复杂，处理问题比仲裁慢。

　　④诉讼费用较高，如果打输官司，还得承担所有的诉讼费用。

　　⑤诉讼处理争议，法庭上双方处于对立状态，关系比较紧张，有伤和气，不利于以后贸易的发展。

　　5、仲裁协议的形式和作用（1）仲裁协议的形式有两种①争议发生之前订立的，是买卖合同的组成部分，是合同中的仲裁条款；

　　②争议发生之后订立的仲裁协议。

　　前一种属于合同的组成部分，第二种是合同之外的文件，同样具有法律效力。

　　（2）仲裁协议的作用：

　　①仲裁协议对双方当事人具有约束力，一旦发生争议时，双方只能仲裁，不得到法院去起诉；

　　②仲裁协议可以排除法院对有关案件的管辖权。法院不予受理，退交仲裁庭裁决；

　　③仲裁机构取得对争议案件的管辖权。

　　6、仲裁地点的规定：

　　在我国进出口合同中，仲裁地点的规定有三种：

　　（1）在中国仲裁；

　　（2）在申请人所在国仲裁；

　　（3）在第三国仲裁以上三种规定中，如选择第三种在第三同仲裁时，应该选择政治上对我国友好，办事公道，效率较高，有一定专业知识，能胜任仲裁任务的国家来担任。

　　7、仲裁机构在国际商事仲载机构有两种形式，一种是常设机构，一种是临时性机构。

　　（1）国际上的常设机构：

　　如国际商会成立的“国际商会仲裁院”、“斯德哥尔摩商会仲裁院”、“苏黎世商会仲裁院”、“美国仲裁协会”、“香港国际仲裁中心”，和我国的“中国国际经济贸易仲裁委员会”。我们的仲裁在国际上影响很好，设立的机构有三个，北京、深圳、上海。在世界主要国家的仲裁机构当中，我国的仲裁机构受理案件之多，结案之快，名列第二位。

　　7、仲裁裁决的效力仲裁裁决做出之后，这个裁决是更终裁决，对双方当事人都具有约束力，（双方都要遵照执行），如败诉的一方不服，不遵照执行，胜诉一方可向法院起诉，强制其执行。

　　8、仲裁费用的负担仲裁费用，一般谁输了官司，谁负担仲裁费用。如果由于买卖合同签得不妥，使双方理解不一样，造成的纠纷、仲裁费用可由仲裁员看情况酌情处理，由双方负担。

　　第十五章　国际商务谈判前的准备工作

　　1、国际商务谈判前的准备国际商务谈判前的准备，更主要的包括如下几项：

　　（1）谈判人员的选定（2）选择目标市场（选择适当的目标市场，合理地确定市场布局。）

　　（3）选择交易对象（要了解客户的有关情况，其政治、文化、背景、资信情况、经营范围、经营能力、经营作风等情况。）

　　（4）正确制定谈判方案。这是很重要的、很关键的一环。（就是要达到的更高或更低的目标，以及为实现这个目标所采取的策略、步骤和做法，它是谈判人员遵循的依据。）

　　（二）交易磋商的法律步骤一般有询盘、发盘、还盘、接受四个环节。或叫四个步骤，其中发盘和接受是达成交易，订立合同不可缺少的两个更主要的法律步骤。

　　3、什么是询盘？

　　询盘又叫询价。询盘一般是买方询问各项交易条件的表示。询盘在法律上没有效力。

　　4、什么是发盘？

　　发盘又称为报价，法律上还称之为“要约”。发盘是每一笔交易中必须有的一个环节。

　　发盘必须具备下面三个必须具备的条件：

　　（1）发盘应向一个或一个以上的特定人发出；

　　（2）发盘的内容必须十分确定；（所谓发盘的内容必须十分确定，就是内容必须具备三个基本要素：①必须标明货物的名称；②必须有商品的数量；③必须有商品的价格。）

　　（3）发盘必须表明：发盘一经受盘人接受，立即生效。

　　我们国家与国外的做法有些不同，发盘有两种：

　　（1）实盘：实盘就是有效的发盘。明确、完整、无有保留条件；

　　（2）虚盘：条件不肯定，有保留条件，没有法律的约束力。

　　发盘的有效期，规定一个时间范围，在一定时间之内，你作出承诺才有效。

　　5、还盘又叫还价，法律上称“反要约”。

　　所谓是还盘是对发盘的一种否定，是受盘人不同意或不完全同意发盘当中提出来的各项交易条件，提出修改、建议增加或限制或修改的表示。这就构成原发盘的失效，发盘人不受发盘条件的约束。实际上也意味着一个新的发盘。

　　6、什么叫接受？

　　接受（Acceptance）法律上叫承诺。

　　接受是指受盘人在发盘规定的时间内，同意发盘人在发盘当中提出来的各项交易条件，并且同意按照这个条件订立合同。

　　接受应具备如上四个条件：

　　①接受必须是受盘人做出，第三者做出无效；

　　②接受必须完全同意发盘人所提出的交易条件（就是无条件的接受）；

　　③接受必须在有效期内做出（过期作废）；

　　④接受的传递方式必须符合发盘人的要求。

　　关于逾期的接受，逾期接受是指过了时间，有效期过了。关键在于发盘人如何表态。

　　7、买卖合同的签订在国外法律规定合同有二种形式，在国际贸易当中一种叫“要式合同”，另一种叫“不要式合同”。“要式合同”是有一定的格式，要有文字的东西：“不要式合同”是指口头的，没有任何形式。

　　合同成立的时间在实际业务中，一般有如下二种：

　　（1）双方在签订正式书面合同时为准；

　　（2）我国法律规定合同获得国家批准时成立。

　　合同成立的有效条件（1）当事人必须具有签订合同的行为能力。如果是“自然人”，那就是十八岁以上的正常人。如果是“法人”，就要在你的职权范围之内成立的合同才有效。

　　（2）合同必须有对价或者久因。“对价”这种说法是“英美法”的提法，“约因”是“大陆法”中“法国法”的提法。“一手交货一手交钱这是”对价“。

　　（3）合同的内容必须合法，不违反公共秩序，不违反国家的法律，不违反道德规范等等。

　　（4）合同必须符合法律规定的形式（书面口头都是可以的；而我国必须签订书面合同）。

　　（5）合同当事人的意思表示必须真实。

　　合同的形式——在国际贸易业务中，合同的形式一般有三种：

　　①是书面合同；②是口头形式的合同；③是随着国际贸易的发展和通讯事业的现代化而提出来的——行为表示的合同。比如用电脑电传。

　　签订书面合同具有那些意义呢：

　　（1）作为合同成立的证据；

　　（2）作为合同生效的条件；

　　（3）作为合同履行的依据。

　　9、合同的内容包括哪几个部分：

　　合同内容包括三个部分：约首、主体、约尾。

　　①约首部分——合同名称、合同编号、双方的名称和地址、电报挂号、电传号码、邮政编码等等。

　　②主体部分——实际上就是买卖合同当中的各项交易条款。

　　③约尾部分——订约日期、订约地点、双方当事人签字和文本，等等。

　　10、签订买卖合同时应注意的问题（1）要注意合同的约束性、法律性；要使合同能够给束住双方，合同就必须平等互利，公平合理，权利义务对等，才能约束住双方。

　　（2）要注意合同条款的一致性，合同中各项条款必须一致，不能相互矛盾，否则影响执行，影响合同的效力；

　　（3）合同要注意政策性，要体现我国对外方针政策，平等互利，互通有无；

　　（4）要注意合同的签订地点，尽可能在我们国家来签订。因为在哪个国家签订合同，受哪一国家法律解析、管辖和保护，所以都愿意在对自己有利的国家签订买卖合同。

　　第十六章 出口合同的履行1、履行合同的意义合同订立之后，买卖双方履行合同，这既是经济行为，又是法律行为。也是行使各自的权利和义务的行为。

　　2、加强对出口合同的科学管理（1）要掌握出口合同的执行情况，就是做好“四排”“三平衡”的工作，这是出口公司多年来经验的总结。

　　（2）对出口合同的管理①合同的流转——所谓合同流转就是买卖合同定了之后，公司的业务部门，要将合同正本连同来往函电以及谈判记录等等建立成档案，并将合同的副本送到上级机关存查（比如报经贸委）；

　　②合同检查——买卖合同签订之后，业务部门（出口公司）应督促检查合同的执行情况，随时掌握有关出口方面的货、证、船情况要掌握。

　　③合同的归档——合同完成之后，业务人员要将合同全部材料装订成册归档。

　　3、出口合同履行的环节出口合同的履行，卖方的主要任务是按时交货和顺利地收取货款。这些环节包括：备货、报验、催证、审证、改证、租船订舱、投保、报关、装船和制单结汇等等。上面这些环节中，更重要的是货、（单）证、船、款四个环节。

　　4、进口合同的履行进口合同的履行主要掌握：开出信用证，租船订舱、派船接货、办理保险、报关、提货、进口索赔。（如果发现有短缺、受损，就需要向对方提出索赔。）这就是进口合同的履行。

　　第十九章 包销1、包销的概念：

　　包销又叫经销，是经销方式的一种，是出口商为把自己的商品打进一个市场，扩大自己的市场，普遍采用的一种贸易方式。包销就是出口方通过包销协议，在一定的地区，一定的时期内，就一种商品或几种商品，独家销售的权利。

　　2、包销的种类包销方式可以分为两种：①独家经销（也叫独家包销）；②一般经销，（ 也叫一般定销）。

　　3、包销的特点（1）四个定：是指商品固定、期限固定、地区固定、数量（或金额）固定；

　　（2）三自：是指包销商自行购买、自行销售、自负盈亏；

　　（3）一专：是包销商享有专营权利（包销商才有，一般经销商就没有）。

　　4、包销的性质和作用。性质指的是包销商和出口商的关系。

　　包销商与出口商的关系是一般的买卖关系。关系的建立是通过双方签订的包销协议来确定的。从法律上讲，供货商和包销商之间是货主对货主的关系，是一种买卖关系。

　　包销的作用有三：

　　（1）有利于调动包销商的积极性，并且利用其销售渠道，来扩大出口；

　　（2）可以避免和减少我们因出口相互竞争而带来的损失；

　　（3）有利于安排生产和组织出口货源。

　　5、包销协议的内容：

　　包销协议一般有两种：

　　（1）一种是协议中，只原则地规定双方的权利与义务，作为订立买卖合同的依据，但它不是买卖合同；

　　（2）在专协议中，不仅有原则上的规定，而且对商品的数量、金额、价格和支付的方式等等的交货条件，也做了明确的规定。供货人只凭包销人通知书就可以供货。在国际贸易的实际业务中，大多数采用第一种。

　　6、协议期限和终止条款。

　　协议的期限首先规定协议生效的时间，签字之日生效；协议的期限可以规定一年，或者若干年。条款当还规定延期条款，就是可以通过双方的商议延期，也可以规定在协议到期前若干天，如果没有终止的通知，就可以延长一期。

　　协议的终止条款，除了规定协议期满终止之外，还规定下列三种情况者也可以终止协议：

　　①任何一方有实质性违约行为，经过一方提出而无改正者；

　　②任何一方破产或者公司改组；

　　③发生了人力不可抗力的事故，使协议落空者。

　　7、包销商的选择包销商选择的好与不好，关系到业务的成败，因为他既是买卖关系，又是合作伙伴关系，选择恰当，即使市场情况不好，也能完成任务，双方受益；如果选择不当，将会给出口方造成损失。所以正确选择包销商非常重要，选择时既要考虑包销商的正确态度，又要考虑包销商的资信情况、经营能力和经营作风。

　　8、包销商品的选定什么样的商品适合于包销，那是很难做统一规定的。一般的说下列三种商品可以采取包销：

　　（1）有一定销售基础，在该市场上竞争对手又比较多，为了巩固这个市场的份额，这种商品可以采取包销；

　　（2）有发展前途的新的商品，当地又有经营能力强、信誉好的客户，专门经营这类商品，又能承担一定数量销售者；比如说我们的彩电、我们的家用电器，在某一个市场上很受欢迎，很有发展前途，打开市场很有潜力，而且经售我们这类商品的人又有经营能力强、信誉好的商家，他又能承担一年之内销售多少数量，像这样的商品也可以包销。

　　（3）在该市场上容量当中，已占有一定份额而扩大销售已感困难的商品。

　　第二十章　代理

　　1、国际货物买卖中代理的概念贸易中的代理是指卖方（就是委托人）给国外客商（代理人）在特定的时期内，在特定的区，享有代销指定商品的权利。通常是作为委托人在国外的业务代表，为委托人的商品买卖服务。

　　2、代理的种类和职权范围代理的种类，形式很多，按照代理人的职权范围大小不同分，可以分为总代理、独家代理和一般代理三种。

　　（1）总代理总代理人是委托人在指定的地区全权代表，除了有权代表委托人从事代理协议中规定的各项商务活动之外，还有权代表委托人进行某些非商业活动，还有权在当地指派若干个分代理人。

　　在进出口业务中，指定我们国家的驻外机构作为我们进出口总公司的总代理。比如香港的华润公司、澳门地区的南光公司就是我们国内外贸总公司的总代理。

　　（2）独家代理独家代理是代理商在指定的时期、指定的地区，享有代销指定商品的专营权利。还代表委托人从事有关的商业活动。比如牵线搭桥、兜揽生意，而且还可以以委托人的名义，同当地的买家签订买卖合同。但是在规定的时期内，不能同时经营其他国家同类的商品；

　　（3）一般代理一般代理是指在同一地区、同一个时期之内，委托人可以同时选定一家或者几家客户作为一般代理，为他推销同类商品，并且根据推销商品的数额支付佣金。委托人也可以直接与该地区的其他客户作买卖，委托人作成的买卖也必须向该代理人支付拥金。

　　3、按照行业性质来分代理，又可以分为销售代理、购货代理、货运代理和保险代理。

　　第二十一章　寄售

　　1、寄售的概念：寄售就是货主事先将货物运往国外寄售人的地点，委托代售人按照事先协议约定的条件，在当地市场上代为销售。货物售出后，代售人与寄售人按照规定的方式结算货款。

　　寄售的性质：寄售业务是一种信托业务，属一种委托代理性质。

　　2、寄售的特点：

　　（A）寄售人与代售人之间是委托和受委托的关系；

　　（B）先发货后成交，凭实物买卖；

　　（C）货物售出前，风险、费用归卖方（寄售人）承担。

　　3、寄售的利弊：

　　利有三方面：

　　①对寄售人来说，有利于推销新产品和开辟新市场，特别是日用品轻纺工业品；

　　②对代售人来说，只是为寄售人提供服务，投资少，可以做无本买卖，可大大调动代售人的积极性，又不承担风险；

　　③寄售是现货交易，凭实物买卖，看货成交，就地采购，付款后即可提贷，大大节约时间，对买主十分有利方便；

　　缺点（主要对寄售人不利）

　　①寄售是先发货后成交，货物售后才能收回货款，属后付的一种，不利于寄售人的资金周转；

　　②寄售人员要承担较大风险。风险包括运输途中、市场变动或货物运到当地不能出售还要返运，甚至亏损及外汇政策变动、寄售人选择不当等等风险。

　　4、费用和风险的负担因寄售方式是先发货后成交，货物售出之前所有的开支，如运费、保险费、仓储费、进口税等，均由寄售人（卖方）负担。也有由双方负担的，但代售人的佣金要提高，或以其他方式得以补偿。

　　货物售出之前，所有风险也由寄售人负担。

　　5、货款的收付寄售方式成交，一般是货物售出后再收回货款。收款有如下几种：

　　①记帐办法，定期或不定期进行结算，由代售人将款汇给寄售人；

　　②有的采用托收方式收取货款，有的加订“保证收取货款协议”；

　　③有的为了加速资金周转，采用D／A方式托收，由寄售人开出跟单汇票，然后由代售人承兑后的汇票进行贴现。

　　第二十二章　对销贸易

　　1、对销贸易的概念对销贸易是在过去以货换货的基础上发展起来的一种贸易方式，更为古老。但现在的做法，是把等值的进出口结合起来，做法更灵活。如互购、产品回购、转手贸易、抵销等等多种方式的总称。含义更广泛，内容更丰富，所以不能简单地称它为“易货贸易”。

　　对销贸易有什么特点：

　　特点是以货换货，进出结合（以进口抵补出口），商品作价，进出口平衡。支付方式上，既可用现汇，也可相互记帐，冲帐，定期结算，但总值要基本相等。

　　2、对销贸易再度兴起的原因（1）政治因素——从60年代以后，东西方的政治关系比较缓和，冷战结束，开始缓和，彼此间都要求，希望扩大贸易。

　　（2）经济因素：

　　①苏东国家为了发展本国经济和技术上超过西方，希望从西方大量进口技术设备，但又缺乏外汇，易货是更好的办法；

　　②从西方国家来看，60年代后，高新技术有突破性发展，技术设备过剩。原材料短缺，支付能力不足，通过对销，扩大产品销售市场，又开辟了原材料来源，这也是个好办法；

　　③进入70年代到80年代，由于资本主义经济危机，世界经济陷入“滞胀”阶段，贸易保护主义纷纷出笼，市场竞争激烈，各国为了维护自身利益，都采取对销贸易这一措施。

　　3、当今世界对销贸易的发展情况（A）70年代前，主要在苏东国家进行；70年代之后，在东西方之间进行；进入80年代，重点转移到发展中国家，幅射及南北、南南贸易之中；

　　（B）从参与的国家看，70年代初，仅有20多个，80年代发展到100多个。几乎各类国家也卷进去了。贸易额从76年占世界贸易额的20％，发展到80年代上升到30％。

　　（C）从商品的角度看，已由初级产品发展到高科技产品和军火产品；

　　（D）从范围看，70年代还带有一定地区性；到80年代已成为全球性贸易方式。

　　4、易货易货又叫换货，物物交换。国际贸易中更古老的交换方式，一直延续至今。易货又有“一般易货”和“综合易货”两种。

　　5、互购（又有人称它为“对购”，或叫“平行交易”）

　　（Ⅰ）互购的概念与特点（1）概念：互购是交易双方购买对方的商品，但它与易货又有根本的差别。

　　（2）特点：

　　①互购是一种现汇交易，先进口的一方，用现汇支付货款，出口方要承担用所得货款一部或全部购买进口国家的商品，不要求完全等值；

　　②先进口的一方所作的购买承诺，有的只作原则规定，只限定金额。具体的商品名称、价格等问题，定合同时另定。有的在定合同时，明确规定商品名称、价格、数量与金额。

　　③出口国家所作承诺，可改由第三者执行，对方也可由第三者供货。

　　6、产品回购与补偿贸易产品回购日本人称它为产品分享。

　　产品回购是指出口机器设备的一方，承诺购买一定数量由该机器设备生产出来的产品，这种做法是回购的基本形式。

　　如生产出来产品不为机器方所需要时，也可通过协议，购买其他产品来代替。这种做法，接近类似我国的补偿贸易。

　　补偿贸易的概念所谓补偿贸易是在信贷基础上，进口机器方不用现汇支付货款，而是用产品或劳务分期偿还。可以一次付清，也可分期分批支付。

　　7、补偿贸易的种类：有直接补偿、间接补偿、劳务补偿。

　　8、补偿贸易的特征、性质、作用与局限性（1）特征：（就是构成补偿贸易必须具备的二个条件）

　　①必须在信贷基础上进行，这是前提条件；

　　②设备供应方必须承诺回购产品或劳务的义务，这是必备条件。

　　这二条也是它和延期付款的根本区别。

　　（2）性质①补偿贸易是买卖，是在信贷基础上进行的交易，属于利用外资的一种形式；

　　②补偿贸易不是直接投资，双方除有买卖关系外，还有债权与债务关系，要按期归还货款。

　　国际贸易实务（串讲六）

　　（3）补偿贸易的作用①对进口技术设备方的作用（A）它是利用外资的一种贸易方式，弥补国内资金的不足；

　　（B）能获得先进技术，提高生产能力，使产品升级换代；

　　（C）增加出口产品种类，提高产品质量，增强竞争能力；

　　（D）通过回购，扩大出口，取得较为稳定的市场和销售渠道。

　　②对出口技术设备方的作用（A）通过给对方提供信贷，冲破进口方支付能力不足的障碍，扩大技术设备的销售市场；

　　（B）在市场激烈竞争条件下，承诺回购，加强竞争力，战胜对手的一种手段；

　　（C）通过回购，取得所需的原材料；并从转售中获取利润。有些国家作为调整产品结构的一种手段。

　　（4）局限性（缺点）

　　①出口方不但要提供信货，还要回购产品或用劳务来补偿，所以开展这一业务有一定困难；

　　②因为是在信贷基础上进行的，属赊购赊销性质，因此购进来的技术不可能是更先进的，也许是陈旧的，被淘汰的，所以要很好注意，而且价格较贵，很不合算。

　　9、国际贸易中开展对销贸易的利弊（1）利（对销贸易的优点）

　　①在对外贸易中，可以不用或少用外汇；

　　②有助于打破贸易壁垒；

　　③具有融通资金和吸引外资的功能；

　　④对进出口商品定价具有灵活性；

　　⑤有利于更新和推销本国商品，维护生产就业水平。

　　（2）弊的方面：

　　①由于开展了对销，就促使了贸易保护主义的发展。

　　②不利于世界贸易格局的合理改变和资源的合理配置。

　　第二十三章 招标和投标1、招标投标的概念招标（Invitation to tender）是指招标人（即买方）通过报纸、电台、电视发出招标通告，提出所购买商品的名称、规格、数量和其他条件，邀请投标人在规定的时间、地点，按照规定的程序进行投标的行为，这就叫招标。

　　投标是投标人应招标人的邀请，按照招标人提出的要求和条件，在规定的时间、地点投出自己有竞争性的价格条件，争取中标的行为。

　　2、国际招标的基本做法：

　　①公开招标。

　　②选择性招标。

　　3、招标投标方式的特点（1）双方当事人不通过磋商，投标人按照招标人提出的条件和要求进行交易。

　　（2）招标没有讨价还价的余地。投标人能不能中标，完全取决于投标人所提出的递价条件：条件是否具有竞争性和与招标人关系如何。

　　（3）在规定的时间地点众多投标人公开竞争。

　　第二十四章　拍卖

　　1、拍卖的概念拍卖是拍卖行受货主的委托在规定的时间，地点、按照一定的章程和它的规则公开叫价这种方法来拍卖的，把货物卖给出价更高的买主，这种贸易方式叫做拍卖。

　　［拍卖具有如下几个特点：］（1）是在一定的机构内有组织地进行的（拍卖中心，拍卖行）；

　　（2）拍卖业务具有自己独特的法律和规章；

　　（3）拍卖有它特殊的做法：事先现场看货，当场叫价公开竞买，落槌成交。把货物卖给出价更高的买主。

　　2、拍卖出价的方法：

　　（1）增价拍卖（2）减价拍卖（3）密封递价拍卖第二十五章 期货交易1、商品交易所的概念商品交易所是按一定的规章制度，买卖特定商品，有组织的场所。

　　2、期货市场的概念期货市场是按照一定的规章制度买卖期货合同有组织的市场。

　　期货交易是在期货市场上进行的交易行为。是在期货交易所内，按一定规章制度进行的期货合同的买卖。

　　3、期货市场的特征（1）标准化合同是期货市场交易的客体（纸合同的买卖）

　　（2）特殊的清算制度是期货市场运行的核心（3）这种交易在交易所内进行都是通过经济人来进行，买卖双方不见面；

　　（4）严格的保证金制度是期货市场顺利运行的根本保证。

　　4、期货交易的种类（1）投机交易投机交易就是冒一定的风险，去搞投机买卖，买空卖空，投机的人凭他对行情的判断，行情看涨时，他用低价买进期货，行情下跌时他用高价卖出期货。以买进卖出，买低卖高，从中捞取利润。

　　投机交易有两种，一种叫卖空，一种叫买空。

　　（2）套期保值，又叫海琴所谓海琴就是期货市场交易者，将期货交易和现货交易两者结合起来进行的一种市场行为。目的就是通过期货交易来转移现货交易价格的风险。即现货交易和期货交易同步进行，并从这两种交晚中获取利润。

　　套期保值的做法有两种，一种叫卖期保值，一种叫买期保值。

　　5、套期保值和投机交易的区别（1）套期保值是和实物的交易联系在一起的，在实践中虽然不一定同时进行，有前有后，但两者是结合起来的。投机交易则是单纯的期货合同买卖。

　　（2）从交易的目的上看，套期保值是为了转移现货交易价格上的风险，有时候也会带来盈利或亏损，但不是主要的，主要的是保值，投机交易追求的是两次交易中的差价，从中牢取投机利润。

　　（3）从经营者看，从事套期保值的人都是企业家、农场主或是实物交易的人，从事投机活动的人，大多都是投机商。

　　（4）从规章制度上来看，投机交易要受到交易量的限制，而套期保值却不受限制。

　　（5）从融资角度看，套期保值比较容易取得银行融资的便利，而投机交易则不行。

　　第二十六章　对外加工装配业务

　　1、对外加工装配的概念对外加工装配业务，就是来料加工，来料装配，二者的总称，就是由外商提供原材料，零部件，元器件，由我们工厂按照对方的要求进行加工或装配，装好以后成品交对方销售，我方收取劳务费用作为报酬。

　　对外加工装配的性质对外加工装配业务，属于劳务贸易的范畴，是国际间劳务合作的形式；是一种以商品为载体的劳务出口。

　　2、对外加工装配与进料加工，二者既有相同之处，又有所不同。

　　（1）相似之处：二者都是利用我国技术设备和劳动力，为外商加工成产品，运到国外销售，属于“两头在外”的加工贸易方式；

　　（2）不同之处：

　　①进料加工，原料进口，成品出口，是两笔不同的交易；加工装配业务，原料运进和成品运出不发生所有权转移问题，属于一笔交易；

　　②进料加工业务，我方从国外购进原料。由工厂加工成产品，赚取的是成品附加值，我方要承担风险；加工装配业务，成品交外商销售，我方不承担风险，取得的仅是一部分劳动力的报酬，所以创汇率也比较低。

　　3、对外加工装配的作用

　　（1）对于承接方的作用：

　　①充分发挥我们的劳动力，充分利用我们原有的生产设备，发挥我们劳动力丰富的优势和原材料不足的矛盾，为国家增加外汇收入；

　　②有利于发展乡镇企业，增加就业的机会，繁荣地方经济，发展地方工业，以及带动邻近地区工业和地方经济的发展。

　　③便于引进国外的先进技术设备和管理经验，促进外向型经济的发展。

　　（2）对于委托方的作用：

　　①有利于委托方所在国家产业结构的调整，把劳动密集型产品的生产设备转移到劳动力低廉的发展中国家。

　　②有利于降低产品成本，并增强其产品在国际市场上的竞争力。

　　4、在来料加工业务中对工缴费结算方式一般有两种：

　　①来料、来件和成品，均不作价，承接方只收取加工费；

　　②对来料、来件和成品分别作价，两者之间的差额即为工缴费。

　　串讲内容到此结束，希望大家除了很好地理解和掌握这些重点内容之外，还要很好地结合辅导的内容进行全面复习，特别是一些名词、中英文名称、代号要记住，基本概念要掌握。使大家更好的熟悉和掌握全书的内容，达到自学和高自考的目的。