76、简述仲裁协议的作用 （15）

　　①约束双方当事人只能以仲裁方式解决争议，不得向法院起诉。

　　②排除法院对有关案件的管辖权。

　　③使仲裁机构和仲裁员取得对有关争议案的管理权。

　　77、简述国际商务谈判的特点 （16）

　　国际商务谈判既具有一般贸易洽谈的共性，又具有对外经济贸易谈判的特殊性。前者体现在：

　　①商务谈判的目的集中而鲜明地指向经济上的利益。

　　②商务谈判本身就是经济活动的组成部分或直接就是一项经济活动，任何经济活动都要求讲究经济利益。

　　③所涉及的项目和要素不只是价格，但价格是谈判的核心内容。

　　后者体现在：

　　①它是一笔交易的商洽，也是一项涉外活动，具有较强的政策性。

　　②所商讨的是两国或两个地区的企业之间的商务关系，应按国际惯例办事。

　　③其涉及面广，对人员在专业知识方面提出了更高的要求。

　　78、简述谈判人员应具备的素质（16）

　　①必须熟悉我国对外经济贸易方面的方针政策，并了解国家关于对外经济贸易方面的具体政策措施。

　　②必须掌握洽商交易过程中可能涉及的各种商务知识。

　　③必须熟悉我国颁布的有关涉外法律、法令与规则，并了解有关国际贸易、国际技术转让和国际运输等方面的法律、惯例以及有关国家的外汇管制法和税法等方面的知识。

　　④应当熟练地掌握外语，要求能处理外文涵电并用外语直接洽谈交易。

　　⑤具有较高的政治、心理素质和策略水平，并善于机动灵活地处理洽商过程中出现的各种问题。

　　79、简述进出口公司审核信用证的要点 （17）

　　①对信用证本身说明的审核。其中包括信用证金额应与合同金额相一致。

　　②对信用证有关货物记载的审核。如有关商品货名、规格、数量等各项内容必须和合同规定相符，注意有无另外的特殊条件。

　　③对单据的审核。主要包括商业发票、提单、保险单等。

　　④对信用证有关时间说明的审核。装运期必须与合同规定一致。

　　80、简述商务谈判的过程（16）

　　国际商务谈判从正式开局到达成协议，大体上可以包括六个阶段即导入阶段，摸底阶段，报价阶段，磋商阶段，妥协阶段和成交阶段。

　　81、简述包销方式优缺点 （18）

　　在包销方式下，因为国外包销商是用自己的名义买货，并自行负担盈亏和承担风险，他在其地区转售商品时，第三者和出口人不发生任何契约关系，同时包销商在包销地区内享有专营权，出口人负有不向该地区的客户直接售货的义务。

　　因此，采用包销方式，通过专营权的给予，有利于调动包销商经营的积极性，有利于利用包销商的销售渠道达到巩固和扩大市场的目的，并可减少多头经营产生的自相竞争的弊病。

　　但另一方面，如果出口人不适当地运用包销方式，可能使出口商的经营活动受到不利的影响或者出现包而不销的情况，此外，包销商还可能利用其垄断地位，操纵价格和控制市场。

　　82、简述招标的主要方式 （18）

　　国际上采用招标方式归纳起来有下列几种：

　　①国际竞争性招标。招标人邀请几个乃至几十个投标人参加投标，通过多数投标人竞争，选择其中对招标人更有利的投标人达成交易，它属于竞卖的方式。

　　②谈判招标。又称议标，是非公开的，是一种非竞争性的招标，由招标人物色几家客商直接进行合同谈判，谈判成功，交易达成。它不属于严格意义上的招标方式。

　　③两段招标。指无限竞争招标和有限竞争招标的综合方式，其方法是先用公开招标，再用选择性招标，分两段进行。

　　83、简述拍卖的特点 （18）

　　①拍卖是在一定的机构内有组织地进行的。拍卖一般是在拍卖中心，在拍卖行的统一组织下进行的。

　　②拍卖具有自己独特的法律和规章。拍卖不同于一般的进出口交易。许多国家的买卖法中对拍卖业务也有专门的规定。

　　③拍卖是一种公开竞买的现货交易。拍卖采用事先看货，当场叫价，落槌成交的做法。

　　84、简述寄售与一般卖断方式的区别（18）

　　寄售是指委托人（货主）先将货物运往寄售地，委托国外一个代销人（受托人），按照寄售协议规定的条件，由代销人代替货主进行销售，在货物出售后，由代销人向货主结算货款的一种贸易做法。

　　寄售协议与买卖合同有别，买卖合同中的双方当事人是买卖关系，但寄售协议中的双方当事人却不是卖断或买断的买卖关系，而是委托和受托的关系。

　　寄售协议属于信托合同性质。寄售业务代销人介于委托人与实际买方之间。

　　85、简述寄售的特点（18）

　　①寄售人先将货物运至目的地市场（寄售地），然后经代销人在寄售地向当地买主销售。因此，它是凭实物进行买卖的现货交易。

　　②寄售人与代销人之间是委托代售关系，而非买卖关系。代销人只能根据寄售人的指示处置货物。货物的所有权在寄售地售出之前仍属寄售人。

　　③寄售货物在售出之前，包括运输途中和到达寄售地后的一切费用和风险，均由寄售人承担。

　　④寄售货物装运出口后，在到达寄售地前也可采用出售路货的方法，先行销售，即当货物尚在运输途中，由代销人寻找买方出售。

　　86、试论寄售方式优缺点 （18）

　　优点：

　　①寄售货物出售前，寄售人拥有货物的所有权。因此，尽管货物已经运往寄售地，但对货物的销售处理和价格确定等大权，仍操纵在寄售人手中，有利于随行就市。

　　②寄售方式是凭实物买卖，货物与买主直接见面，有利于促进成交。

　　③代销人不负担风险与费用，一般由寄售人垫资，代销人不占用资金，可以调动其经营的积极性。

　　缺点：

　　①出口方承担的风险较大，费用较多，而且增加出口人的资金负担，不利于其资金周转。

　　②寄售货物的货款回收较为缓慢，一旦代销人不守协议时，可能遭到货、款两空的危险。

　　87、试述补偿贸易特征及作用 （18）

　　特征：

　　①信贷是进行补偿贸易必不可缺的前提条件。

　　②设备供应方必须同时承诺回购设备进口方的产品或劳务，这是构成补偿贸易的必备条件。

　　作用：

　　①对设备进口方的作用

　　A、补偿贸易是一种较好的利用外资的形式。

　　B、通过补偿贸易，可以引进先进的技术和设备，发展和提高本国的生产能力，加快企业的技术改造，使产品不断更新及多样化，增强出口产品的竞争力。

　　C、通过对方回购，还可在扩大出口的同时，得到一个较稳定的销售市场和销售渠道。

　　②对设备供应方的作用

　　进行补偿贸易，有利于突破进口方支付能力不足，扩大出口，在当前市场竞争日益激烈的条件下，通过承诺回购义务加强自己的竞争地位，争取贸易伙伴，或者在回购中取得较稳定的原材料来源，或从转售产品中获得利润等方面，也能起到积极的作用。

　　88、简述对外加工装配业务的作用 （18）

　　对于承接方的作用：

　　①克服本国生产能力有余而原材料不足的矛盾，为国家增加外汇收入。

　　②开发劳动力资源，增加就业机会，并繁荣地方经济。

　　③有利于引进国外先进的技术和管理经验，促进外向型经济的发展。

　　对于委托方的作用：

　　①降低产品的成本，可以增强产品在国际市场上的竞争力。

　　②有利于委托方所在国的产业结构调整