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08自考“企业管理概论”知识点汇总(17)

2008-09-01 19:41   【 】【我要纠错

  市场营销工作的性质和内容

  一、企业市场营销工作的性质和地位

  1、企业市场营销工作的性质

  是生产过程在流通过程的延续。

  2、企业市场营销工作的地位

  二、市场营销工作的作用

  1、市场营销工作的基本作用

  解决生产与消费的矛盾。

  2、市场营销工作的具体作用

  ⑴保证作用;

  ⑵桥梁作用;

  ⑶指导作用;

  ⑷促进作用。

  三、企业市场营销工作的内容

  简述企业市场营销工作的内容

  1、市场调研。

  2、目标市场选择。

  3、产品开发。

  4、产品定价。

  5、销售渠道选择。

  6、产品促销。

  7、产品储存和运输工作。

  8、承接订货和销售服务。

  市场细分

  一、市场细分的含义和必要性

  1、市场细分的含义

  市场细分是指根据众多用户或消费者不同需求的特点,把企业某一产品的总体市场,划分为若干个用户群或消费者群的分类过程。即细小市场的分类过程。

  2、市场细分的必要性

  ⑴掌握不同顾客的需求特点;

  ⑵发现市场缝隙;

  ⑶确定重点目标市场。

  二、市场细分的标志

  按产品的用途划分为消费品市场、生产资料产品市场。

  1、消费品市场细分的标志

  ⑴人口;

  ⑵地理区划;

  ⑶购买心理;

  ⑷购买行为。

  2、生产资料产品市场细分的标志

  ⑴企业规模;

  ⑵客户使用要求;

  ⑶产业、行业特点;

  ⑷地理区划。

  三、市场细分的要求

  市场选择与市场开拓

  一、市场调研

  1、研究顾客的购买规律

  ⑴需要引起购买动机,由购买动机产生购买行为的规律;

  ⑵由购买动机产生购买行为经理心理发展过程的规律

  产生购买动机;购买目标;强化购买动机;选择比较;购买商品。

  ⑶购买商品的行为过程规律

  2、研究生产经营者的销售规律

  诱导需求、激发动机;吸引目标;克服困难;推销产品;实现销售。

  二、市场选择

  1、选择目标市场的条件

  ⑴有一定的购买力;

  ⑵有一定的尚未满足的需求;

  ⑶本企业具有一定的优势。

  2、选择目标市场应处理好的几个关系

  ⑴市场面的多与少、大与小的关系;

  ⑵重点市场和一般市场的关系;

  ⑶本地市场和外地市场的关系;

  ⑷国内市场和国外市场的关系;

  ⑸当前市场和长远市场的关系。

  三、市场开拓

  1、产品市场定价策略

  产品的市场地位是指在目标市场上有目的树立本企业产品的形象,确立其位置。

  ⑴避强策略;

  ⑵雷同策略;

  实施的两个情况:一是本企业实力相当;二是目标市场的需求量很大。

  ⑶超强策略。

  2、进入市场的空间策略

  ⑴先进后远策略;

  ⑵先远后进策略;

  ⑶齐头并进策略。

  3、进入市场的时间策略

  ⑴提早进入市场;

  ⑵适中进入市场;

  ⑶较晚进入市场。

  4、进入市场的方法策略

  简述市场细分的要求

  1、划分特征的可衡量性。

  2、市场开发的效益性:要有一定的市场容量,不能过细也不能过粗。

  3、进入市场可行性。

  4、划分标志的动态性。

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