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自考“企业管理概论”笔记(29)

2007-03-02 11:40   【 】【我要纠错

  三、市场细分的要求

  简述市场细分的要求

  1、划分特征的可衡量性

  2、市场开发的效益性:要有一定的市场容量,不能过细也不能过粗。

  3、进入市场可行性

  4、划分标志的动态性

  第三节  市场选择与市场开拓

  一、市场调研

  1、研究顾客的购买规律

  ⑴需要引起购买动机,由购买动机产生购买行为的规律;

  ⑵由购买动机产生购买行为经理心理发展过程的规律

  产生购买动机;购买目标;强化购买动机;选择比较;购买商品。

  ⑶购买商品的行为过程规律

  2、研究生产经营者的销售规律

  诱导需求、激发动机;吸引目标;克服困难;推销产品;实现销售。

  二、市场选择

  1、选择目标市场的条件

  ⑴有一定的购买力;

  ⑵有一定的尚未满足的需求;

  ⑶本企业具有一定的优势。

  2、选择目标市场应处理好的几个关系

  ⑴市场面的多与少、大与小的关系;

  ⑵重点市场和一般市场的关系;

  ⑶本地市场和外地市场的关系;

  ⑷国内市场和国外市场的关系;

  ⑸当前市场和长远市场的关系。

  三、市场开拓

  1、产品市场定价策略

  产品的市场地位是指在目标市场上有目的树立本企业产品的形象,确立其位置。

  ⑴避强策略;

  ⑵雷同策略;

  实施的两个情况:一是本企业实力相当;二是目标市场的需求量很大。

  ⑶超强策略。

  2、进入市场的空间策略

  ⑴先进后远策略;

  ⑵先远后进策略;

  ⑶齐头并进策略。

  3、进入市场的时间策略

  ⑴提早进入市场;

  ⑵适中进入市场;

  ⑶较晚进入市场。

  4、进入市场的方法策略

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