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自考“企业管理概论”笔记(31)

2007-03-02 11:42   【 】【我要纠错

  二、定价目标和定价程序

  1、定价目标

  ⑴长远利润最大化;

  ⑵投资盈利率;

  ⑶获得较高的是市场占有率;

  ⑷适当或避免竞争;

  ⑸维持营业;

  ⑹保证企业和产品声誉;

  ⑺保持与流通部门的良好关系。

  2、定价程序

  简述定价程序

  ⑴确定定价目标;

  ⑵测算单位产品成本;

  ⑶了解竞争对手的产品价格和产品特点;

  ⑷预测在不同价格水平下的需求量,了解顾客对产品不同价格的承受能力;

  ⑸选择定价战略和策略,确定定价方案。

  三、定价方法

  1、成本导向定价法

  ⑴成本加额法;

  ⑵目标利润定价法;

  ⑶盈亏平衡定价法;

  ⑷临界收益定价法。

  2、需求导向定价法

  3、竞争导向定价法

  ⑴优质优价定价法;

  ⑵流行水准定价法;

  ⑶渗透定价法。

  四、定价策略

  1、厚利定价策略;

  2、薄利定价策略;

  3、保本定价策略;

  4、赔本定价策略;

  5、提价策略;

  6、降价策略;

  7、质量差价策略;

  8、时间差价策略;

  9、批量差价策略;

  10、地区差价策略;

  11、心理定价策略。

  对于收入水平低的顾客,适宜采用尾数定价法;对于收入水平高的顾客,适应采用整数定价法。

  第三节  销售渠道的选择

  一、销售渠道的含义和结构

  1、销售渠道的含义

  销售渠道是指产品从生产企业向用户或消费者转移所需要经过的路线。

  从起点到终点所经历的路线叫流通渠道。

  2、销售渠道的结构

  二、销售渠道的功能与特点

  1、销售渠道的功能

  ⑴集中的功能和分散的功能;

  ⑵产销平衡的功能;

  ⑶简化和节约的功能。

  2、销售渠道的特点

  简述销售渠道的特点

  ⑴销售渠道主要由直接卷入商品流通的各种类型的机构所组成;

  ⑵一种产品的销售渠道起点是该产品的生产者,终点是该产品的消费者或用户;

  ⑶在销售渠道中,商品所有权至少要转卖一次;

  ⑷在营销渠道中,除了商品所有权转移形成的“商品流”外,还包含着信息流、资金流等形式。

  三、销售渠道策略的选择

  1、可供选择的渠道策略

  ⑴主渠道策略;

  ⑵辅渠道策略;

  ⑶宽渠道策略;

  ⑷窄渠道策略;

  ⑸长渠道策略;

  ⑹短渠道策略;

  ⑺传销渠道策略;

  ⑻联销渠道策略。

  2、选择中间商需要考虑的因素

  简述选择中间商需要考虑的因素

  ⑴经营实力;

  ⑵经营水平;

  ⑶资金运营能力。

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