121.人员推销：是指企业派出推销人员或委派专职推销机构，向目标市场的顾客介绍、示范和推销商品的经营活动。即由销售人员直接与潜在顾客接触，以谈话的方式作口头说明，通过示范和表演，达到推销商品的目的。

　　122.人员推销的特点：人员推销与其他促销方式相比，具有不可替代的作用，是一种重要的促销方式。具有特点：（1）推销的直接性；（2）感情的交融性；（3）成交的及时性；（4）人员推销成本的昂贵性。

　　123.人员推销可供选择的策略：（1）专职营销人员推销策略；（2）技术人员推销策略；（3）生产人员推销策略；（4）企业全员推销策略。

　　124.营销计划：就是企业对选择的营销战略与策略决策方案加以具体化，对方案的事实所进行的统筹安排。

　　125.营销计划的作用：（1）对企业营销战略和策略及其预期目标起着落实作用；（2）对计划期企业资源分配起着导向作用；（3）对营销部门起着纲领作用；（4）对各部门、各环节的工作起着协调作用。

　　126.综合营销计划包括内容：除包括产品营销计划、市场调研计划、市场开拓计划、分销渠道计划、销售服务计划、促销计划、产品储存和运输计划、营销费用预算计划等外，还需包括：（1）市场动态分析；（2）营销的指导思想、营销方针；（3）营销的目标和指标。

　　127.企业的市场营销组织：即开展市场营销活动，实现营销目标的组织机构。它是根据实现企业营销职能和完成营销目标的要求，在对企业全体营销人员分工和职能分配；使每个营销人员具有不同的职责和权力的基础上，通过制度和信息，使企业各项营销工作和营销活动形成一个有机的整体。

　　128.营销组织的地位：随着企业成为经营主体和市场主体，以市场为导向，开展企业生产经营活动，其营销职能成为企业的一个关键性职能。执行这一职能，实现企业经营目标的市场营销组织，也就成为企业的一个核心职能部门，在企业职能机构中，处于十分重要的地位。

　　129.营销组织的作用：（1）保证企业再生产顺利进行；（2）发挥产需之间的纽带作用；（3）信息反馈作用。

　　130.营销组织的特点：具有系统性、适应性和灵活性。

　　131.现代企业的市场营销组织的基本形式：（1）职能管理式组织；（2）地区管理式组织；（3）产品管理式组织；（4）市场管理式组织；（5）产品一市场管理式组织。

　　132.企业在建立营销机构时，应考虑以下因素：（1）企业规模；（2）市场地理分布；（3）企业经营产品的特点；（4）企业的类型。

　　133.资金的时间价值：是指货币在周转使用中由于时间因素发生增值叫资金的时间价值。由于资金具有时间价值的特性，所以生产经营者借用资本所有者的资本，需要从资金增值额中分出一部分给资本所有者作为报酬，即支付利息。

　　134.计算资金时间价值的重要意义：（1）可用于投资决策不同时期的比较，可计算投资收益净现值，净现值为正值者可行，负值者不可取。也可用于不同方案的选择，选出净现值更大者为更优方案。（2）可用于经营决策，如分期付款销售定价决策、资金使用效果分析等。

　　135.资金时间价值的计算方法有：单利法计算资金终值和资金现值，复利法计算的资金终值和资金现值，年金终值和年金现值。

　　136.风险报酬：是投资者冒着风险投资经营获得超过时间价值以外的收益。风险报酬可用风险收益额和风险收益率来表示。在不考虑通货膨胀的情况下，投资收益率是时间价值率和风险收益率之和。资金的时间价值率是不经过风险得到的价值，故又叫做无风险收益或无风险收益率。投资收益率=无风险收益率+风险收益率

　　137.资金成本，是企业取得和使用资金而付出的代价，它包括资金的筹集费用和资金的占用费用。资金成本通常以资金成本律来表示。

　　138.资金成本的作用：（1）作为筹资决策的依据；（2）作为投资决策的依据；（3）评价企业经营成果的依据。

　　139.企业资金筹集：是指企业通过资金渠道，利用筹资方式，筹集生产经营所需要资金的财务活动。企业筹集资金的基本要求是讲求资金筹集的综合经济效益。

　　140.企业筹集资金的渠道：国家财政投资，专业银行贷款，非银行金融机构资金，其他企业投资，职工居民投资，外商投资，企业自留资金等。

　　141.企业筹集资金的要求：（1）合理确定资金的需要量，控制资金投放时间；（2）确定有利的投资方向，提高投资效果；（3）认真选择筹资来源，力求降低资金成本；（4）适当安排自由资金比例，正确运用负债经营；（5）注意合法性，接受国家的指导。

　　142.股票发行程序：（1）订立企业章程；（2）报请银行审批；（3）银行代理发行。

　　143.流动资产：是指可以在1年内或超过1年的一个营业周期内变现或者运用的资产。

　　144.流动资产的特点：（1）流动资产流动性大，不断改变形态；（2）流动资金的价值是一次消耗、转移或实现；（3）流动资产占用资金数量具有波动性。

　　145.信用政策包括内容：（1）信用期。这是指企业给用户的付款期间；（2）信用标准。这是指企业接受用户赊销条件，用户必须具备的更低财务能力；（3）现金折扣。它通常与信用期相联系，应在通过折扣减少应收账款所占资金，增加销售额所带来的收益和折扣所付出的代价之间来权衡而定；（4）收账政策。收账政策要通过收账过程的成本与收回账款的收益来权衡确定。

　　146.企业对外投资计价的原则：（1）以现金、存款等货币资金方式向其他单位投资的，按照实际支付的金额计价；（2）以实物、无形资产方式向其他单位投资的，按照评估确认或者合同、协议约定的价值计价；（3）企业认购的股票，按照实际支付的价款计价。实际支付款项中含有已宣告发放但尚未支付股利的，按照实际支付的款项扣除应收股利后的差额计价；（4）企业认购的债券，按照实际支付的价款计价，实际支付价款中含有应计利息，按照扣除应计利息后的差额计价。

　　147.企业对外投资有关资产增值的处理：（1）企业以实物、无形资产方式向其他单位投资的，其资产重估确认价值与其账面净值的差额，计入资本公积金；（2）企业以货币资金、实物、无形资产和股票进行长期投资，对被投资单位没有实际控制权的，应当采用成本法核算，不因被控制单位净资产的增加或者减少而变动；拥有实际控制权的，应当采用权益法核算，按照在被投资单位增加或者减少的净资产中所拥有或者分担的数额，作为企业的投资收益或者投资损失，同时增加或者减少企业的长期投资，在企业从被投资单位实际分得股利或者利润时，相应减少企业的长期投资；（3）企业对外投资分得的利润或者股利和利息，计入投资收益，按照国家规定缴纳或者补交所得税；（4）企业回收的对外投资与长期投资账户的账面价值的差额，计入投资收益或者投资损失。

　　148.无形资产：是指企业长期使用但是没有实物形态的资产，包括专利权、商标权、著作权、土地使用权、非专利技术、商誉等。

　　149.无形资产的特点：（1）没有实物形态；（2）能在较长时期内，使企业受益，但又具有很大程度的不确定性；（3）表现为企业的一种特别权力，受社会保护。

　　150.无形资产摊销的原则：（1）凡法律和合同或企业申请书规定有法定有效期限和受益期限的，用其孰短期限为摊销期；（2）法律上未规定有效期限，企业合同或申请书有规定受益期限的，按受益期限确定摊销期；（3）法律和企业合同或申请书均未规定有效期限和受益期限的，按不少于10年期限摊销，摊销方法采取平均摊销法摊入管理费用。无形资产的摊销方法，通常是在有效使用期限内平均摊入管理费用。