第四节  促进销售工作

　　一、促销的含义和促销方式

　　1、促销的含义

　　促销是指卖方向顾客传递商品消息，引起他们的注意和兴趣，激发起购买动机，并转化为购买行为，从而实现和扩大企业销售的工作。

　　2、促销方式

　　一是人员推销，二是非人员推销（广告宣传、公共关系、营业推广）

　　3、促销的作用

　　二、广告宣传工作

　　1、广告宣传的含义和功能

　　广告是花钱的宣传，宣传是不花钱的广告。

　　2、广告宣传的原则

　　⑴真实性；

　　⑵针对性；

　　⑶艺术性；

　　⑷多样性；

　　⑸创意性；

　　⑹时效性。

　　3、广告策略选择

　　⑴广告传递信息内容策略；

　　⑵广告信息传递对象策略；

　　⑶广告信息传递媒介策略；

　　⑷广告信息传递强度策略；

　　⑸广告信息传递时机策略：先声夺人策略、适时传递策略、秘而不宣策略。

　　三、公共关系工作

　　1、企业公共关系的含义及其功能

　　2、企业公共关系工作的特点

　　简述企业公共关系工作的特点

　　⑴公共关系工作的对象是社会公众；

　　⑵利用传播媒体，塑造企业形象；

　　⑶公关工作着眼于长远的打算。

　　3、企业公共关系策略选择

　　⑴以政府为对象的公关策略；

　　⑵以相关企业为对象的公关策略；

　　⑶以社会团体、事业单位为对象的公关策略；

　　⑷以广大公众为对象的公关策略；

　　⑸以顾客为对象的公关策略；

　　⑹以本企业职工为对象的公关策略。

　　四、营业推广工作

　　1、营业推广的含义和特点

　　营业推广是以唤起短期需求为目的的各种促销形式所组成的活动。

　　⑴非规则性和非周期性；

　　⑵灵活多样性；

　　⑶效益的短期性。

　　2、营业推广策略决策

　　⑴营业推广对象策略选择

　　⑵营业推广形式策略选择

　　五、人员推销工作

　　1、人员推销工作的特点

　　⑴推销的直接性；

　　⑵感情的交融性；

　　⑶成交的及时性；

　　⑷人员推销成本的昂贵性。

　　2、人员推销的职能

　　3、人员推销策略选择

　　⑴专职营销人员推销策略——畅销的情况下；

　　⑵技术人员推销策略——科技含量高、技术性强；

　　⑶生产人员推销策略——产销矛盾比较大的情况下；

　　⑷企业全员推销策略——产品滞销、营销环境严峻的情况下。