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自考“企业管理概论”笔记(32)

2007-03-02 11:43   【 】【我要纠错

  第四节  促进销售工作

  一、促销的含义和促销方式

  1、促销的含义

  促销是指卖方向顾客传递商品消息,引起他们的注意和兴趣,激发起购买动机,并转化为购买行为,从而实现和扩大企业销售的工作。

  2、促销方式

  一是人员推销,二是非人员推销(广告宣传、公共关系、营业推广)

  3、促销的作用

  二、广告宣传工作

  1、广告宣传的含义和功能

  广告是花钱的宣传,宣传是不花钱的广告。

  2、广告宣传的原则

  ⑴真实性;

  ⑵针对性;

  ⑶艺术性;

  ⑷多样性;

  ⑸创意性;

  ⑹时效性。

  3、广告策略选择

  ⑴广告传递信息内容策略;

  ⑵广告信息传递对象策略;

  ⑶广告信息传递媒介策略;

  ⑷广告信息传递强度策略;

  ⑸广告信息传递时机策略:先声夺人策略、适时传递策略、秘而不宣策略。

  三、公共关系工作

  1、企业公共关系的含义及其功能

  2、企业公共关系工作的特点

  简述企业公共关系工作的特点

  ⑴公共关系工作的对象是社会公众;

  ⑵利用传播媒体,塑造企业形象;

  ⑶公关工作着眼于长远的打算。

  3、企业公共关系策略选择

  ⑴以政府为对象的公关策略;

  ⑵以相关企业为对象的公关策略;

  ⑶以社会团体、事业单位为对象的公关策略;

  ⑷以广大公众为对象的公关策略;

  ⑸以顾客为对象的公关策略;

  ⑹以本企业职工为对象的公关策略。

  四、营业推广工作

  1、营业推广的含义和特点

  营业推广是以唤起短期需求为目的的各种促销形式所组成的活动。

  ⑴非规则性和非周期性;

  ⑵灵活多样性;

  ⑶效益的短期性。

  2、营业推广策略决策

  ⑴营业推广对象策略选择

  ⑵营业推广形式策略选择

  五、人员推销工作

  1、人员推销工作的特点

  ⑴推销的直接性;

  ⑵感情的交融性;

  ⑶成交的及时性;

  ⑷人员推销成本的昂贵性。

  2、人员推销的职能

  3、人员推销策略选择

  ⑴专职营销人员推销策略——畅销的情况下;

  ⑵技术人员推销策略——科技含量高、技术性强;

  ⑶生产人员推销策略——产销矛盾比较大的情况下;

  ⑷企业全员推销策略——产品滞销、营销环境严峻的情况下。

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