五、预测的程序框架

　　1.明确预测的目的

　　2.定义并细分产品

　　3.准备初始预测

　　4.把预测与公司生产目标结合起来

　　5.联系经济环境的变化

　　六、销售预测的技巧

　　1.定性法

　　2.时间序列法

　　3.因果法

　　（1）定性法。是一种常用的预测方法。包括几中具体的方法。

　　1）主管人员意见

　　2）销售人员／分销人员的估计

　　销售人员／分销人员估计法的缺点，主要体现在其预测的可信度上。预测结果会随着销售人员的动机偏差而发生变化。销售人员和分销商忽视了宏观经济趋势。

　　七、时间序列法存在的问题，可以以下方法处理：

　　1.移动平均法

　　2.指数平滑法

　　3.时间序列分解。时间序列分解方法是一种广泛被使用的方法它包括测量一个时间序列的四个部分：趋势、周期、季节、偏差。

　　第十二章

　　一、凯利方格技术可以生成一份产品的属性列表，消费者可以通过它来比较产品之间的相似性和差异性。这种方法的目的就是，标识出消费者在评估新产品时相对重要的属性，或者标识出一种与特定产品以前并不相关的属性。

　　二、概念测试的主要目标是：

　　1.获得消费者对于产品的第一手反应；

　　2.给出产品未来发展的方向；

　　3.选择更有研究价值的设计

　　4.对潜在的商业前景进行初步评估

　　三、用于概念测试的相关的市场研究方法，分别是焦点座谈会、单一评估、成对比较评估、联合分析和产品使用测试。

　　四、消费者使用测试的另一种形式是“不加标识的商品测验”。

　　五、试销是一个导向性的测试活动，大多数情况下，它只是达到了准试验状态。

　　六、试销是一个控制实验，是在认真选取的有限有市场上完成的。其目的是，预测一个或多个计划市场行为的销售，或者利润的结果，它既可以是绝对也可以是相对的。

　　七、试销作为预测手段有两种情形：

　　1.新产品或新品牌的引入；

　　2.对现存品牌的可供选择的营销计划的评估，也就是主体单个市场变量或者整个计划。

　　试销既有直接又有间接的成本

　　八、试销的设计包括三个问题：

　　1.测试中选择多少个城市

　　2.选择城市的标准

　　3.测试持续的时间