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自考“市场营销三”笔记重点(2)

2007-02-08 15:59   【 】【我要纠错

  1. 与消费者市场相比,产业市场在需求方面有哪些不同?

  ① 产业市场上的购买者数量少,而每单采购规模大。

  ② 用户地理位置集中。

  ③ 存在派生需求。

  ④ 需求一价格弹性较小。

  ⑤ 需求波动性大。

  2. 产业市场的购买决策通常是集体决策,决策单位的成员一般包括:

  1) 使用者;

  2) 影响者;

  3) 决策者;

  4) 采购者;

  5) 控制者;

  3. 产业市场的购买类型:

  1) 直接重购;

  2) 修正重购;

  3) 新购;

  4. △直接重购:即用户按过去的订货目录重新订购。

  5. △修正重购:是指用户为了更好地完成采购任务,部分调整采购方案,如改变欲购产品的规格、型号、价格等条件,或重新选择更合适的供应商。

  6. △新购:采购方第一次购买某种产品或服务,这是一种最复杂的采购方式。

  7. 影响产业市场购买决策的因素:

  1) 环境;

  2) 组织;

  3) 人际;

  4) 个人因素;

  8. 简述产业市场的购买决策过程?(答案略写 P34——P35)

  ① 提出要求;

  ② 确定总体需要;

  ③ 拟定产品规格;

  ④ 查询供应商;

  ⑤ 征求供应信息;

  ⑥ 选择供应商;

  ⑦ 发出正式订单

  ⑧ 评估履约情况;

  9. 分析消费者市场营销与产业市场营销的比较。(答案略 P36——P38)

  10. △服务,是一方能够向另一方提供的基本上是无形的任何活动或利益,并且不导致任何所有权的产生。

  11. 服务的特点有

  ① 无形性。

  ② 差异性。

  ③ 不可分割性。

  ④ 易消失性。

  12. 企业服务质量管理就是使服务达到或超过顾客的期望。为了实现这一目标,主要的方法有

  ① 建立服务标准和规范;

  ② 重视人员的选拔和培训;

  ③ 加强与顾客的沟通;

  ④ 及时处理顾客的投诉,这样可以缓解顾客的不满情绪,增强其对企业的信任感。

  13. *调节需求的主要方法有:

  1) 实行差别定价;

  2) 开发非高峰期的需求;

  3) 可在高峰期开展补充性服务,供等候接待的顾客选择;

  4) 实行预定制度

  14. 调节供给的主要方法有:

  1) 雇用一部分非全日制员工;

  2) 提高顾客的参与程度;

  3) 采用高效的服务程序;

  4) 向其他企业临时租用服务设施

  15. “化无形为有形的”的促销策略主要的方法有:

  1) 进行形象化的宣传;

  2) 利用服务场所进行宣传;

  3) 利用服务人员进行宣传;

  4) 重视企业形象塑造;

  5) 对服务效果进行宣传

  16. 常用的定价技巧有:

  1) 差别定价;

  2) 折扣定价;

  3) 偏向定价;

  4) 保证定价;

  5) 高价位维持定价;

  6) 牺牲定价;

  7) 阶段定价;

  8) 系列定价

  17. 对服务质量的管理体系由三方面的关键要素构成:

  1) 管理人员职责;

  2) 服务人员服务标准;

  3) 顾客期望值管理;

  4) 管理人员职责;

  5) 服务人员服务标准;

  6) 顾客期望值管理;

  18. 市场研究包括哪四个关键部分?

  1) 二手资料搜集;

  2) 实地调查;

  3) 数据分析

  4) 提出报告

  19. 市场研究的内容主要包括哪几个方面:

  1) 市场环境研究;

  2) 市场需求研究;

  3) 市场供求研究;

  4) 市场销售研究;

  5) 市场行情研究;

  20. 为什么说通过市场研究能减少投资风险?(略P55—P58)

  21. 市场研究有什么作用?

  1) 有利于企业正确地选定自己的目标市场;

  2) 有利于企业制定正确的产品开发策略,从而在竞争中处于有利地位;

  3) 帮助企业制定正确的产品价格策略;

  4) 帮助企业合理地选择销售渠道,建立在销售渠道中的竞争优势;

  5) 帮助企业制定适当的促销组合策略,在促销过程中建立竞争优势;

  22. 一般说,案头研究的数据来源有哪两种?

  1) 公司记录;大量的第一手信息可来源于公司内部。

  2) 政府各部门的统计资料;

  23. △实地研究:是收集一手资料的过程。与案头相比,实地研究需要投入大量的人力和 财力,需要预先制定详细的调查提纲,因此难度较大。

  24. 一手数据是以:

  1) 观察

  2) 实验

  3) 问卷

  方式第一次收集到信息

  25. 问卷调查的优点是使用范围广;

  26. 面谈方式可分为以下三种:

  1) 限制性回答;

  2) 自由式回答;

  3) 防御性回答;

  27. 市场调查按调查对象范围大小可以分为:

  1) 全面调查;

  2) 抽样调查;

  28. 抽样方法大体上可分为两大类:

  1) 随机抽样;

  2) 非随机抽样;

  29. 常用的随机抽样方法有:

  1) 简单随机抽样法;

  2) 等距抽样(又称系统抽样);

  3) 分层随机抽样法;

  4) 分群随机抽样法;

  30. 一份完整的问卷由哪几个部分组成?

  1) 说明词;

  2) *收集资料部分;

  3) 样本特性分类资料部分;

  4) 计算机编号;

  5) 作业证明记载;

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