第七章 销售收入和利润管理

　　一、销售收入管理：

　　1、销售收入管理概述：⑴销售收入的含义：是销售产品或者提供劳务等取得的货币收入。

　　包括：产品销售收入、其他销售收入

　　⑵销售收入的确认

　　⑶销售净收入

　　⑷销售收入管理的意义：①及时取得销售收入是补偿耗费、持续经营的基本前提；

　　②及时取得销售收入，是加速资金周转、提高资金利用效果的重要环节；

　　③及时取得销售收入，是及时实现利润、分配利润的必要条件。

　　2、销售收入的预测：⑴时间序列法： 计划期预　∑（各时期实际销售量×各该时期的权数）

　　测销售量＝　　　　　　　∑权数

　　⑵因果（相关）分析法：y＝a＋bx y是预测值；x是相关

　　因素值；a是特定常熟；

　　b是预测对象实际值与相关因素值的内在比例。

　　⑶本量利分析法：①保本点销售量和销售收入的预测：

　　保本点　　　　　固定

　　成本总额

　　销售量＝单位售价－单位税金－单位变动成本

　　固定成本总额

　　或＝单位售价×（1－税率）－单位变动成本

　　保本点 　　　　固定成本总额

　　销售收入＝1－税率－单位产品变动成本

　　单位售价

　　②实现目标利润销售量和销售收入的预测：

　　实现目标利　　　　　固定成本总额＋目标利润额

　　润销售量 ＝　单位售价×（1－税率）－单位变动成本

　　实现目标利　　固定成本总额＋目标利润额

　　润销售收入＝1－税率－单位产品变动成本

　　单位售价

　　3、销售收入计划的编制：计划期产品　　　某种产品单　计　划

　　销售收入 ＝∑　位销售价格×销售量

　　⑴以预测需求量，结合企业的现实生产能力，确定计划期产品销售量；

　　⑵按供需双方签订合同规定的供货量，确定计划期产品销售量；

　　⑶按上级下达的计划任务，结合企业更大的可能性，确定计划期产品销售量。

　　4、销售收入的日常管理： ⑴认真执行销售合同，监督发出商品计划的编制和执行；

　　① 认真签订和执行销售合同；

　　② 企业销售部门应当根据销售合同的要求，编制季度和月份，发出商品计划；

　　③ 切实执行发出商品计划。

　　⑵及时办理结算，尽快取得销售货款；

　　⑶搞好售后服务，掌握市场反馈信息。

　　二、产品价格的制定：

　　1、产品价格的概念及其对企业经营活动的影响：⑴产品价格的概念：①已消耗的生产资料的价值，即转移价值；

　　②必要劳动创造的价值；

　　③剩余劳动创造的价值。

　　⑵合理定价对企业经营活动的影响：

　　① 管好价格，有利于企业正确地进行经营决策，采用新技术，发展新产品；

　　② 管好价格，有利于促进企业改善经营管理，加强经济核算，提高经济效益；

　　③ 管好价格，直接关系到企业各项财务收支情况；

　　④ 管好价格，不仅对本企业的经营状况和经济效益有重要影响，而且对国民经济的健康发展，合理组织商品流通，稳定市场和安定人民生活，也有重要意义。

　　2、产品价格的分类：⑴按照产品的生产部门，工业产品价格分为： ①消费资料工业品价格（轻工业品价格）；

　　②生产资料工业品价格（重工业品价格）。

　　⑵按照产品在流通过程中的环节，产品价格分为： ①出厂价格；

　　②批发价格；

　　③零售价格。

　　⑶按照价格的调节方式，产品价格分为： ①国家规定价格（统一价格）；

　　②国家指导价格（浮动价格）；

　　③市场调节价格（协议价格）。

　　3、企业制定产品价格的原则和方法：⑴企业制定产品价格的原则：

　　① 以国家有关产品定价的法令、规定和条例为依据，严格掌握企业自行定价产品的范围；

　　② 以产品价格为基础，使产品价格基本上符合产品的价值；

　　③ 遵守价格政策，兼顾国家、企业和消费者利益；

　　④ 坚持按质论价，注意相关产品的比价关系；

　　⑤ 根据供求情况和其他有关情况的变化，及时调整产品价格。

　　⑵企业制定产品价格的方法：

　　①成本加成定价法：

　　产品出　单位产品　单位产品　单位产品

　　厂价格＝计划成本＋计划利润＋销售税金

　　产品出　单位产品计划成本×（1＋计划成本利润率）

　　厂价格＝　　　　　　1－适用税率

　　②反方向定价法（或称倒扣定价法）：

　　产品出　同类产品基　　　　批零　　　　　进销

　　厂价格＝准零售价格×　1－差异　×　1－差率

　　③工商利润分配定价法：

　　产品出　单位产　　商品批　商业　工业产　　工业利润

　　厂价格＝品成本＋　发价格－费用－品成本　× 分配率

　　三、税金的计算和缴纳：

　　1、工商税制度：⑴工商税制度的演变；

　　⑵税制改革的原则： ①统一税法，依法治税；

　　②实行公平税负，为企业在市场上实现平等竞争创造条件；

　　③加强中央宏观调控能力，理顺国家与企业、中央与地方的分配关系；

　　④体现国家产业政策，促进经济结构的有效调整，促进国民经济整体效益的提高和持续发展；

　　⑤根据我国实际，参照国际惯例，尽量采取较为规范的方式，以维护税法的统一性和严肃性；

　　⑥简化税制，便于操作。

　　⑶现行工商税制度的基本内容： ①建立统一的流转税制；

　　②扩大资源税征收范围，将盐税并入资源税；

　　③改革所得税制；

　　④开征土地增值税、证券交易税、遗产和赠与税；

　　⑤取消一些与形式发展不相适应的税种，如筵席税、集市交易税、牲畜交易税、奖金税和工资调节税等。

　　2、销售税金的计算：⑴增值税：应纳税额＝当期销项税额－当期进项税额

　　销项税额＝销售额×适用税率

　　⑵消费税：实行从价定率征收：应纳税额＝销售额×适用税率

　　实行从量定额征收：应纳税额＝销售数量×单位税额

　　⑶营业税：应纳税额＝营业额×适用税率

　　⑷资源税：应纳税额＝课税数量×单位税额

　　⑸城市维护建设税。

　　3、税金的缴纳： ⑴根据企业条件，采用核定的缴纳办法；

　　⑵按照规定期限，及时缴纳税款；

　　⑶加强纳税管理，认真执行税法。

　　四、利润的预测和计划：

　　1、企业利润的构成：⑴销售利润（营业利润）：销售　产品销　其他销　管理　财务

　　利润＝售利润＋售利润－费用－费用

　　① 产品销售利润：产品销　产品销售　产品销　产品销　 产品销售

　　售利润＝ 净收入 －售成本－售费用－税金及附加

　　② 其他销售利润：其他销　其他销　其他销　 其他销售

　　售利润＝售收入－售成本－税金及附加

　　⑵投资净收益：是指企业对外投资所取得的收益扣除投资损失后的数额。

　　⑶营业外收支净额：是指营业外收入扣除营业外支出后的数额。

　　利润总额＝销售利润＋投资净收益＋营业外收支净额

　　2、利润预测：⑴本量利分析法：产品销　产品销　　单位销　单位销　单位变　　固定成

　　售利润＝售数量×　售价格－售税金－动成本　－本总额

　　单位边际利润

　　产品销　预测销　各种产品的加权　固定成

　　售利润＝售收入×平均边际利润率－本总额

　　产品销　　　预测销　　单位销　　　　　　　　单位制　　　预测期间

　　售利润＝∑　售数量×　售价格×（1－税率）－造成本　　－费用总额

　　⑵相关比率法：产品销　上年产品　　　　 计划年度产品

　　售利润＝销售利润×　1＋销售收入增长％

　　⑶因素测算法：计划年度产　上年产品　 计划年度由于各项因素

　　品销售利润＝销售利润±变动而增加或减少的利润

　　① 确定上年度产品销售利润额和成本利润率：

　　上年产品　上年1-3季度　  上年第4季度

　　销售利润＝ 实际销售利润 ＋ 预计销售利润

　　上年产品　上年1-3季度　 上年第4季度

　　销售成本＝ 实际销售成本＋ 预计销售成本

　　上年成本　上年销售利润总额

　　利润率 ＝上年销售成本总额　×100％

　　② 预测由于计划年度产品销售数量变动而增加或减少的利润：

　　销售量变动 　　按上年成本计算的计划　上年预计销　　上年成本

　　而增减的利润＝　年度产品销售成本总额－售成本总额  ×  利润率

　　③ 预测由于计划年度产品品种结构变化而增加或减少的利润：

　　产品品种结构变　按上年成本计算的计划　 　计划年度　 上年平均

　　动而增减的利润＝年度产品销售成本总额×　平均利润率－ 利润率

　　计划年度　 　各产品上　 该产品计划

　　平均利润率＝　年利润率×年度销售比重

　　④ 测算由于计划年度降低产品制造成本而增加的利润：

　　成本降低而　按上年成本计算的计划　产品成本

　　增加的利润＝年度产品销售成本总额× 降低率

　　⑤ 测算由于计划年度降低期间费用而增加的利润：

　　按上年成本计算的计划

　　期间费用降低　上年期间　年度产品销售成本总额　计划年度预计

　　而增加的利润＝费用总额×上年产品销售成本总额－期间费用总额

　　⑥ 测算由于计划年度产品销售价格变化而增加或减少的利润：

　　产品销售价　　　价格变动

　　格变动而增＝∑　的某种产×　计划年度－上年单　×　1－上年

　　减的利润 　　　品销售量　　单位售价 　位售价　　　　　税率

　　⑦ 测算由于计划年度产品销售税（价内税）税率变化而增加或减少的利润：

　　产品税率变动　　 　税率变动的产品按计划 　　该产品上　该产品计划

　　而增减的利润＝∑　年度单价计算的销售收入×　 年税率 － 年度税率

　　3、利润计划：⑴利润计划的编制：

　　⑵利润计划的组织实施： ①面向市场，努力开发新产品；

　　②增强职工的质量意识，把提高产品质量放在突出的地位；

　　③切实加强管理，建立严格的责任制，巩固劳动纪律和工作纪律，开展双增双节，努力降低成本费用。

　　五、利润分配：

　　1、利润分配制度的沿革：⑴企业基金制度；

　　⑵利润留成制度：①留成比例的确定；

　　②利润留成的提取条件和方法；

　　③利润留成资金的使用。

　　⑶利改税制度：①把原来的工商税按照纳税对象，划分为产品税、增值税、营业税和盐税。

　　②开征资源税，以调节由于自然资源和开发条件差异而形成的极差收入，促进企业加强经济核算和合理利用国家自然资源；

　　③征收国有企业所得税；

　　④对大中型企业，除征收所得税外，还要征收调节税；

　　⑤恢复和开征房产税、土地使用税、车船使用税和城市维护建设税等四种地方税；

　　⑥企业留用利润要建立五项基金，即新产品试制基金、生产发展基金、后备基金、职工福利基金和职工奖励基金。

　　⑷企业承包经营的利润分配：①承包经营利润分配的原则；

　　②上交国家利润的承包基数；

　　③上交国家利润的承包形式。

　　2、利润分配的原则： ⑴基本内容：①恢复国有企业所得税；

　　②税后分利；

　　③改税前还贷为税后还贷。

　　⑵基本原则：①坚持全局观念，兼顾各方利益；

　　②统一分配制度，严格区分税利；

　　③参照国际惯例，规范分配程序。

　　3、利润分配的基本程序：⑴依法缴纳所得税：①税前利润弥补亏损；

　　②投资收益中已纳税项目或需补交所得税的项目，以及国家规定其他应调减或调增计税利润的项目；

　　③应纳税所得额：

　　应纳税　企业利　弥补以前　国家规定其他项　国家规定应调

　　所得额＝润总额－年度亏损－目应调减的利润＋增的计税利润

　　④应纳所得税税额。应纳所得税税额＝应纳税所得额×税率

　　⑵税后利润分配：①被没收的财物损失，支付各项税收的滞纳金和罚款；

　　②弥补企业以前年度亏损；

　　③提取法定盈余公积金；

　　④提取公益金；

　　⑤向投资者分配利润，企业以前年度未分配的利润，可以并入本年度向投资者分配。

　　4、股份制企业的利润分配：⑴利润分配程序：①弥补亏损；

　　②提取法定盈余公积金；

　　③提取公益金；

　　④支付优先股股利；

　　⑤提取任意盈余公积金；

　　⑥支付普通股股利。

　　⑵利润分配政策：①剩余股利政策；

　　②稳定的股利政策；

　　③变动的股利政策；

　　④正常股利加额外股利的股利政策。

　　⑶股利支付办法：①股利发放宣告日；

　　②股权登记日；

　　③除息日；

　　④股利发放日。