三、市场细分的要求

　　简述市场细分的要求

　　1、划分特征的可衡量性

　　2、市场开发的效益性：要有一定的市场容量，不能过细也不能过粗。

　　3、进入市场可行性

　　4、划分标志的动态性

　　第三节  市场选择与市场开拓

　　一、市场调研

　　1、研究顾客的购买规律

　　⑴需要引起购买动机，由购买动机产生购买行为的规律；

　　⑵由购买动机产生购买行为经理心理发展过程的规律

　　产生购买动机；购买目标；强化购买动机；选择比较；购买商品。

　　⑶购买商品的行为过程规律

　　2、研究生产经营者的销售规律

　　诱导需求、激发动机；吸引目标；克服困难；推销产品；实现销售。

　　二、市场选择

　　1、选择目标市场的条件

　　⑴有一定的购买力；

　　⑵有一定的尚未满足的需求；

　　⑶本企业具有一定的优势。

　　2、选择目标市场应处理好的几个关系

　　⑴市场面的多与少、大与小的关系；

　　⑵重点市场和一般市场的关系；

　　⑶本地市场和外地市场的关系；

　　⑷国内市场和国外市场的关系；

　　⑸当前市场和长远市场的关系。

　　三、市场开拓

　　1、产品市场定价策略

　　产品的市场地位是指在目标市场上有目的树立本企业产品的形象，确立其位置。

　　⑴避强策略；

　　⑵雷同策略；

　　实施的两个情况：一是本企业实力相当；二是目标市场的需求量很大。

　　⑶超强策略。

　　2、进入市场的空间策略

　　⑴先进后远策略；

　　⑵先远后进策略；

　　⑶齐头并进策略。

　　3、进入市场的时间策略

　　⑴提早进入市场；

　　⑵适中进入市场；

　　⑶较晚进入市场。

　　4、进入市场的方法策略