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“人脉经营”全攻略(4)

2007-02-12 16:46   【 】【我要纠错

  9、大数法则

  全世界的人那么多,有60多亿人口,有哪些人可以作为我的人脉关系呢?许多人都会提出这个问题。

  首先,你必须有一个目标定位,然后,决定找哪些类型的人,当这些目标确定之后,就找一个简单的方法,贯彻始终。这个方法不是别的,就是使用“大数法则”。

  什么是大数法则?大数法则又称“大数定律”或“平均法则”,是概率论的主要法则之一。此一法则的意义是:在随机险象的大量重复出现中,往往呈现几乎必然的规律,这类规律就是大数法则。大数法则的精神实质在于观察的数量越大,预期损失率结果越稳定,所以,大数法则是保险精算中确定费率的主要原则。

  把“大数法则”用在人脉关系上,就是借用这个原则的精神实质:你结识的人数越多,那么,预期成为你的朋友至交的人数占你所结识的总人数的比例越稳定。所以,在概率确定的情况下,你要做的工作就是结识许许多多的人,广泛地收集人脉信息,有效地运用大数法则来推断分析,评估你的人脉关系的进展以及存在的问题,从而制订相应的对策,不断改进方法,广结人缘。全世界的商业人士实际上都在自觉或不自觉地使用大数法则,这是因为大数法则永远支配着商业社会,你必须服从这个永恒的法则。

  法国亿而富(Total Fina Elf)机油前总裁,每年总要立下志愿,与一千个人交换名片,并跟其中的两百个人联络,而且还要跟其中的五十个人成为朋友。他遵循的就是大数法则。

  比方说,对从事人寿保险的专业人士而言,你每天都会问:谁是我的客户?我到哪里去寻找属于我的客户?答案:其实,每个人都可能成为你的客户。为什么?因为大数法则!同理,谁是我职业和事业上的贵人?答案是每个人都可能成为你的贵人,贵人就在你的身边,关键是你要有人脉资源经营的意识,你要用心寻找,用心经营。

  七、如何管理人脉资源

  1、名片——人脉资源存折

  名片是商务人士的必备沟通交流工具。但是你是否对收到的名片进行了有效的管理?你是不是有过这种情况:参加一次人际活动之后,名片收到了一大把,你往家里或办公室里随手一放,可是有一天,你急于寻找一位曾经结识的朋友帮忙,却东找西翻,就是找不到他留给你的名片和联系方法。

  不要小看了小小的名片,它可是你人脉管理中重要的资源。因此,对名片的管理十分必要。首先,当你和他人在不同场合交换名片时,务必详尽记录与对方会面的人、事、时、地、物。交际活动结束后,应回忆复习一下刚刚认识的重要人物,记住他的姓名、企业、职务、行业等。第二天或过个两三天,主动打个电话或发个电邮,向对方表示结识的高兴,或者适当地赞美对方的某个方面,或者回忆你们愉快的聚会细节,让对方加深对你的印象和了解。其次,对名片进行分类管理。你可以按地域分类,比如:按省份、城市;也可以按行业分类;还可以按人脉资源的性质分类,比如:同学、客户、专家等。第三,养成经常翻看名片的习惯,工作的间隙,翻一下你的名片档案,给对方打一个问候的电话,发一个祝福的短信等,让对方感觉到你的存在和对他的关心与尊重。第四,定期对名片进行清理。将你手边所有的名片与相关资源数据作一全面性整理,依照关联性重要性、长期互动与使用机率、数据的完整性的因素,将它们分成三堆,第一堆是一定要长期保留的,第二堆是不太确定,可以暂时保留的,第三堆是确定不要的。将确定不要的销毁处理。

  2、建立你的人脉资源数据库

  如果你的人脉资源十分丰富,建议你进行人脉资源数据库管理。你可以在网上下载一个名片管理软件,然后输入相关数据。比如:姓名(中英文)、工作数据(公司部门与职称)、地址(商务地址,住家地址,其它地址)、电话与传真及行动电话、电子信箱(公司与个人永久信箱)、网址等,甚至还可以输入更个人化的资料,如:ICQ、生日、昵称、个人化称谓、介绍人、统一编号等其它字段。

  3、了解需求,满足需求

  有句话说得好“你要想钓住鱼,就要像鱼那样思考”。也就是说,我们必须弄清楚鱼在想些什么,想吃什么,然后投其所好。

  当然,经营人脉资源不能简单地理解为钓鱼,但有些道理是相通的。首先,你要像对待尊贵的顾客那样,了解人脉对象的基本情况,比如:家庭状况、收入状况、学历教育背景、兴趣爱好、价值观、工作生活习惯、职业事业理想目标、性格特点等等各方面的细节,有必要的话还要在备忘录或数据库中记录备忘。其次,掌握人脉对象目前工作生活中最大的需求是什么,最看重什么,看看自己能为对方做些什么,能帮上什么忙,能提供些什么参考建议等。第三,无论对方的需求千差万别,但有一些基本需要是基本相同的,那就是被赞美、被尊重、被关心、被肯定、被同情、被理解、被帮助等。通过适当的赞美、尊重、关心、肯定、理解等行为,让对方感到你对他的重视,他对你的重要,自然对方就有一种满足感。

  4、用惊喜和感动创造人脉忠诚

  在顾客关系管理理论中,有很多关于创造顾客忠诚的阐述。其实,经营人脉资源如同经营顾客一样,实现人脉忠诚才是人脉经营与管理的最终目的。为什么很多人人缘不错,认识的人也很多,但是在最需要帮助的时候,却“门前冷落车马稀”?这说明人脉经营的功夫不到,仍然停留在酒肉朋友、泛泛而交的较低的层次上。

  每一个人在工作和生活的不同时间,都可能出现最需要别人帮助、关心、支持、鼓励乃至同情的时候,他如果是你的人脉对象,在他最需要的时候,你应该就在身边。或者是义不容辞的冲锋陷阵,或者是风急火燎地忙前忙后,哪怕是你默默地同他在一起,什么都不做,哪怕是你的一句鼓励的话语,一个同情的眼神,哪怕是你与他一起大笑,一起痛苦,一起着急,一起担忧,他都会感到真正友谊的存在,他都会深藏对你深深的感动。

  5、用二八原理经营人脉资源

  企业经营管理中有一个著名的“二八”理论,通常的意义是说,在企业中20%的产品在创造着企业80%的利润,20%的顾客为企业带来80%的收入,20%的骨干在创造着80%的财富,80%的质量瑕疵是由20%的原因造成的等。二八原理告诉我们,要抓住那些决定事物命运和本质的关键的少数。

  经营人脉资源也是如此。也许,对你一生的前途命运起重大影响和决定作用的,也就是那么几个重要人物,甚至只是一个人。所以,我们不能平均使用我们的时间、精力和资源,我们必须区别对待,我们必须对影响或可能影响我们前途和命运的20%的贵人另眼相看,我们必须在他们身上花费80%的时间、精力和资源。

  6、日积月累,细心呵护

  四通八达的人脉网络需要爱心的浇灌,需要精心的梳理,需要细心的呵护,需要耐心的期待。因此,你应该将人脉资源经营管理,纳入你的长期和短期的职业事业规划计划之中,逐步养成经营人脉的习惯。

  根据不同层次的人脉资源分类,确定相应的联系、拜访、聚会等频次。但是,在常规的节假日,或对方特殊的日子,比如生日,你不妨打一个问候的电话或发一条祝福的短信,或寄上一个精致的贺卡(或电子贺卡),或发一封EMAIL,或通过QQ、MSN等进行沟通交流。

  而对于20%的关键的少数,你更要细心计划。

  7、友情投资宜走长线

  友谊之花,须经年累月培养;做人做事,不可急功近利。善于放长线、钓大鱼的人,看到大鱼上钩之后,总是不急着收线扬竿,把鱼甩到岸上。因为这样做,到头来不仅可能抓不到鱼,还可能把钓竿折断。他会按捺下心头的喜悦,不慌不忙地收几下线,慢慢把鱼拉近岸边;一旦大鱼挣扎,便又放松钓线,让鱼游窜几下,再又慢慢收钓。如此一收一驰,待到大鱼精疲力尽,无力挣扎,才将它拉近岸边,用提网兜拽上岸。

  求人也是一样,如果迫得太紧,别人反而会一口回绝你的请求。只有耐心等待,才会有成功的喜讯来临。

  某中小企业的董事长长期承包那些大电器公司的工程,对这些公司的重要人物常施以小恩小惠,这位董事长的交际方式与一般企业家的交际方式的不同之处是:不仅奉承公司要人,对年轻的职员也殷勤款待。

  谁都知道,这位董事长并非无的放矢。事前,他总是想方设法将电器公司中各员工的学历、人际关系、工作能力和业绩,作一次全面的调查和了解,认为这个人大有可为,以后会成为该公司的要员时,不管他有多年轻,都尽心款待。这位董事长这样做的目的是为日后获得更多的利益作准备。

  这位董事长明白,十个欠他人情债的人当中,有九个会给他带来意想不到的收益。他现在做的“亏本”生意,日后会利滚利地收回。

  所以,当自己所看中的某位年轻职员晋升为科长时,他会立即跑去庆祝,赠送礼物,同时还邀请他到高级餐馆用餐。年轻的科长很少去过这类场所,因此对他的这种盛情款待自然倍加感动,心想:我从前从未给过这位董事长任何好处,并且现在也没有掌握重大交易决策权,这位董事长真是位大好人!无形之中,这位年轻科长自然产生了感恩图报的意识。

  正在受宠若惊之际,这董事长却说:“我们企业公司能有今日,完全是靠贵公司的抬举,因此,我向你这位优秀的职员表示谢意,也是应该的。”这样说的用意,是不想让这位职员有太大的心理负担。

  这样,当有朝一日这些职员晋升至处长、经理等要职时,还记着这位董事长的恩惠。因此在生意竞争十分激烈的时期,许多承包商倒闭的倒闭,破产的破产,而这位董事长的公司却仍旧生意兴隆,其原因是由于他平常关系投资多的结果。

  总观这位董事长的“放长线”手腕,确有他“老姜”的“辣味”。这也揭示求人交友要有长远眼光,尽量少做临时抱佛脚的买卖,而要注意有目标的长期感情投资。同时,放长线钓大鱼,必须慧眼识英雄,才不至于将心血枉费在那些中看不中用的庸才身上。

  8、拜冷庙,烧冷灶,交落难英雄

  俗话说:“平时不烧香,临时抱佛脚。”那样的菩萨虽灵,也不会帮助你。因为你平常心中就没有佛祖,有事才来恳求,佛祖怎会当你的工具呢?所以我们求神,自应在平时烧香。而平时烧香,也表明自己别无希求,完全出于敬意,而绝不是买卖;一旦有事,你去求它,它念在乎日你的烧香热忱,也不致拒绝。

  如果要烧香,就找些平常没人去的冷庙,不要只挑香火繁盛的热庙。热庙因为烧香人太多,神仙的注意力分散,你去烧香,也不过是众香客之一,显不出你的诚意,神对你也不会有特别的好感。所以一旦有事求它,它对你只以众人相待,不会特别照顾。

  但冷庙的菩萨就不是这样了,平时冷庙门庭冷落,无人礼敬,你却很虔诚地去烧香,神对你当然特别在意。同样的烧一炷香,冷庙的神却认为这是天大的人情,日后有事去求它,它自然特别照应。如果有一天风水转变,冷庙成了热庙,神对你还是会特别看待,不把你当成趋炎附势之辈。

  有的人能力虽然很平庸,然而风云际会,也会成为明运通达人物。人在得意的时候,一切就看得很平常,很容易,这是因为自负的缘故。如果你的境遇地位与他相差不多,交往当然无所谓得失。但如果你的境遇地位不及他,往来多时,反而会有趋炎附势的错觉。即使你极力结纳,多方效劳,在对方看来也很平常,彼此感情不会有多少增进。只在对方转入逆境,以前友好,反眼若不相识;以前车水马龙,今则门可罗雀;以前一言九鼎,今则哀告不灵;以前无往不利,今则处处不顺,他的繁华梦醒了,对人的认识,也比较清楚了。

  如果你认为对方是个英雄,就该及时结纳,多多交往。或者乘机进以忠告,指示其所有的缺失,勉励其改过迁善。如果自己有能力,更应给予适当的协助,甚至施予物质上的救济。而物质上的救济,不要等他开口,随时采取主动。有时对方很急着要,又不肯对你明言,或故意表示无此急需。你如得知情形,更应尽力帮忙,并且不能有丝毫得意的样子,一面使他感觉受之有愧,一面又使他有知己之感。寸金之遇,一饭之恩,可以使他终生铭记。日后如有所需,他必奋身图报。即使你无所需,他一朝否极泰来,也绝不会忘了你这个知己。

  俗话说:“在家靠父母,出外靠朋友。”每个人生活在社会上,都要靠朋友的帮助。但平时礼尚往来,相见甚欢,甚至婚丧喜庆、应酬饮宴,几乎所有的朋友都是相同。而一朝势弱,门可罗雀,能不落井下石、趁火打劫就不错了,还敢期望雪中送炭、仗义相助吗?

  “人情冷暖,世态炎凉。”趁自己有能力时,多结纳些潦倒英雄,使之能为己而用,这样的发展才会无穷。

  平时不屑往冷庙上香,临到头再来抱佛脚也来不及了。一般人总以为冷庙的菩萨不灵,所以才成为冷庙。其实英雄落难,壮士潦倒,都是常见的事。只要一朝交泰,风云际会,仍是会一飞冲天、一鸣惊人的。

  从现在起,多注意一下你周围的朋友,若有值得上香的冷庙,千万别错过了才好。

  9、广结善缘,广植善因,必将广结善果

  有人说:二十世纪最伟大的发明就是人与人之间的沟通。佛经上也说:“未成佛道,先结人缘。”所谓结缘,就是和他人建立融洽的关系和良好的沟通。

  人生最可贵的一件事就是“结缘”,为了我们自己的生活愉悦,也为了大家的生命快乐,广结善缘实在重要。那么,怎么样才能广结善缘呢?

  过去,有的人在路上点一盏路灯跟行人结缘,有人做个茶亭施茶与人结缘,有人造一座桥梁衔接两岸与人结缘,有人挖一口水井供养大众结缘,有人送一个时钟跟你结时间缘,这些都是很可贵的善缘。只要人有善心,自然善缘处处在,善门处处开!

  经济结缘──有时候我们可以用一块钱跟别人结善缘,不但带给别人亲切感,甚至也许因此救了他人一条命。比如说公路上出了车祸,有人想打电话报案求援,偏偏只有钞票没有铜板,根本无法换钱,这时候你借他一元,马上救护车也来了,医生也来了,许多流血垂危的伤者都得到了及时救护,你这一块钱的善缘就广大无比了!

  「故事」一块银元

  抗战期间,有一位年轻战士赶赴沙场的途中,救了一位想要跳河自尽的妇人,妇人被救上岸之后,不但没有感谢青年,并且怪青年害她生不如死,在青年一再的询问之下,妇人才伤心欲绝地道出自尽的原因:原来她的丈夫遭人陷害入狱,家中留下年迈多病的高堂、以及三们嗷嗷待哺的稚子需要侍奉抚养,奈何家徒四壁,贫无立锥,只好将仅有的衣物典当得了一块银元,以治疗母亲的陈年痼疾,那知屋漏漏逢天下雨,奸诈的商人却以假的银元欺骗她,在这种断绝生路之下,只好一死以求了断。

  青年听了之后,油然升起恻隐之心,就对妇人说: “您的遭遇太值得同情了,我这里有一块银元,请您拿回去安顿家人,为了免得再危害及他人,请把假的银元给我吧!”青年拿了假银元,不经意地随手往身上口袋一放,就出征去了。

  在一次激烈的战争中,枪林弹雨之下,一颗子弹朝青年的胸膛射来,正巧打在放着假银元的部位,假银元凹陷了下去,却救青年一命,青年于是拍手赞叹说: “太值得了!这一块钱真是千金难换啊!” 青年由于一念之善,以一块银元救了妇人一家人,也为自己挣回后半的人生。

  语言结缘──别人灰心的时候,你鼓励他一句话,对方就有绝处逢生的感觉;别人失望的时候,你赞美他一句话,他就会觉得人生可爱多了。所谓“一字之褒,荣于华衮;一字之贬,严于斧钺”,一句好话有时真可以使人我快乐、天地清平!

  功德结缘──一件小小的善事,一个小小的善心,都可以蔚成大功德。荷兰曾经有一个小孩子,傍晚从海边堤防走回家的时候,偶然发现堤防上有一个小洞,海水正慢慢的从洞口流出来,他一想:哎啊,这不得了!要是不赶快把它堵塞起来,明天这堤防就会溃决,海水会淹没整个城市的。这个子孩子一发善心,找不到东西堵塞,就用手指头去堵,他站在风雨中,从天黑等到天亮,整个晚上都等不到人,天亮以后才有人发现他僵冷的晕倒在堤防边,手指头还紧紧塞在洞里,大家才万分感动的知道他一根指头挽救了全城居民的生命财产。所以,“勿以恶小而为之,勿以善小而不为”,一个小小的善心,能够拯救无比的生命,成就无限的功德。

  教育结缘──我们也可以用自己知识或技术来和人结缘。常言道“授人以鱼,饱餐一顿;授人以渔,享用一生”。你今天教别人一点知识或技术,明天就会成为他立身处世的本领;常常一句睿智的语言,可能影响对方一生,成为他生活的指南和处世的依据。

  服务结缘──在某些事情上给别人一点方便,有时会成为大家钦佩敬爱的对象。譬如警察先生在十字路口搀扶老婆婆过街,为人民警察树立了美好的形象;售货小姐亲切地引导客人买东西,让顾客享受到购买的乐趣;小朋友在公共汽车上很有礼貌地让位子给老人,使我们对国家的未来有了信心。从这些日常生活上给人的服务结缘,可以窥测我们的社会是不是进步文明的社会。

  身体结缘── 一个微笑,一个举手,有时候会带给大家意想不到的善缘。曾经有一个失业的青年徘徊在火车站前,望着车水马龙的繁华景色发楞,想找一个有钱人的座车撞上去自杀,以便让贫穷的老母亲得到一笔抚恤金过日子。正在他万念俱灰的时候,有一个高贵美丽的小姐经过他面前,对他微微一笑的点了个头,这个青年一高兴,倒忘了寻死了;第二天他居然得到了一份工作养家,更不想死了!一个笑容的因缘多么大。

  危机结缘——谁都有危难的时候,谁都有最需要帮助的时候,在他人危难时刻帮上一把,在他人最需要的时候扶上一程,这一方面是我们做人的基本道德要求,也是我们广结善缘的大好时机。虽然很少有人能做到“人饥己饥,人溺己溺”的境界,但我们至少可以随时体察一下别人的需要,时刻关心朋友,帮助他们脱离困境,当朋友身患重病时,你应该多去探望,多谈谈朋友关心的感兴趣的话题;当朋友遭到挫折而沮丧时,你应该给予鼓励;当朋友愁眉苦脸,郁郁寡欢时,你应该亲切地询问他们。这些适时的安慰会像阳光一样温暖受伤者的心田,给他们希望。

  巧借机缘——美国一出版商有一批滞销书久久不能脱手,他忽然想出了一个主意:给总统送去一本书,并三番五次去征求意见。忙于政务的总统不愿与他多纠缠,便回了一句:“这本书不错。”出版商便借总统之名大作广告,“现有总统喜爱的书出售”,于是,这些书一抢而空。不久,这个出版商又有书卖不出去,又送一本给总统,总统上过一回当,想奚落他,就说:这书糟透了。出版商闻之,脑子一转,又做广告:“现有总统讨厌的书出售”,不少人出于好奇争相抢购,书又售尽。第三次,出版商将书送给总统,总统接受了前两次的教训,便不作任何答复,出版商却大作广告:“现有令总统难以下结论的书,欲购从速。”居然又被一抢而空,总统哭笑不得,商人却善借总统之名大发其财。

  「故事」创造历史的缘分

  一天,英国的一个名叫弗莱明的贫苦农夫正在田地里干活。忽然,附近沼泽里传来了呼救声,农夫赶忙放下手中的农具,奔向沼泽地。只见一个小孩正在泥潭中挣扎,淤泥已没到他的腰部。农夫奋不顾身地救起了小孩。 第二天,一辆豪华小汽车停在了这个农夫劳作的田边,一位风度优雅的英国贵族下车后,自我介绍说是被救小孩的父亲,他是亲自前来致谢的。农夫说,这件事不足挂齿。

  贵族说:“我想用一笔酬金来报答你,你救了我孩子的命。”农夫回答说:“我不要报答,我不能因为做了一点事情就接受酬金。这是我应该做的。”这时候,农夫的儿子刚好走出家门。“这是你的儿子吗?”贵族说,“我给你提一个建议,让我把你儿子带走,我要给他提供最好的教育。如果他像他的父母,他一定能成为令你骄傲的男子汉。”农夫同意了。

  时光飞快地流逝,农夫的儿子从医学院毕业后,成为了享誉世界的医生。 数年以后,贵族的儿子因肺炎病倒了,经过注射青霉素,他的身体得到了痊愈。

  那个英国贵族名叫伦道夫。丘吉尔,他的儿子便是在二战期间担任英国首相,领导英国人民战胜了纳粹德国的温斯顿。丘吉尔。农夫的儿子就是青霉素的发明者亚历山大。弗莱明。

  这件“不足挂齿”危机结缘的事情改变了世界历史。

  从现在起,累积你的“人脉存折”,经营你的人脉资源吧!对于个人来说,专业是利刃,人脉是秘密武器,如果光有专业,没有人脉,个人竞争力就是一分耕耘,一分收获。但若加上人脉,个人竞争力将是一分耕耘,数倍收获。

  如何以极自然的、有创意的、互利的方式去经营人脉,是胜负关键。斯坦福(Stanford)研究中心曾经发表一份调查报告,结论指出,一个人赚的钱,12.5%来自知识、87.5%来自关系;有人总结说:对于个人,二十岁到三十岁时,一个人靠专业、体力赚钱;三十岁到四十岁时,则靠朋友、关系赚钱;四十岁到五十岁时,靠钱赚钱。由此可知人脉竞争力是如何在一个人的成就里扮演着重要的角色。

  特别是在当前十倍速知识经济时代,人脉已成为专业的支持体系。对内,可以服众;对外,则可以取得客户的信任。 正如社会所言,一个人能否成功,不在于你知道什么(what you know),而是在于你认识谁(whom you know)。

  人脉是一个人通往财富、成功的入门票。两百年前,胡雪岩因为擅于经营人脉,而得以从一个倒夜壶的小差,翻身成为清朝的红顶商人。三百年后的今天,检视政商界成功人物的成长轨迹,也都因为拥有一本雄厚的“人脉存折”,才有之后的辉煌的“成就存折”。

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