11由于当地的水果歉收，科微尔软饮料有限公司，面临着原料短缺的困难，公司库存不足，产品严重脱销，原料的品质也难以保证。

　　如果你负责公司的采购工作，你将如何解决公司当前遇到的问题？请给出你对采工作的建议。

　　（1）根据生产部门需求制订合适的采购计划。

　　（2）制定分散采购的制度。

　　（3）对所需采购物料进行ABC分析，确定每种物料的采购策略。

　　（4）建立采购质量认证体系，保证采购过程质量。

　　（5）优化采购流程，采用电子采购或JIT采购。

　　（6）有效的整合各种采购战略。

　　12随着上海浦东新区政府采购制度不断深入，采购项目不断扩展，原各部门自行采购的项目，逐步纳入政府采购。教室用挂壁式搪瓷书写绿板（以下简称绿板）就是其中具有代表性的一例，新区每年更新的绿板数量非常可观。集中采购可以更大限度地发挥批量采购的价格效应，降低采购成本和保证采购质量，节省财政支出，有利于加强政府采购的管理和监督，规范采购活动。

　　试分析政府为何进行集中采购？

　　（1）可以使采购数量增加，提高与卖方的谈判力度，比较容易获得价格折扣和良好的服务。

　　（2）采购方针比较容易统一，采购物料可以统筹安排。

　　（3）采购功能集中，精简人力，提高采购绩效，降低采购成本。

　　（4）综合利用各种信息，形成信息优势。

　　13佳能公司的渠道经销商可以做办公OA设备的采购，但无法做电脑等其他产品，而能做这次整包采购的系统集成商却不是佳能公司推荐的政府办公设备协议供货商，不能直接和客户签合同和收款。，这样就给客户造成了两难的局面。于是客户找到佳能公司政府采购担当，寻求解决办法。为了促成该笔订单的成功，给客户提供更大的便利，替客户减少不必要的费用开支，佳能的政府采购担当与佳能办公设备与影像设备的同事、佳能协议供货商和系统集成商共同协调，更后找到了一条大家都满意的方案。

　　此案例中，你认为为何要进行采购谈判？

　　（1）可以争取降低采购成本。

　　（2）可以争取保证产品质量。

　　（3）可以争取采购物资及时送货。

　　（4）可以争取获得比较优惠的服务项目。

　　（5）可以争取降低采购风险。

　　（6）可以妥善处理纠纷，维护双方的权益及正常关系。

　　14电子类研究所的生产和科研任务繁重，产品种类繁多，器材所需数量大。从计划采购到质检各个环节流程复杂，众多原材料的采购和管理也十分复杂，部分采购人员的管理素质有待进一步提高。

　　请问：如何在保障科研和生产不缺料的同时，还能减少库存的资金占用量？如何才能提升采购人员的采购绩效？

　　（1）对所需采购物料进行ABC分析，确定每种物料的采购策略。

　　（2）根据研究所的发展战略，制定相应的采购战略。

　　（3）根据生产部门需求制订合适的采购计划。

　　（4）与表现良好的供应商建立战略伙伴关系。

　　（5）建立绩效考核制度。

　　（6）建立采购质量认证体系，保证采购过程质量。

　　（7）优化采购流程，采用电子采购或JTT采购。

　　15中国第一汽车集团公司采购部是集团公司的采购管理职能部门，负责集团公司采购政策、采购标准的制定及监督；负责集团公司采购系统的系统管理，同时负责集团公司成本中心的零部件、原材料、设备、设备备件的采购工作。当时一汽采购部门的状况如下：

　　采购资源分散，不能形成集团公司整体优势。采购管理分散，采购政策和标准不统一，采购行为不规范，造成物资资源“散、乱、差”的局面。没有统一的计算机辅助采购监控管理系统，无法实现高层次的集中采购。计算机网络硬件落后，满足不了物资采购系统集中管理发展的需求。部分人员的管理素质及使用计算机能力还有待进一步提高。

　　试分析该采购部应如何进行采购工作？

　　（1）根据生产部门需求制订合适的采购计划。

　　（2）根据企业的发展战略，制定相应的采购战略。

　　（3）对所需采购物料进行ABC分析，确定每种物料的采购策略。

　　（4）建立供应商绩效考核指标，对现有的供应商进行评估和认证，优化供应库，重新寻找新的供应商。

　　（5）建立采购质量认证体系，保证采购过程质量。优化采购流程，采用电子采购或JIT采购。

　　（6）建立绩效考核制度。

　　（7）与表现良好的供应商建立战略伙伴关系。

　　16某县医院采购一台中央空调设备，共有10家供应商参加了资格预审。由于付款方式将使成交供应商承担较大的资金利息成本和机会成本，因而谈判当日，前来参加谈判的4家供应商均向采购人提出，付款方式过于苛刻，无法接受，并出现整体“罢谈”的现象。经采购人代表几次回去请示研究，亮出底线：“调试运转验收正常后首付80％，无重大质量问题，六个月后再付10％，余款使用一年后付清”，供应商们才表示接受，可以谈判。从而因修改付款方式延长采购时间达10天以上。

　　请你根据此案例谈谈为了获得满意的谈判结果，采购人员在谈判前应如何制定谈判计划？

　　成功的谈判计划包括如下步骤：

　　（1）确立谈判的具体目标。

　　（2）分析各方的优势和劣势。

　　（3）收集相关信息。

　　（4）认识对方的需要。

　　（5）识别实际问题和情况。

　　（6）为每一个问题设定一个成交位置。

　　（7）开发谈判战略与策略。

　　（8）向其他人员简要介绍谈判内容。

　　（9）谈判预演。

　　17一家机床生产厂商更近对零部件的检测中发现了一些问题：压铸件的砂眼问题，主轴曲径，偏小，功能测试中马达支架与驱动臂的连接问题。

　　请你为该厂商提供改善采购质量的措施。

　　（1）进行全面质量管理。

　　（2）建立采购质量管理体系。

　　（3）加强供应商质量管理。

　　（4）重视产品检验的作用，严把进货质量关。

　　（5）具备采购质量管理的基本技术。

　　（6）利用头脑风暴法和因果图查找采购质量不高的原因。

　　18BSAF公司是一家化工产品制造商。从20世纪90年代开始，在亚洲地区的扩展不断加速。4Jc_r_g料的采购日益不能满足需求。而且公司在更近和新客户进行的一项长期合同的谈判中，也遭遇挫折，谈判进行了几个月未能达成一致意见，陷入僵局。

　　请给该公司提供一些目前困境解决的好建议。

　　（1）对所需采购物料进行ABC分析，确定每种物料的采购策略。

　　（2）根据企业的发展战略，制定相应的采购战略。

　　（3）根据生产部门需求制订合适的采购计划。

　　（4）与表现良好的供应商建立战略伙伴关系。

　　（5）建立供应商绩效考核指标，对现有的供应商进行评估和认证，优化供应库，重新寻找新的供应商。

　　（6）在签定合同尤其是长期合同时，要作好风险防范工作。

　　（7）采购谈判要选择好的谈判参与者。

　　（8）优化采购流程，采用电子采购或JIT采购。

　　19威尔士公司是一家生产电器和电子仪器的公司，由于采购负担过重，通常从定货到发货需要三个月，远不能满足生产的需要。由于库存严重不足，公司顾客由于到货拖延而向公司投诉，公司信誉下降。

　　如果你被聘为该公司销售部经理，你将如何改善公司目前存在的采购问题？

　　（1）对所需采购物料进行ABC分析，确定每种物料的采购策略。

　　（2）根据企业的发展战略，制定相应的采购战略。

　　（3）根据生产部门需求制订合适的采购计划。

　　（4）与表现良好的供应商建立战略伙伴关系。

　　（5）建立供应商绩效考核指标，对现有的供应商进行评估和认证，优化供应库，重新寻找新的供应商。

　　（6）建立绩效考核制度。

　　20特忆高公司是一家生产汽车挡风玻璃的公司，由于原料采购不利导致公司产量下降，业绩下滑。

　　请你为该公司提供一些采购建议，并谈谈你对采购工作重要性的认识。

　　提供的建议：

　　（1）根据生产部门需求制订合适的采购计划。

　　（2）根据企业的发展战略，制定相应的采购战略。

　　（3）与表现良好的供应商建立战略伙伴关系。

　　（4）建立供应商绩效考核指标，对现有的供应商进行评估和认证，优化供应库，重新寻找新的供应商。

　　（P6）采购工作的重要性：

　　（1）利润杠杆作用。

　　（2）资产收益率作用。

　　（3）营运效率作用。

　　（4）对企业竞争优势的作用。

　　（5）信息源作用。