【正确答案】

（1）ER 采用了哪些心理定价策略？ 

①尾数定价策略。ER 为其名师班定价 3999 元/门，为其普通班定价 1999 元/门。 

②整数定价策略。ER 为其名师一对一课程定价 10001 元/门，给人以产品档次较高的感觉。 

③声望定价策略。ER 为其名师一对一课程定价 10001 元/门，寓意名师万里挑一。 

④分档定价策略。ER 为正式学员提供了具有不同价格的三档产品。

⑤招徕定价策略。ER 为准学员提供了 3 次免费试听的机会。 

【评分说明】答对 1 个要点给 1 分，结合材料适当阐述再给 1 分，意思相近，可酌情给分。最多给 6 分。 

（2）请为 ER 设计用户分级管理策略。 

①根据材料，三档产品的客户数量比例约为 2:3:5，但利润贡献由大到小的排名为第一档产品、第二档产品、第三档产品。可以判断第一档产品客户属于“关键客户”，第二档产品客户属于“普通客户”，第三档产品客户属于“小客户”。 

②适用于关键客户的管理策略包括：成立为关键客户服务的专门机构；集中优势资源服务于关键客户；勤于沟通和交流，密切双方的关系。 

③适用于普通客户的管理策略包括：针对有升级潜力的普通客户，努力培养其成为关键客户；针对没有升级潜力的普通客户，减少服务，降低成本。 

④适用于小客户的管理策略包括：针对有升级潜力的小客户，努力培养其成为普通客户甚至关键客户；针对没有升级潜力的小客户，可提高服务价格，降低服务成本。 

【评分说明】答对 1 条给 2 分，意思相近，可酌情给分。最多给 6 分。