简述国际商务谈判的PRAM模式的构成。

2018年11月27日来源：自考365 字体：大小打印

简述国际商务谈判的PRAM模式的构成。

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【正确答案】

PRAM谈判模式的构成：
（1）制定谈判计划。
制定谈判计划时，首先要明确己方的谈判目标；其次要设法去理解和弄清楚对方的谈判目标。（2）建立关系。
经验证明，建立谈判双方的信任关系做到以下三点至关重要：①要坚持使对方相信自己的信念。②要表现出自己的诚意。③通过行动更终使对方信任自己。
（3）达成使双方都能接受的协议。
首先应该核实对方的谈判目标，其次，应对彼此意见一致的问题加以确认，而对彼此意见不一致的问题则通过充分地交换意见，寻求一个有利于双方的利益需要和双方都能接受的方案来解决。
（4）协议的履行与关系维持。
为了促使对方履行协议，必须认真做好以下两点：①对对方遵守协议约定的行为给予适当的、良好的情感反应。②当你要求别人信守协议时，自己首先要信守协议。

【答案解析】

参见教材P17。

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