参见教材P273。
（2）①日本人讲究礼仪，注重人际关系；等级观念强，性格内向，不轻信人；工作态度认真、慎重，办事有耐心；精明自信，进取心强，勤奋刻苦。这些特征在日本商人身上表现为事前准备充分，计划性强，注重长远利益，善于开拓新的市场。
②日本商人可谓人际关系的专家。在日本人的观念中，个人之间的关系占据了统治地位。日本商人在同外商进行初次商务交往时，喜欢先进行个人的直接面谈，而不喜欢通过书信交往。
③日本商人善于把生意关系人性化，他们通晓如何利用不同层次的人与谈判对方不同层次的人交际，从而探明情况，研究对策，施加影响，争取支持，并且日本谈判人员总是善于创造机会，与谈判对手的关键领导拉关系。重视发展人际关系，是日本商人在商务谈判中屡获成功的重要保证。另外，日本商人很注意交易中人际关系的和谐。
④日本商人的团队精神或集团意识在世界上是首屈一指的。单个日本人与其他民族的人相比，在思维、能力、创新精神或心理素质方面往往都不见得出类拔萃。但是，日本人一旦结为一个团体，这个团体的力量就会十分强大。
⑤日本人的等级观念根深蒂固，他们非常重视尊卑秩序。日本企业都有尊老的倾向，一般能担任公司代表的人都是有15年～20年经历的人。
⑥日本商人在谈判时表现得彬彬有礼，富有耐心，实际上他们深藏不露，固执坚毅。日本商人在谈判中会显得殷勤谦恭，对长者或对某方面强于自己的人充满崇敬之情。
⑦在许多场合下，日本谈判人员在谈判中显得态度暧昧，婉转圆滑，即使同意对方的观点，也不直截了当表明，往往给人以模棱两可的印象。
⑧日本人十分通晓“吃小亏占大便宜”和“放长线钓大鱼”的谈判哲理。无论在谈判桌前还是在会场外，他们都善于用小恩小惠或表面的小利去软化对手的谈判立场，从而获取更大利益。
⑨日本人吃苦耐劳，他们在商务谈判中常常连续作战，废寝忘食。一旦谈判中发生细节变化，他们会主动整理，形成文字，不管这项工作多么繁重累人。
参见教材P273-276。
（3）①接受所赠礼品，并应以公司的名义回赠礼品。
②重视交换名片。
③不能直呼其名，而应使用“先生”、“夫人”、“女士”等。
④会见要遵守时间，预留一点时间以免交通堵塞而迟到。
⑤多谈论日本饮食、建筑、体育以及世界各地旅游观感等话题。
⑥在谈判过程中不能随意增加人数。
⑦代表团中更好不用律师、会计师和其他职业顾问。
⑧与日方谈判时，我方人员的谈吐也应尽量婉转，要不动声色，表现出足够的耐心，举止又不失彬彬有礼。谈判前要充分做好准备工作，摸清情况，有备赴会。在谈判中对日方提出的新建议、方案和问题，如果有的情况还把握不准，切勿轻率表态，而要毫不懈怠地、认真仔细地了解情况，研究对策。如果一时未能达成协议，宁可暂时休会或约定下次会谈日期。在与日方谈判时，一定要具备敏锐的判断力。我方人员在谈判中的讲话应当缓慢清楚，避免给对方以匆匆忙忙、急于求成的印象。
⑨让日方相信，对方的时间非常宽裕。
⑩不要报价过高，不要当面和公开批评日本人。
?语气要尽量平和委婉，切忌妄下更后通牒。
?更好找一名双方都信任的翻译。
参见教材P276-279。