简述让步的基本原则。

2018年11月27日来源：自考365 字体：大小打印

简述让步的基本原则。

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【正确答案】

让步的基本原则是以小换大。这就要求谈判者既要经过缜密思考，步子稳妥，又要恰到好处，使对方的利益得到一定的满足，从而促成签订协议。这方面的具体做法如下：
（1）不要作无谓的让步。
（2）不要轻易表态接受对方更初的让步，即使对方更初让步的效益高于己方的期望值，也不要轻易表态。
（3）在己方认为重要的问题上要力求使对方先让步；而在较次要的问题上，己方可根据实际需要，适时、适度地予以让步。
（4）虽然已经作出了让步，而后如果考虑到这种让步对己方不利时，可以提出修正，不要因为难为情而迟迟不敢提出要求。
（5）商务谈判中的让步，并不是对等让步，每次让步的幅度不宜过大，让步的次数绝不可多，而且要设法让对方感到，己方作出的每一次让步都是重大的让步，以争取达成协议。

【答案解析】

本题考查让步的基本原则。参见教材P176。

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