顾客方格中的五种典型顾客心态：
（1）漠不关心型。表明顾客既不关心推销人员，也不关心购买商品本身。往往只是受人之托购买，且不愿意承担责任。他们对推销人员的态度是尽量避而远之，或敷衍了事。
（2）软心肠型。表明顾客非常重视与推销人员良好的人际关系，不大关心购买商品本身。推销人员为了实现推销成果，表现得热情周到，这种顾客往往会感到盛情难却，即便对推销的商品一时不很需要，也有可能购买，这种顾客比较容易说服。
（3）防卫型。这种心态与软心肠型恰恰相反。持这种心态的顾客极端重视推销的商品本身，对产品百般挑剔。他们并不相信推销人员，任凭推销人员如何解释，他们也只相信自己的判断，对推销人员防卫心特别重。这种顾客非常固执，一旦他不认同推销人员的商品，一般很难被说服。
（4）干练型。这种顾客既重视推销的商品本身，又重视推销人员对待他们的态度和服务。他们往往凭借自己的知识来判断商品，在决策前经过深思熟虑，但他们也愿意听取推销人员的介绍。这种顾客既十分理智，又很重感情，在作出购买决策时，既考虑商品的实用性，又考虑人际关系的因素。
（5）寻求答案型。持这种心态的顾客注重推销和商品的完美结合。他们既关心购买的商品，又能与推销人员保持良好的关系并与之合作。他们非常明确自己的购买数量和购买标准，又愿意接受推销人员的帮助，并主动与之合作，一般不会提出无理的要求。