A集团主要生产自有品牌的PC机。为扩大销售，其在1986年更

2018年11月27日来源：自考365 字体：大小打印

A集团主要生产自有品牌的PC机。为扩大销售，其在1986年更先采用代理制，而当其在一年之内发展了8家代理商后，代理商与直销部门产生了矛盾，其电脑只将采用分公司一一代理一一用户的销售模式，在全国建立了7家分公司。1990年该集团拥有了50家代理商，但分公司与代理商之间又产生了目标激励的冲突，因为分公司也有利润压力，不可避免地与代理商争夺的客户，对代理商积极性打击很大。为解决这一问题，A集团对其分销渠道作了进一步的调整，更终采用厂商——总代理一一二级代理——用户的渠道模式。
问题：
（1）A集团代理商与直销部门之间的冲突属于哪种类型？
（2）对于代理商与分公司之间的冲突，该集团采取了什么样的化解对策？
（3）你对A集团更终选择的渠道模式如何评价？

查看答案解析

【正确答案】

（1）属于多渠道冲突。
（2）销售促进激励。
（3）渠道冲突的存在是一个客观事实，不能消灭，不能根除，职能辩证分析，区别对待。该集团化解渠道冲突的策略是销售促进激励。要减少渠道成员的冲突，有时成员组织的领导者不得不对其政策、计划进行折中，对以前的游戏规则进行修改。

【答案解析】

参见教材P418-419。
本题知识点：激励中间商,

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