（一）在作出让步后，让步一方总是会蒙受一定的利益损失，但由于作出了让步，让步后成交的可能性（概率）通常会高于不让步时成交的可能性，因此，不让步的预期收益不一定比让步的预期收益大。单纯就交易条件本身来说，比较不让步与让步的预期损益，必须仔细估算下述数据：（1）不让步的情况下交易失败的可能性（或让步的条件下交易成功的可能性）；（2）不让步的条件下成交价值的大小；（3）作出一定幅度让步后，企业可能蒙受的损失；（4）作出一定幅度让步后，企业可能获得的额外收益，即作出让步后，对方可能作出的让步回报的价值；（5）作出一定幅度让步后交易成功的可能性等。
（二）谈判者应当在估算出上述数据的基础上，推测让步的预期价值和不让步的预期价值。如果让步的预期价值大，就应作出让步，反之则不应作出让步。以上是仅就交易条件本身而言。实际谈判过程中，比较让步和不让步的预期价值，还应考虑谈判的机会成本，包括时间成本、人力成本和货币成本的大小，要考虑有关行为对后续的谈判合作的影响。
参见教材P140。