一、填空题（每空1分，共16分）

　　1.中间商

　　2.环境机会 环境威胁

　　3.理念识别（MI） 行为识别（BI）

　　4.人员推销 非人员推销

　　5.消费者生活方式

　　6.现实购买者 潜在购买者

　　7.态度和行为

　　8.领先技术创新策略 引进技术创新策略

　　9.方便 沟通

　　10.均衡价格

　　二、判断题（每小题1分，共10分）

　　1.√ 2.√ 3.× 4.√ 5.×

　　6.× 7.× 8.√ 9.× 10.×

　　三、单项选择题（每小题1分，共15分）

　　1.D 2.A 3.A 4.A 5.D

　　6.C 7.D 8.B 9.B 10.D

　　11.B 12.B 13.D 14.C 15.A

　　四、多项选择题（每小题1分，共10分）

　　1.BC 2.BD 3.ACD 4.BDE 5.ABCDE

　　6.ACDE 7.ABCDE 8.ADE 9.ACD 10.ACDE

　　五、名词解释（每小题4分，共16分）

　　1.侧翼进攻是指企业集中力量攻击对手的弱点，它可分为地理性侧翼进攻和细分性侧翼进攻两种情况，它是市场挑战者经常采取的进攻战略，是一种更有效、更经济的策略形式。

　　2.数量折扣就是企业根据顾客购买量的多少给予大小不同的折扣的一种订价策略，它包括非累计折扣和累计折扣。

　　3.促销组合是指企业为了达到促销目标，对人员推销、广告、营业推广和公共关系这四大促销手段的综合运用，以形成一个促销整体。

　　4.集中性目标市场营销战略，是指企业不把整个市场作为自己的服务对象，而只是以一个或少数几个细分市场或一个细分市场中的一部分作为目标市场，集中企业营销力量，为该市场开发一种理想的产品，实行专门化生产和销售。

　　六、简答题（每小题5分，共15分）

　　1.（1）非正规方法，即通过对环境的分析研究，来寻找市场机会；

　　（2）通过正规方法寻找市场营销机会，具体有市场渗透、产品开发、市场开发、多种经营等。

　　2.生产者采购生产资料时对供应者的评价标准主要有：

　　①交货及时性；

　　②产品质量；

　　③技术和生产能力；

　　④价格；

　　⑤信誉；

　　⑥维修服务能力；

　　⑦财务状况；

　　⑧对顾客的态度；

　　⑨产品项目的完整性

　　3.市场领先者可采取以下策略来维护其市场统治地位：

　　（1）设法扩大总市场，找到扩大总需求的办法；

　　（2）通过有效的防御和进攻措施来保护其现有的市场份额；

　　（3）即使在市场规模不变的情况下，也应努力扩大其市场份额。

　　七、论述题（第1题8分，第2题10分，共18分）

　　1.企业在制订渠道长度决策时应考虑以下因素：

　　（1）产品因素，包括产品的单价、体积重量、技术性和复杂性、耐久性等；

　　（2）市场因素，包括目标市场的分布、潜在顾客的数量、顾客购买的数量和习惯等；

　　（3）企业自身的因素，包括企业资源、企业对分销渠道的控制能力和愿望等。

　　注：若没有适当的分析解释，则减半计分。

　　2.①文化因素是影响消费需求和行为的更基本因素；

　　②影响企业开展营销的社会文化因素主要有：民族亚文化、宗教亚文化、种族亚文化、地理亚文化等；

　　③社会文化环境的变化主要表现为文化的变迁和文化交融，这些改变会对人们的消费观念和消费行为产生影响；

　　④企业应针对社会文化环境的变化在营销策略上作出相应的反映；

　　⑤举例说明。