23、态度改变有哪两种形式？

　　所谓态度的改变，既包括由肯定向否定转变，也包括否定向肯定转变，还包括肯定或否定程度上的发展。前者是性质上的改变，后者是程度上的变化。

　　24、广告说服的诱因有哪些因素？

　　①广告信息本身与消费者潜在需求有关；

　　②广告信息源有较高可信度。

　　③广告给消费者以积极的情感体验。

　　④激化广告气氛或情境。

　　25、如何增强广告的可信度？

　　①突出广告产品的特点，也不回避次要特性的不足，即宣传的客观性。

　　②实际表演或操作。

　　③科学鉴定的结果和专家学者的评价。

　　⑤消费者的现身说法。

　　26、怎样克服误导性广告？

　　①健全有关法规，加强执法力度。

　　②努力学习有关法律法规知识，提高识别虚假广告的手法。

　　④视听各类广告信息时，不能仅仅停留在注意知觉的线索上，须作进一步的信息加工，如作出符合逻辑的推论，就有可能纠正知觉线索引出的错误理解。

　　广告的理性诉求是基于商品的功能和特性的一种诉求。

　　需要是那样一种基础，在它之上建立着人的全部行为和全部心理活动，包括他的思维、情绪和意志。

　　27、有哪些因素制约理性广告的效果？

　　①有关商品的因素；

　　（1）同质化程度；

　　（2）商品的购买风险水平；

　　（3）商品的吸引力。

　　②有关消费者的因素；

　　（1）消费者的有关知识和经验；

　　（2）消费者的社会经济地位；

　　（3）消费者的购买预期；

　　（4）消费者的个性心理特点。

　　机体内或心理上的缺乏是否一定被个体自发的意识呢？

　　回答是并不全然。

　　动机可以定义为推动有机体寻求满足需要目标的力。

　　28、动机定义包括两个主要成分：

　　①唤起身体的能量，即激活一般的紧张状态，它的功能表现为对其行为的发动、加强、维持、直至终止；

　　②指向于个体在所处环境中可满足需要的对象。它使其行为表现出明显的选择性。

　　29、动机冲突有哪几种形式？

　　在动机系统中，通常还可能出现相互抵触的动机成分。它们被叫做动机冲突。动机冲突可以表征为几种型式：双趋式、双避式、趋避式和双重趋避式。

　　双趋式：消费者至少有两个吸引力的目标，可是因某种情况无法同时满足，即两者必择其一。

　　双避式：消费者在两个都回避的情境中，实际只能回避其一，而不可能实现同时回避两种情境，因而形成双避式冲突。

　　趋避式：消费者面临的是一个积极与消极并存的情境。

　　双重趋避式：消费者处在这样一种冲突之中：两者都并存着利弊。

　　30、需要、动机与消费行为的相互关系？

　　个体的需要是从刺激开始的。该刺激包括来自机体内部和外部。引起需要时，会伴随着心理紧张状态。个体由于学习体验和认识过程的提示，会指向能够满足需要的个体目标。于是，形成了一种推动个体去获得满足需要目标的动力（动机）。继而产生指向目标的行为。

　　31、人类基本需要的分类？

　　依据需要的起源，需要可分为自然需要和社会需要（或心理性需要）两大类。

　　自然需要是个体为保护和维持自己生命及延续其后代所需条件的要求。

　　社会性需要是指对文化艺术、道德、知识、交往、劳动等需求。这是对维持和发展社会正常生活所必需的条件的反映。

　　物质需要包括对自然需要和社会需要中的物质对像的需要；而精神需要是指对观念对像的需求，诸如道德、情感、求知、审美等等。

　　32、需要层次理论的内容？

　　美国心理学家A.H.马斯洛（A.H.Maslow），1943年提出了一种需要的层次理论。

　　①人类至少有5种基本需要，扼要地说，它们是生理的、安全的、爱与归属的、尊重和自我实现的需要。

　　②上述基本需要是相互联系的，并且每一种需要相对地组成层次，由低级（生理性）需要向高级（心理性）需要顺序地发展，

　　③未满足的需要将支配意识，并调动有机体的能量去获得满足。

　　墨瑞的心理需要单中，对消费者行为经常起作用的有，成就、交往、获得、公认和显示。

　　33、什么是失谐理论？

　　它是费斯庭格1957年提出的。该理论述说，人们对于一个对象形成新的态度时会有下述倾向：使新的态度与原有的态度、价值观和个性相一致。如果感知到的新信息与原有的了解、信念或态度不一致，那么，就会体验到失谐并由此产生态度的改变，或者说，引起消费者寻求解除这种不愉快的失谐。

　　人的情绪和情感有一个重要性质，就是它的两极性，即对立性质。

　　普拉特契克曾经设想把各种情绪概括成三个基本特性：强度、相似性和极性。

　　34、高级情感可怎样分类？

　　按其性质和内容，主要可分为三大类：

　　①道德感：人们对道德需要是否得到实现或满足所产生的体验。它和道德信念、道德判断密切相关。因而具有明显社会性和阶级性。

　　②理智感：人们对认识和追求真理的需要是否满足所产生的体验。理智感源于认识活动，反过来，又推动认识活动的进一步发展。

　　③美感：人们按一定的审美标准，对客观事物，包括人在内进行欣赏、评价时所产生的情感体验，简述为人对美的体验。美感包括自然的、社会的和艺术的三类。它具有两个特点：①愉悦的体验，包括喜剧和悲剧引起的美感；②倾向性的体验，即对美好事物的迷恋，对丑恶事物的反感。

　　美感具有客观性、社会性、阶级性。

　　机体的情绪活动外在表现和内部变化，是同神经系统多水平的机能联系着的，同时也是大脑皮层和皮层下中枢协同活动的结果。

　　35、情绪的三因素学说：

　　该学说是心理学家沙赫特在20世纪70年代初提出的。他认为情绪的产生是外界刺激、机体的生理变化和认识过程三者间相互作用的结果，其中认知过程起着重要作用。

　　情绪三因素说，视情绪体验为刺激因素、生理因素和认知因素的整合作用结果，并强调认知因素的作用这一见解受到该实验支持。

　　Plutebik提出了一种测量情绪反应的理论。该理论认为有8种基本的情绪。它们是认可、惧怕、惊讶、悲哀、厌恶、愤怒、期望和欢乐。所有的情绪状态也都可以在上述8种基本情绪基础上混合出来。

　　36、广告说服理论中的情感性说服理论包括？

　　①直接作用方式：

　　（1）古典条件化：

　　（2）模仿（观察的）学习。

　　②间接作用方式