第九章 保险营销

　　一、选择题

　　1、保险营销的发展主要经历了四个阶段：产品导向；销售导向；消费者导向；市场导向四阶段

　　2.保险营销的特点：

　　5）保险营销的对象是无形产品；

　　6）保险营销不等于保险推销；

　　7）保险营销更适应于非价格竞争原则；

　　8）保险中介服务作用巨大。

　　1、保险公司在其营销过程中应遵循如下原则：

　　1）服务至上原则

　　2）计划性和规划性原则

　　3）遵守职业道德原则

　　4）企业效益和社会效益并重原则。

　　2、具体的保险营销管理程序：

　　1）分析营销机会

　　2）市场调查，预测

　　3）市场细分与选择

　　4）制定营销策略

　　5）组织实施和控制营销计划

　　3、保险市场预测步骤：P273

　　1）明确预测目标

　　2）制定预测计划

　　3）确定预测时间和方法

　　4）搜集预测资料

　　5）分析预测结果

　　6）整理预测报告

　　4、保险营销环境的外部环境分析包括？

　　1）人文环境分析；

　　2）社会环境分析；

　　3）自然环境分析；

　　4）科学技术环境分析。

　　5、保险营销环境的内部环境分析：P276

　　1）保险公司内部各部门环境分析

　　2）保险中介机构的环境分析

　　3）保险购买者的环境分析

　　4）竞争对手的影响力分析

　　5）社会公众的影响力分析

　　6、保险公司在选择目标市场时应考虑的因素？

　　1）目标市场的规模与潜力；

　　2）目标市场的吸引力；

　　3）保险公司的目标和资源

　　7、目标市场的吸引力受五种力量的影响P277

　　1）同行业竞争者的影响

　　2）潜在的新的竞争者的影响

　　3）替代产品的影响

　　4）购买者议价能力的影响

　　5）供应商议价能力的影响

　　10.保险营销策略包括险种策略，费率策略和销售渠道策略

　　11.险种策略分类P280

　　1）险种开发策略

　　2）险种组合策略

　　扩大险种组合策略，缩减险种组合策略，关联性小的险种组合策略

　　3）相关险种策略

　　相关险种分析，相关险种数量的决策，相关险种特色策略

　　4）险种生命周期策略

　　12.险种生命周期策略的四个阶段P282

　　1）导入期的营销策略

　　2）成长期的营销策略

　　3）成熟期的营销策略

　　4）淘汰期的营销策略

　　13.常见的费率策略P283

　　1）低价策略2）高价策略3）优惠价策略4）差异价策略

　　14.保险营销的控制系统的组成有哪些？

　　1）年度计划控制2）获利能力控制3）策略性控制

　　15.保险营销：是普通营销原理在保险行业中的应用，具体而言是指以保险为商品，以市场为中心，以满足被保险人的需要为目的，实现保险公司目标的一系列活动。

　　16.保险营销环境分析：又称保险市场环境分析，以保险公司自身为标准，可将保险公司所处的整个保险市场划分为外部市场和内部市场两部分。与此相适应，保险营销环境分析也包括外部环境分析和内部环境分析两部分。

　　17.保险营销中的市场细分：是指保险企业根据保险消费者的需求特点，投保行为的差异性，把保险市场划分为若干个细分市场，每一细分市场都是由具有同类需求倾向的保险消费者构成。

　　第十章 保险监管

　　一、选择题

　　1、保险监管的目标P290

　　1）保险偿付能力的监管

　　2）保护保险人的合法竞争

　　3）防止保险人的欺诈行为

　　4）对保险中介人进行监管

　　2、保证保险人具有足够的偿付能力，是保险市场监督管理的更重要内容。

　　3、保险监管手段P293

　　1）立法手段2）司法手段3）行政手段

　　4、对保险业务方面的监管P294

　　1）实施设立许可证2）限制组织形态3）解散清算的监管

　　5、对保险财务方面的管理P296

　　1）规定保险企业开业资金的更低限额

　　2）保证金的规定

　　3）提存各种准备金的规定

　　4）保险资金运用的监管

　　6、对保险业务方面的管理P297

　　1）对业务范围的监管

　　禁止兼业，禁止兼营，保险业者不得经营法定外业务

　　2）费率和保险条款的监管

　　3）承保额的限制

　　4）禁止不当竞争

　　5）检查经营情况

　　7、对保险中介人的监管中，对经纪人的监管就显得较为重要。

　　8、我国的保险监管是从1985年开始起步的

　　9、1995年10月1日《中华人民共和国保险法》正式颁布

　　10.保险市场监管的方式主要有三种：公告管理，规范管理和实体管理。

　　11.保险市场：狭义上讲，保险市场是保险商品交换的场所或者保险商品行销的区域，广义上讲，保险市场是指所有保险商品交换关系的总和。

　　二、简答

　　1、各国对保险中介人的监管主要包括哪几个方面？

　　（一）对保险中介人资格的监管

　　（二）对保险中介人执行业务的监管

　　1）保险中介人不得为非保险业者或为非法保险经营者介绍业务

　　2）设有固定处所，以便投保人联系投保和政府监督

　　3）公司或合伙组织经营保险代理人，保险经纪人和保险公估人业务，所有业务要经过合格人员签署才能生效

　　4）应设立专门账簿记载其业务收支情况，以备审核

　　5）在收取佣金的方面必须符合国家的有关标准，一般是由行业公会订立，并报主管机关核准。

　　2、保险人协会的意义P302

　　保险人协会一般由各个保险公司和个人保险人组成。他们不承接保险业务，而是致力于促进发展和保护会员的利益，传播更新信息和情况。协会是众所公认的保险人同政府各个部门联系的媒介机构，通常在会员之间制定费率协定，拟定标准条款，研究涉及保险人的各种法律提案，提出对这些提案的意见等，协会担当了许多涉及各个会员公司根本利益的无偿服务，还负责国际间的保险业情况交换和业务联系。

　　3.保险监管的内容？

　　保险监管主要分为两部分：即保险人的监管和保险市场其他构成要素的监管

　　对保险人的监管：

　　（一）对保险业组织方面的管理

　　1）实施设立许可证

　　2）限制组织形态

　　3）解散清算的监管

　　（二）对保险业财务方面的管理

　　1）规定保险企业开业资金的更低限额

　　2）保证金的规定

　　3）提存各种准备金的规定

　　4）保险资金运用的监管

　　（三）对业务方面的管理

　　1）对业务范围的监管

　　禁止兼业，禁止兼营，保险业者不得经营法定外业务

　　2）费率和保险条款的监管

　　3）承保额的限制

　　4）标止不当竞争

　　5）检查经营情况

　　保险市场其他构成要素的监管

　　（一）保险中介人的监管

　　1）对保险中介人资格的监管

　　2）对保险中介人执行业务的监管

　　（二）对外国保险公司的监管

　　4.现阶段我国保险监管的特点有哪些？

　　1）监管法律体系已基本建立

　　2）以政府监管为主，以行业自律为辅

　　3）逐步建立以偿付能力为监管核心的监管模式