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全国2002年4月高等教育自学考试谈判与推销技巧试题

2005-08-03 00:00   【 】【我要纠错

    第一部分选择题
  
  一、单项选择题(本大题共10小题,每小题1分,共10分)在每小题列出的四个选项中只有一个选项是符合题目要求的,请将正确选项前的字母填在题后的括号内。
  
  1.不同的生活方式会形成谈判者之间的冲突是( )
  
  A.利益冲突B.关系冲突C.价值冲突D.结构性冲突
  
  2.谈判开局阶段最常用的话题是( )
  
  A.业务话题B.技术话题C.中性话题D.交易话题
  
  3.当我方在谈判中占有较大优势且希望尽快与对方达成协议时,可营造( )
  
  A.自然气氛B.高调气氛C.低调气氛D.合谐气氛
  
  4.对威胁者来说,威胁形成的一个必要条件是( )
  
  A.收益大于损失B.无损失C.收益最大D.损失相对较小
  
  5.还价起点的总体要求是( )
  
  A.起点要低,接近目标B.起点要高,接近目标
  
  C.起点要低,高于目标D.起点要高,低于目标
  
  6.文化内涵最高的国家是( )
  
  A.中国B.美国C.法国D.德国
  
  7.推销的起点是( )
  
  A.寻找顾客B.接近顾客C.约见顾客D.推销准备
  
  8.当推销人员用反问法处理顾客异议时,是为了了解顾客异议的( )
  
  A.科学依据B.具体内容C.心理状态D.真实内涵
  
  9.可以不限制信用限度的客户是( )
  
  A.B类客户B.C类客户C.A类客户D.重点客户
  
  10.某企业推销某种产品,单价为5元,单位变动成本为4元,每月固定成本总额为5,000元,根据量、本、利分析法,该产品月盈亏平衡销售量是( )
  
  A.5,000件B.4,000件C.5,500件D.4,500件
  
  二、多项选择题(本大题共15小题,每小题1分,共15分)在每小题列出的四个选项中有二至四个选项是符合题目要求的,请将正确选项前的字母填在题后的括号内。多选、少选、错选均无分。  
  11.谈判是( )
  
  A.冲突的过程B.对抗的过程
  
  C.合作的过程D.攻击的过程
  
  12.交易中谈判的伦理道德观念包含的内容是( )
  
  A.个人道德B.公司道德
  
  C.职业道德D.所从属的社会阶层与社会角色的道德
  
  13.引起谈判中结构性冲突的原因有( )
  
  A.破坏性的行为方式B.双方对资源控制的不平等
  
  C.时间限制D.人际关系限制
  
  14.谈判队伍构成的原则有( )
  
  A.知识与能力结构的协调B.人际关系协调
  
  C.内外专家的协调D.年龄上的协调
  
  15.选用谈判代理人的标准可归纳为( )
  
  A.才能B.关系C.佣金D.忠诚
  
  16.谈判风格有( )
  
  A.合作型B.妥协性C.控制型D.避免型
  
  17.居主动地位的谈判对抗策略有( )
  
  A.平铺直叙策略B.吊胃口策略
  
  C.运用团队力量策略D.扬长避短策略
  
  18.让步应遵循的原则有( )
  
  A.不先让步B.让步必须对等
  
  C.双方让步要同步而行D.让步的目的是满足对方需要
  
  19.具体讨价方式常用的情况是( )
  
  A.报价内容简单B.报价内容复杂
  
  C.报价虚头较小D.报价虚头较大
  
  20.跨文化谈判与国内谈判的区别有( )
  
  A.文化背景不同B.经济法律制度不同
  
  C.沟通方式不同D.谈判风格不同
  
  21.非语言沟通的障碍有( )
  
  A.谈判者有意识的行为B.谈判者的经验
  
  C.谈判者之间的关系D.非语言环境
  
  22.确定推销人员规模的方法有( )
  
  A.销售百分比法B.销售能力法
  
  C.工作量法D.因素分析法
  
  23.组成消费购买过程的环节有( )
  
  A.作出购买决定阶段B.执行购买决定阶段
  
  C.体验执行结果阶段D.购买前认识阶段
  
  24.逐户寻访法的主要优点是( )
  
  A.速度快B.范围广
  
  C.同时进行市场调查D.挖掘潜在顾客
  
  25.服务方面的异议主要来源于顾客自身的( )
  
  A.消费知识B.消费习惯C.决策权力D.支付能力
  
  第二部分非选择题
  
  三、判断改错题(本大题共10小题,每小题2分,共20分)
  
  判断下列命题正误,正确的在其题干后的括号内打"√",错误的打"╳",并改正。
  
  26.谈判的核心议题是质量。( )
  
  27.人们对权力的需要是谈判发生的动因。()
  
  28.谈判方格中的横座标表示谈判者对人际关系关注的程度。()
  
  29.协议的达成必须在双方的底线目标之间。()
  
  30.通过四轮让步完成60个货币单位让步值,15/15/15/15的让步方式是坚定的让步方式。( )
  
  31.在交易谈判中,报价必须由卖方首先提出。( )
  
  32.根据恩格尔定律,随着家庭收入增加,购买食品支出占家庭收入的比重就会相应增大。( )
  
  33.推销员介绍产品和示范产品,应该使用专业性语言。( )
  
  34.推销员所推销的不是单纯的产品实体,而是产品能给顾客带来的价值。( )
  
  35.把各位推销人员的销售业绩进行比较和排队的分析法是纵向比较法。
  
  四、名词解释题(本大题共5小题,每小题3分,共15分)
  
  36.谈判的自愿原则
  
  37.制造权力优势
  
  38.谈判僵局
  
  39.沟通
  
  40.顾客异议
  
  五、简答题(本大题共4小题,每小题5分,共20分)
  
  41.谈判双方保持合作会形成哪些良好的效应?
  
  42.谈判者自我需要认定的内容有哪些?
  
  43.营造谈判开局气氛应注意哪些问题?
  
  44.跨文化谈判成功的基本要求有哪些?
  
  六、论述题(本大共1小题,10分)
  
  45.联系实际说明对谈判对手进行分析的内容有哪些?
  
  七、案例分析题(本大题共1小题,10分)
  
  46.背景内容:甲乙双方就某种产品交易价格进行谈判。目前的市场价格为100元,卖方甲在制订谈判价格目标时认为,自己产品的销售价格至少不低于该市场价格,但凭借品牌优势,争取加价10%,以110元价格成交。
  
  问题:对于卖方而言,
  
  1.110元属于哪一种目标价格?
  
  2.此种谈判目标确定后有什么作用?
  
  3.此种谈判目标会带来什么风险?
  
  4.如何实施这一谈判目标?

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