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2005年4月全国高等教育自学考试谈判与推销技巧试题

2005-06-11 00:00   【 】【我要纠错

  课程代码:00179

  第一部分   选择题(共30分)

  一、单项选择题(本大题共20小题,每小题1分,共20分)

  在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的,请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选或未选均无分。

  1.谈判最核心的议题是(   )

  A.标的物 B.交货

  C.质量 D.价格

  2.不同利益主体为满足自己的利益而发生冲突的主要原因是(   )

  A.宗教信仰 B.风俗习惯

  C.资源有限 D.人际关系

  3.依据谈判方格理论,(9,9)型谈判者是(   )

  A.人际关系导向型 B.交易条件导向型

  C.谈判技巧导向型 D.解决问题导向型

  4.下列谈判目标中属于弹性目标的是(   )

  A.顶线目标 B.底线目标

  C.签约目标 D.可交易目标

  5.下列策略类型中适宜在高调气氛和自然气氛中运用,但不适宜在低调气氛中使用的是

  (   )

  A.协商式开局策略 B.保留式开局策略

  C.速决式开局策略 D.进攻式开局策略

  6.软化个别对手的策略主要运用于(   )

  A.主动地位 B.被动地位

  C.不定地位 D.平等地位

  7.谈判者在实施谈判调动与操纵策略时首先要制造(   )

  A.信息优势 B.时间优势

  C.权力优势 D.地位优势

  8.假定要以四轮让步完成最大让步值60货币单位,使交易对手期望值随时间的推迟愈来愈小的让步方式为(   )

  A.0/0/0/60 B.15/15/15/15

  C.22/17/13/8 D.60/0/0/0

  9.策略性虚报部分价格是(   )

  A.保留价格与理想价格的差额

  B.理想价格与初始价格的差额

  C.保留价格与初始价格的差额

  D.卖方保留价格与买方保留价格的差额

  10.还价的基础是(   )

  A.报价 B.讨价

  C.询价 D.议价

  11.一般而言,当谈判过程中提一些与谈判事件关系不很密切的题外问题,说明谈判处于

  (   )

  A.开始阶段 B.实质性阶段

  C.结束阶段 D.僵局阶段

  12.在谈判中以集体决策、集体负责而著称的是(   )

  A.日本人 B.美国人

  C.德国人 D.英国人

  13.确定销售区域大小的主要因素是(   )

  A.适宜的销售潜量 B.销售利润最大

  C.行政区域 D.推销人员能力

  14.在促销组织结构中,顾客式组织结构适用的情况是(   )

  A.产品类型较多 B.产品技术较强

  C.同类顾客比较集中 D.市场比较分散

  15.影响消费者购买力和消费者支出的决定性因素是(   )

  A.个人全部收入

  B.可支配的个人收入

  C.可随意支配的个人收入

  D.个人的平均收入

  16.爱慕虚荣的顾客一般将兴趣集中于商品的(   )

  A.使用价值 B.功能

  C.流行性 D.美观性

  17.服务的生产过程与消费过程往往是(   )

  A.一前一后 B.交替进行

  C.循环进行 D.同时进行

  18.蓝图技巧是为了改进企业的服务质量来分解组织系统和机构,鉴别顾客同服务人员的

  (   )

  A.关系 B.接触点

  C.熟悉程度 D.控制点

  19.确定信用限度的基准是两个方面的和,一是客户的赊销款,二是(   )

  A.未结算票据金额 B.已结算票据金额

  C.年销售额 D.信用金额

  20.推销人员业绩分析的方法很多,较具代表性的方法是横向比较法、纵向比较法和

  (   )

  A.绝对分析法 B.相对分析法

  C.Pareto图法 D.尺度考评法

  二、多项选择题(本大题共5小题,每小题2分,共10分)

  在每小题列出的五个备选项中有二至五个是符合题目要求的,请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选、少选或未选均无分。

  21.谈判进程中的冲突有(   )

  A.结构性冲突 B.价值观冲突

  C.年龄冲突 D.时间冲突

  E.主观冲突

  22.中性话题是指(   )

  A.业务性话题 B.评价双方关系的话题

  C.轻松话题 D.实质话题

  E.非业务性话题

  23.压迫式威胁通常发生的情形包括(   )

  A.谈判双方实力相当 B.谈判双方实力悬殊

  C.一次性交易 D.对方有多个竞争对手

  E.我方有较多的竞争对手

  24.区域式组织结构的主要优点有(   )

  A.能调动销售人员的积极性 B.便于衡量销售人员的业绩

  C.节省交通费用 D.稳定顾客关系

  E.促进技术强的产品销售

  25.激将成交法是为了刺激顾客的购买欲望而利用他们的(   )

  A.求利心理 B.好胜的心理

  C.突出地位的心理 D.交易习惯

  E.自尊心理

  第二部分   非选择题(共70分)

  三、名词解释题(本大题共5小题,每小题2分,共10分)

  26.谈判的法律约束

  27.专业权力

  28.等额让步方式

  29.推销观念

  30.销售机会

  四、简答题(本大题共5小题,每小题6分,共30分)

  31.简述谈判的基本程序。

  32.简要说明几种基本的谈判方针。

  33.简要说明沟通的几种具体目标。

  34.导致顾客异议的产品方面的原因有哪些?

  35.简述推销总结报告应包含的内容。

  五、论述题(本大题共2小题,每小题10分,共20分)

  36.试述文化差异对谈判的影响。

  37.试述客户投诉处理的流程。

  六、案例分析题(本大题共1小题,10分)

  38.背景内容:某公司在以前很长一段时间销售同一种产品,顾客提出许多意见,为此,公司通过研发攻关,新近推出一种技术含量高得多的换代产品,准备向老顾客以及新产品的潜在顾客进行推销。

  问:(1)该公司采取何种推俏方式最好?(2分)

  (2)公司为什么选择该种推销方式?(2分)

  (3)公司此次推销的目的是什么?(4分)

  (4)推销人员应如何组成?(2分)

 

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