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2004年4月全国高等教育自学考试谈判与推销技巧试题

2005-06-11 00:00   【 】【我要纠错

  课程代码:00179

  一、单项选择题(本大题共10小题,每小题1分,共10分)

  在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的,请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选或未选均无分。

  1.谈判中,一般不使用谈判桌的谈判是(  )。

  A.小组谈判  B.一对一谈判

  C.代理人谈判  D.第三方谈判

  2.谈判学家尼尔伦伯格认为,成功的、合作的谈判中要善于利用(  )。

  A.需要  B.僵局

  C.争辩  D.讨价还价

  3.通过语言或行为来表达我方强硬的姿态,从而获得谈判对手的必要尊重,这是(  )。

  A.协商式开局策略  B.保留式开局策略

  C.进攻式开局策略  D.坦诚式开局策略

  4.让步的实质是(  )。

  A.损失  B.妥协

  C.逃避  D.策略

  5.所代表的含义只有和具体的环境或背景联系起来时才能确定的沟通符号是(  )。

  A.语言符合  B.非语言符号

  C.数字符号  D.信息符合

  6.需要推销人员结合具体情况发现既能从推销的商品中获益,又有能力购买这种商品的个人或组织,我们称之为(  )。

  A.常顾客  B.准顾客

  C.成熟顾客  D.潜在顾客

  7.顾客异议是成交的障碍,但它也表达了这样一种信号,即顾客对推销品(  )。

  A.愿意购买  B.不满意

  C.产生兴趣  D.没有兴趣

  8.推销失败时,很多推销员都是草草收场,此时首先应做的是(  )。

  A.请求顾客指点  B.分析失败原因

  C.吸取教训  D.避免失态

  9.若全体代理商的平均代理销售额与去年相比上升了10%,应该警惕上升幅度为多少的代理商  (  )。

  A.5%  B.12%

  C.15%  D.20%

  10.建立绩效标准的方法有两种,一是为每种工作因素制定特别的标准,二是比较每位销售人员的绩效与(  )。

  A.最高绩效  B.实际绩效

  C.平均绩效  D.最低绩效

  二、多项选择题(本大题共15小题,每小题1分,共15分)

  在每小题列出的五个备选项中有二至五个是符合题目要求的,请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选、少选或未选均无分。

  11.谈判行为要受到多方面的约束,主要是(  )。

  A.个人目标  B.个人动机  C.个人需要

  D.伦理  E.法律

  12.谈判目标有(  )。

  A.顶线目标  B.协议目标  C.底线目标

  D.可交易目标  E.浮动目标

  13.谈判气氛对谈判人员的影响有(  )。

  A.情绪  B.行为  C.结果

  D.态度  E.动机

  14.多数情况下,临近谈判最后期限所采取的谈判行为是(  )。

  A.让步  B.讨价还价  C.达成协议

  D.沟通信息  E.重新报价

  15.可能导致僵局的谈判者行为有(  )。

  A.强调产品质量  B.不讲礼节  C.忽视另一方的存在

  D.过多地询问对方  E.过少介绍资料

  16.从量上确定还价起点要考虑的因素有(  )。

  A.报价中的含水量  B.与自己目标价格的差距  C.准备还价次数

  D.对手的风格  E.对手的身份

  17.非语言沟通的作用有(  )。

  A.混淆作用  B.对照作用  C.补充作用

  D.否定作用  E.代替作用

  18.日本人的谈判特点有(  )。

  A.注重合同中的法律术语  B.注重私人关系  C.集体决策

  D.委婉间接交流  E.决策过程缓慢

  19.推销人员在推销过程中,坚持公平原则是指(  )。

  A.对代理商公平  B.对顾客公平  C.对竞争对手公平

  D.对经销商公平  E.对市场公平

  20.个人推销计划的内容有(  )。

  A.确定访问行程  B.确定访问次数  C.分析客户关系

  D.确定顾客的地位  E.确定推销者的身份

  21.寻找顾客范围的主要影响因素有(  )。

  A.商品因素  B.推销的难度  C.企业特点

  D.消费者状况  E.销售人员特点

  22.推销人员可以不回答顾客由于一些原因提出的反对意见,这些原因是(  )。

  A.心情不佳  B.消费习惯  C.与购买决策无关

  D.产品质量  E.销售价格

  23.成交环境一般应选择顾客所熟悉的场所,如(  )。

  A.顾客的休息场所  B.顾客的娱乐场所  C.顾客的工作场所

  D.顾客的家中  E.顾客的学习场所

  24.提高企业服务质量的方法有(  )。

  A.标准跟近  B.一票否决  C.销售观察

  D.业务介绍  E.蓝图技巧

  25.销售代理的形式一般可以分为(  )。

  A.单一代理与全面代理  B.独家代理与多家代理

  C.总代理与分代理  D.现货代理与期货代理

  E.佣金代理与买断代理

  三、判断改错题(本大题共10小题,每小题2分,共20分)

  判断下列命题正误,正确的在其题干后的括号内打“√”。错误的打“╳”,并改正。

  26.矛盾和冲突发生的可能性随着人们相互之间依赖关系的增大而变小。(  )

  27.选择第三方所在地进行谈判的主要原因是退出方便。(  )

  28.高调气氛有利于己方尽早与对方达成协议。(  )

  29.给谈判对手制造竞争者的做法是利用专业权力造势。(  )

  30.谈判威胁由权力因素、沟通渠道因素形成,缺一不可。(  )

  31.讨价以还价为基础。(  )

  32.说服是沟通的手段。(  )

  33.不同国度的谈判者对谈判时间的安排都是一样的。(  )

  34.顾客方格是从对销售的关心和对顾客的关心两方面进行分析的理论。(  )

  35.只有在推销员的报价比较高时,顾客才会抱怨:“你的价格太高了”。(  )

  四、名词解释题(本大题共5小题,每小题3分,共15分)

  36.谈判者的自制力

  37.谈判开局策略

  38.价格磋商

  39.区域式组织结构

  40.连锁介绍法

  五、简答题(本大题共4小题,每小题5分,共20分)

  41.简述谈判的主要基本原则。

  42.报价起点策略的作用主要是什么

  43.评价服务质量的标准主要有哪些

  44.简述“接近顾客”的基本含义。

  六、论述题(本大题共1小题,10分)

  45.论述推销观念的演变过程。

  七、案例分析题(本大题共4小题,共10分)

  背景内容:某公司向所有中间商供货时均采取统一的供货政策,销售业绩较为稳定。最近由

  于竞争加剧,公司30%的大客户停止或减少订货。

  问题:

  46.公司近来销售中出现了什么问题  (2分)

  47.产生这一问题的主要原因是什么  (2分)

  48.公司销售工作管理的重点是什么  (2分)

  49.公司应如何恢复销售业绩  (4分)

 

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