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2003年1月份浙江省高等教育自学考试国际商务谈判试题

2005-06-10 00:00   【 】【我要纠错
    课程代码:00186
  
  一、单项选择题(在每小题的四个备选答案中,选出一个正确答案,并将正确答案的序号填在题干的括号内。每小题1分,共15分)
  
  1.交易对某方的重要性与该方的谈判实力的关系是( )
  
  A.成正比B.成反比C.不相关D.难以确定
  
  2.几乎所有的商务谈判中,( )都是谈判的核心内容。
  
  A.价格B.质量C.数量D.索赔
  
  3.经济人员属于谈判队伍的( )层次。
  
  A.第一B.第二C.第三D.第四
  
  4.关系重大而又较复杂的谈判大多为( )谈判。
  
  A.个体B.集体C.双方D.多方
  
  5.( )谈判法要求首先注意与对方的人际关系。
  
  A.让步型B.立场型C.原则型D.进取型
  
  6.视线接触对方脸部的时间正常情况下应占全部谈话时间的( )
  
  A.20%~30% B.30%~60% C.70%~90% D.无所谓
  
  7.谈判队伍的人数规模一般在( )人左右。
  
  A.2 B.4 C.6 D.8
  
  8.( )谈判者的目的是达成协议而不是获取胜利。
  
  A.让步型B.立场型C.价值型D.原则型
  
  9.( )是商务谈判必须实现的目标。
  
  A.最高目标B.最低目标C.可接受目标D.实际需求目标
  
  10.( )谈判形式适用于交易条件规范、内容简单的场合。
  
  A.口头B.个体C.客场D.书面
  
  11.法律人员属于谈判队伍的( )层次。
  
  A.第一B.第二C.第三D.第四
  
  12.若对国际期货市场缺乏经验,采用( )不失为积极、稳妥的办法。
  
  A.固定价格B.浮动价格C.期货价格D.资本价格
  
  13.可以说,( )型的谈判没有真正的胜利者。
  
  A.让步B.原则C.价值D.立场
  
  14.下列论述中,错误的是( )
  
  A.有声语言是人们有意识的发生的B.无声语言是在无意识下发出的
  
  C.有声语言是可以控制的D.无声语言比较真实可信
  
  15.迫使对方让步最有效的策略是( )
  
  A.利用竞争B.软硬兼施C.最后通牒D.限制策略
  
  二、多项选择题(在每小题的五个备选答案中,选出二至五个正确的答案,并将正确答案的序号分别填在题干的括号内,多选、少选、错选均不得分。每小题1.5分,共15分)
  
  1.国际商务活动中的人员风险包括( )
  
  A.素质风险B.市场风险C.政治风险
  
  D.技术风险E.商品风险
  
  2.若谈判者分开腿而坐,通常表明其内心( )
  
  A.警惕B.防御C.自信
  
  D.愿意接受挑战E.紧张
  
  3.根据人们自我追求和行为习惯的不同,可把谈判对手分为( )
  
  A.权力型B.进取型C.关系型
  
  D.原则型E.立场型
  
  4.影响价格的主观因素有( )
  
  A.营销策略B.竞争因素C.需求因素
  
  D.谈判技巧E.政策因素
  
  5.谈判中的叙述包括( )
  
  A.入题B.阐述C.答复
  
  D.辩论E.提问
  
  6.从狭义上分类,谈判僵局可分为( )
  
  A.初期僵局B.后期僵局C.协议期僵局
  
  D.执行期僵局E.签约期僵局
  
  7.国际商务活动中转移风险的方法有( )
  
  A.保险B.自留风险C.控制损失
  
  D.非保险E.完全回避
  
  8.下列论述中,符合软弱型谈判风格的有( )
  
  A.立场谨慎,绝不漫天要价B.往往委曲求全
  
  C.把谈判看成是双方调和的过程D.情绪易激动
  
  E.固执己见
  
  9.谈判者发言时的停顿,作用表现为( )
  
  A.引起对方思考B.突出重点C.活跃气氛
  
  D.加强沟通E.引起本方思考
  
  10.在正式谈判中( )是必须经过的程序。
  
  A.询盘B.发盘C.还盘
  
  D.接受E.调查
  
  三、名词解释(每小题4分,共20分)
  
  1.西欧式报价模式
  
  2.正式谈判阶段
  
  3.证明式发问
  
  4.谈判目标
  
  5.还盘
  
  四、简答题(每小题6分,共30分)
  
  1.简述让步的基本原则。
  
  2.简述谈判中提问的基本要诀。
  
  3.从纵向方面看,国际商务谈判人员应具备哪些知识?
  
  4.简述间接处理潜在僵局的具体方法。
  
  5.国际商务谈判的特殊性表现在哪些方面?
  
  五、案例分析(共20分)
  
  广东玻璃厂与美国欧文斯玻璃公司谈判引进设备过程中,在全部引进还是部分引进这个问题上僵住了,大家各执一词,相持不下。这时广东玻璃厂的首席代表就想,我们既要拿到真正好的东西,又要省钱。要达到这个目的,就不能让事情搞僵。为了缓和气氛,他就笑了笑,换了一个轻松的话题。他说,你们欧文斯的技术、设备和工程师都是世界上第一流的,你们投进设备,搞科技合作,帮我们搞好厂,只能用最好的东西。因为这样,我们就能成为全国第一,这不但对我们有利,而且对你们更有利。欧文斯的首席代理是位高级工程师,他听了这话很感兴趣。接着,广东玻璃厂代表话锋一转:“我们厂的外汇的确很有限,不能买太多的东西,所以国内能生产的就不打算进口了。现在,你们也知道,法国、日本和比利时都在跟我们东方的厂家搞合作,如果你们不尽快跟我们达成协议,不投入最先进的设备、技术,那么你们就要失去中国的市场,人家也会笑话你们欧文斯公司无能。”这样一来,频临僵局的谈判气氛立即缓解,最后,双方达成协议。广东玻璃厂为此省下了一大笔费用,而欧文斯公司也因帮助该厂成为全国同行业产值最高、能耗最低的企业而名声大噪。
  
  问题:
  
  (1)中方在谈判中主要运用了什么策略?
  
  (2)上述策略在运用中应注意什么?
  

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